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渠道碎片化早已是酒類行業內的共識，特別是在互聯網技術及應用越來越成熟及深入的情況下，渠道碎片化程度與消費者溝通方式又發生了很大變化。

那么，在新的形勢下，酒類銷售者如何開展營銷工作呢?讓我們以長城桑干葡萄酒為案例，來學習長城桑干廠商協作高端酒五大絕招!

背景：

長城葡萄酒換帥后，在中糧酒業有限公司副總經理兼長城酒事業部總經理李士祎的主持下，長城葡萄酒提出“紅色國酒”占位，并且聚焦產區風土，打造以產區為核心的“長城桑干、長城五星、長城天賦、長城華夏、長城海岸”五大產區品牌。一改過去大商模式，以大品牌、大單品、新營銷的全新營銷模式運作市場。

絕招一：樹立廠商協作的合作態度

在新的營銷形式下，廠商的合作關系不再是自上而下線性的，而是環狀節點式的。

為此，長城桑干葡萄酒在與經銷商合作時，就明確提出廠商協作的合作模式，在長城桑干-經銷商-消費者的環狀結構中，長城桑干與經銷商各自做好各自節點的工作并加強協作，產生1+1>2的功效。

即：長城桑干做好品牌形象、品牌推廣、桑干大單品、價格體系、市場維護等“營”方面的工作;經銷商利用自身資源和人脈做好渠道建設、地推、產品鋪市、產品動銷等“銷”的工作。

而在終端渠道推廣、消費者培育等方面，則是雙方相互協作并給予支持。

例如：長城桑干目前已在成都、重慶、煙臺、上海、南寧、三亞、石家莊、西安、杭州、鄭州、南昌、拉薩、武漢上市并與經銷商合作展開了上市推介會。

絕招二：樹立大品牌勢能的關鍵兩點

長城桑干(價位500元以上的單品)高端葡萄酒具有巨大的品牌勢能，大品牌不僅僅可以帶來關注與美譽度，而且可以帶來巨大的流量。所以，要發揮大品牌的效應，就要做好品牌形象與產品品牌兩個關鍵點：

1、品牌形象：品牌形象是基于品牌定位的品牌內涵、外在表現形式及品牌記憶點。

長城桑干以歷史價值、產區風土價值、著名釀酒師與工藝、國宴用酒、獲獎情況這五點突出品牌形象;

2、產品品牌：好的產品，不僅自己會說話，還會有品牌效應，為此，長城桑干大單品做了以下三方面工作：

(1)產品形象：長城桑干一改過去的形象，以全新的形象示人，符合了當下的消費者審美需求，突出了簡潔、易識別、易記;

(2)大單品品牌形象與宣傳推廣：各種突出大單品的終端物料運用;主畫面、軟文上單品的形象示人;

(3)事件活動推廣：亮相APEC、博鰲、G20，以及外國領導人訪華國宴用酒等重大事件;參與第二屆中國品牌發展論壇開幕沙龍-中國品牌官沙龍、比利時布魯塞爾國際葡萄酒大獎賽、香港Vinexpo展、貝丹德梭精品酒展(Bettane+Desseauve Le GrandTasting)、德國杜塞爾多夫酒展等頂級賽事和品評活動。

絕招三：標準化操作套裝

像長城桑干這樣的高端酒產品，就是要以持續不斷的上市推介會、品鑒會等形式來進行渠道的推介和消費者的培育。

要想快速、最大化建立口碑效應，就要進行統一形象、統一聲音的標準化操作。

1、標準化：

長城桑干為了提高執行效果與便于操作，推出了標準化操作手冊，詳細制定了：場地要求;標準化物料套裝，以便適應不同場地的多套物料組合套裝;廠商分工、人員職責、執行流程、會場標準執行流程……

2、人員支持：

人員支持主要包括：

總部產品經理或釀酒師支持，主要作用為進行品牌宣導、產品品鑒指引等;

市場人員支持，長城葡萄酒市場業務人員協同經銷業務人員進行會前目標客戶拜訪，會中會議籌備，會后目標客戶跟進;要做到同心協力，在市場業務人員權限內，能夠解決的問題現場解決;超出權限的，可以及時上報，提高市場反應效率。

絕招四：品牌宣傳最大化與效率化

現在不再是酒香不怕巷子深的年代，好的產品與品牌也需要媒介宣傳出去。不同的酒企可根據自身實力選擇適合的渠道進行宣傳，而長城桑干作為長城葡萄酒高端品牌選擇了以下三方面傳播渠道：

1、大傳播，大聲音

(1)央視合作，長城葡萄酒與央視平臺達成戰略合作，利用央視大平臺進行大傳播;

(2)重點市場戶外大牌及LED投放;

(3)雜志投放，雜志投放包括行業媒體和針對目標消費群體的雜志投放;

(4)新媒體，在自媒體等新的傳播形式出現下，長城桑干不僅利用自身的微博、微信進行宣傳，還與眾多行業內的知名新媒體進行深度合作;

2、針對消費者的品鑒會。說千遍好喝，不如消費者一品，為此，長城桑干設置里標準化的品鑒會指導手冊。

(1)品鑒會教程指引，指引中包括：品鑒會開展的必要條件;開展品鑒會流程;品鑒會標準化執行指引;

(2)酒莊釀酒師及品牌大使支持;

(3)品鑒會物料包，包括：品鑒酒、主畫面、品鑒酒具等。

3、酒莊體驗游：利用酒莊及產區周邊優質資源，開展酒莊/葡萄酒文化旅游。

絕招五：給方法，抓住兩個關鍵點

長城桑干給經銷方的方法是深度掌控兩個核心：核心終端+核心消費者。具體內容如下：

1、核心終端：強化制高點終端的覆蓋率;生動化、動銷率;常態化落地。

2、渠道：掌控核心市場、核心煙酒店終端。

3、團購：精準化培育消費者;量化管理。

(作者系實戰營銷策劃咨詢專家)