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葡萄酒行業(yè)著名觀察家、評論家

葡界論壇創(chuàng)始人

本屆論壇與中國葡萄酒大咖群粵港澳成員見面會以及粵港澳大灣區(qū)葡萄酒聯(lián)盟社群成立同期舉辦，首次通過線上線下互動的方式，共同探討葡萄酒銷售新模式。中國副食流通協(xié)會會長何繼紅、廣東省酒類行業(yè)協(xié)會創(chuàng)始會長朱思旭、廣東省酒類行業(yè)協(xié)會會長彭洪、香港酒業(yè)總商會會長蘇又萍、澳門酒類產(chǎn)品專業(yè)協(xié)會會長崔啟榮、澳洲三洋酒業(yè)有限公司總經(jīng)理朱翔做了主題發(fā)言。

社群發(fā)展“相信相信的力量”

董樹國首先發(fā)表了《大競爭時(shí)代，社群發(fā)展“相信相信的力量”》的主旨演講。

董樹國提出，從大流通時(shí)代到大競爭時(shí)代，已經(jīng)不是單指品牌之爭、價(jià)格之爭、渠道之爭，或者市場攻城略地之爭，而是上升到了策略與戰(zhàn)略之爭。新市場就是發(fā)生新變化了的市場。比如，從傳統(tǒng)渠道銷售到互聯(lián)網(wǎng)營銷，從線上線下互動再到社群圈層營銷，市場從以企業(yè)為中心早已經(jīng)切換成以顧客為中心了。

國際知名市場營銷學(xué)教授柏唯良用4P理論（企業(yè)角度）到4C理論（顧客角度）的演變、對照與結(jié)合，詮釋了“用戶思維”問題，他說，用戶思維就是“顧客不是要買1/4寸的鉆頭，而是買1/4寸的洞。”1963年的某一天，杰羅姆·麥卡錫教授像突然醒了一樣，發(fā)現(xiàn)了所有營銷故事背后的邏輯。在他的著作《基礎(chǔ)營銷學(xué)》中，提出劃時(shí)代的4P理論，即產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷。此后30年，4P一直被奉為圭臬，直到1990年，羅伯特·勞特朋教授指出4P只從企業(yè)角度考慮，于是提出以顧客為中心的著名4C理論，即顧客、成本、方便、溝通。

從麥卡錫教授到勞特朋教授，也就是從4P理論到4C理論，闡述了時(shí)間變化中的市場演變，這種演變不是單一方面的，而是全局性的。

從葡萄酒發(fā)展來說，葡萄酒的培訓(xùn)教育和文化普及，改變了人們對葡萄酒的盲知性、隨從性和茫然性。葡萄酒科學(xué)的進(jìn)步，改變了人們對葡萄酒的錯誤認(rèn)識，從而相信風(fēng)土和自然所帶來的葡萄酒的變化性與多樣性，以及釀造技術(shù)對葡萄酒口感的影響等等。而伴隨著葡萄酒業(yè)的發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)的誕生與發(fā)展，網(wǎng)速、硬盤、容量、云端、大數(shù)據(jù)與物聯(lián)網(wǎng)的到來，國內(nèi)國際物流和國內(nèi)國外快遞的飛速發(fā)展等等，改變了葡萄酒單一的銷售方式，并得以無限擴(kuò)容。

而如果沒有這一切，葡萄酒及其銷售將仍停滯在最原始的狀態(tài)。所以，一個行業(yè)得以發(fā)展，一定是與其他相關(guān)行業(yè)的發(fā)展休戚相關(guān)。這也證明了一個消費(fèi)者對葡萄酒的消費(fèi)升級，也一定是諸如認(rèn)知能力、環(huán)境、條件等各方面的共同升級，才對供給側(cè)有了更高的要求。

那么，用戶消費(fèi)主張的新變化所帶來的市場碎片化和大競爭，也一定是行業(yè)與市場發(fā)展的必然。

為什么市場會出現(xiàn)碎片化？那是因?yàn)樯钇焚|(zhì)出現(xiàn)了追求不同、階層不同、消費(fèi)能力和主張不同，以及普遍滋生的個性化自主和獨(dú)立化行為所致。供給側(cè)應(yīng)該嚴(yán)重地認(rèn)同一點(diǎn)，“水能載舟，亦能覆舟”，而消費(fèi)者就是水，所以我們必須研究水的變化和走勢，而水在哪里？他們潛伏著，也生動著，如果我們相信在渠道上或者在互聯(lián)網(wǎng)上，抑或是在某個領(lǐng)域，其實(shí)這些都是假設(shè)，而真正的消費(fèi)者或者粉絲，是在“相信”里，相信的人越多，消費(fèi)者就會越多。

正如貝索斯所言：“在現(xiàn)實(shí)世界，如果你惹顧客不高興，每個顧客都會告訴六位朋友；在互聯(lián)網(wǎng)上，如果你惹顧客不高興，每個顧客都會告訴6000個人。”

但如果反之呢？

我們今天談?wù)摰闹黝}是“社群圈層對葡萄酒市場未來的影響”，我們相信任何一個人在互聯(lián)網(wǎng)上都有可能有把你的酒傳播給6000人的力量。

一群志同道合的人走到一起就能成為一個社群，一個社群的人也能夠衍生出無數(shù)的社群，當(dāng)然，社群有大小，小，比如一個家庭，如果家庭中有一個人懂點(diǎn)葡萄酒，那么，家庭采購的任務(wù)肯定會落在這個人身上。如此說來，任何一個群體也都可以以此類推，基于相信，就會省去許多推廣或考量的環(huán)節(jié)。這仍然是“相信相信的力量”。用戶思維，就是在葡萄酒繁雜的市場中最具個性化消費(fèi)的表達(dá)，但他往往愿意相信志同道合的人，合作亦是如此。

社群發(fā)展是以信任為基礎(chǔ)的，這也印證了葡萄酒未來發(fā)展的硬道理，基于具備品質(zhì)、品牌和一個征信干凈的未來所聚集起的群體資源，在新市場環(huán)境下而形成的社群營銷，它比什么都可靠。

大咖觀點(diǎn)精彩紛呈

隨后，第15屆葡界論壇大咖嘉賓在主持人劉世松的引導(dǎo)下，圍繞本屆論壇主題進(jìn)行了發(fā)言。針對葡萄酒面臨的市場大競爭環(huán)境，中國副食品流通協(xié)會會長何繼紅對食品工業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，對葡萄酒市場競爭環(huán)境進(jìn)行了剖析，對2019年葡萄酒市場變化發(fā)展進(jìn)行了預(yù)測，并對社群營銷模式給予了肯定。廣東省酒類行業(yè)協(xié)會創(chuàng)始會長朱思旭建議，從提升產(chǎn)品性價(jià)比、樹立中國葡萄酒集體品牌、建立文化自信、提升品牌等方面來應(yīng)對市場變化。

劉世松

葡界論壇聯(lián)合創(chuàng)始人、著名酒業(yè)經(jīng)濟(jì)與文化學(xué)者中國食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會葡萄酒分會秘書長

廣東省酒類行業(yè)協(xié)會會長彭洪將廣東近些年的葡萄酒市場以2012年為分界線，分為非理性消費(fèi)和理性消費(fèi)兩個階段。彭洪認(rèn)為，社群化營銷是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代共享利益的產(chǎn)物，是消費(fèi)導(dǎo)向轉(zhuǎn)移的結(jié)果，也是現(xiàn)階段中小企業(yè)發(fā)展的需求。對于社群營銷的推廣，香港酒業(yè)總商會會長蘇又萍認(rèn)為，一是培養(yǎng)有葡萄酒知識的網(wǎng)紅，二是要推廣美酒與美食搭配的知識。

澳門酒類產(chǎn)品專業(yè)協(xié)會會長崔啟榮指出，2008年以來，澳門取消葡萄酒進(jìn)口稅后，葡萄酒業(yè)取得了快速發(fā)展。崔啟榮呼吁大家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手互補(bǔ)不足，創(chuàng)造更多葡萄酒正能量，保證葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)健康發(fā)展。澳洲三洋酒業(yè)有限公司總經(jīng)理朱翔則從三個方面闡述了企業(yè)如何進(jìn)行社群化營銷。

劉世松在論壇嘉賓發(fā)言結(jié)束后總結(jié)指出，“本屆論壇的各位嘉賓站在國際和全國市場、粵港澳市場和企業(yè)經(jīng)營自身等角度，對葡萄酒市場發(fā)展現(xiàn)狀、葡萄酒面臨的困境、不同市場的階段和特點(diǎn)進(jìn)行了高屋建瓴的剖析與解讀，特別是以各自多年葡萄酒行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與當(dāng)前社群營銷對葡萄酒市場的影響，提出了真知灼見，這必將會對葡萄酒企業(yè)家和營銷團(tuán)隊(duì)帶來新的思考。”

“2018年是對葡萄酒企業(yè)有著深遠(yuǎn)影響的一年。國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會的消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)和消費(fèi)習(xí)慣都在發(fā)生深刻變化。這對葡萄酒企業(yè)的創(chuàng)新經(jīng)營管理與市場營銷模式探索也提出了全新的要求。在不斷涌現(xiàn)出來的葡萄酒營銷模式中，社群營銷越來越多地引起廣泛關(guān)注。社群是基于互聯(lián)網(wǎng)搭建的一個既有著共同興趣、價(jià)值觀，又是能夠彼此包容、平等和碰撞交流的新型組織平臺，并由此形成了一種新的經(jīng)濟(jì)生態(tài)——社群經(jīng)濟(jì)，社群經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為市場不斷細(xì)分下的一種新型商業(yè)模式。特別是在新時(shí)代碎片化、細(xì)分化、個性化的渠道新消費(fèi)環(huán)境下，社群營銷模式具有更加積極的意義，也更加符合葡萄酒這種商品多元化、個性化、國際化的屬性。相信，通過不斷探索、不斷創(chuàng)新，社群經(jīng)濟(jì)必將發(fā)揮出更加重要的作用。”劉世松表示。