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劉友本

在店面的實際運營中，導購跟客戶談了很長時間，好像客戶有購買意向，就是不主動簽單。這該怎么辦?因此，導購專業化的逼單和促單成交是店面業績提升的重要一環。

從細節來看，很多導購對產品講得不錯，結果一逼單客戶就跑了;產品確實講得很通俗易懂，也很全面，服務做得也很到位，客戶呢，也比較認可你，說產品不錯，服務不錯，結果就是不買或者走出門之前跟你來一句：“小姑娘，很不錯，謝謝你!我再去別人家看看，對比一下，沒有更好的就來找你買。”這時候，你內心一定是非常生氣或者哭笑不得，對吧?

分析一下，出現這類情況到底是為什么?首先，你的產品好，客戶就一定會買嗎?不一定。其次，不會逼單的話，產品講得再好，服務講得再好，那也是徒勞。最后，你亂逼單或者是你瞎逼單還不如不逼。因為你亂逼單，最后會怎么樣?會把客戶嚇跑或者趕走。那該怎么破?

一言以蔽之，持續有效的溝通后，在即將要進入逼單環節時，一定要在有效溝通的信息基礎上，來“撩撥”消費者的真實心理需求，以其最需要的內容或形式來打動他，以達成簽單成交。“撩撥”消費者的心理需求，不是簡單的觀察，而是能夠洞察消費者需求并以能夠撩撥到消費者內心的“癢點”，讓消費者不得不買。分解來講以下8大招式，可助你相對輕松地逼單成功。

1.甘拜下風法

當你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨轉移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售溝通過程中存在的問題。暫時轉移話題，放低自己的姿態，甘拜下風，向客戶學習請教，捧著客戶讓他當你的老師，讓他自然放下最后成交的戒備心或疑惑點。“我很肯定這個產品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到這款產品帶給你的各種好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進一下?”接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎?” 你誠懇地道歉，繼續說明，解除客戶的疑慮，最后當然再次提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，發自內心的，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令。有時候，客戶說出來的這一阻礙成交的問題，真的可能就是你沒有想到的。

2.羊群效應法

羊群是一種很散亂的組織，平時在一起總是盲目地橫沖直撞。不過，一旦有一只頭羊動起來，其他的羊就會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。因此，“羊群效應”用來指人的從眾心理。客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。一個客戶在酒莊看中了一款價格適中的葡萄酒，在說了促銷買贈活動、品嘗之后，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的一款葡萄酒，加上有買贈活動，這幾天幾乎天天賣好幾箱，大家品嘗之后，都說口感好，都選它。你看看這些送貨單。”客戶看了看，還在猶豫。導購接著說：“我們店里外聘的品酒師都買了一箱，還說這個年份的葡萄酒，正常來講它的價格絕對是現價的兩倍以上。”客戶就很容易作出購買的決定了。適當在逼單時使用“羊群效應”，但也不宜過度使用，否則會導致客戶反感。

(作者系幾何倍增策劃方法論的首創者及實踐者，實戰派營銷策劃人。曾常年服務于康師傅、可口可樂、蘇寧電器等數家跨國企業及上市公司，歷任市場經理、品牌總監、市場總監等職。)