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在直播現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)言嘉賓一致認(rèn)為，酒水銷售最終要遵循和服從零售業(yè)的本質(zhì)和規(guī)律，加強(qiáng)終端服務(wù)與消費(fèi)者溝通，回歸到提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)上。
擁抱新模式，用好線上渠道
對(duì)于此次疫情的影響，王富強(qiáng)拋出了“危機(jī)的到來，將顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式逐漸上位”的觀點(diǎn)。
經(jīng)此一“疫”，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷在中國(guó)酒水市場(chǎng)的銷售份額占比會(huì)不斷提升，呈現(xiàn)加快增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。
王富強(qiáng)預(yù)判，“未來3～5年，甚至是3～10年之內(nèi)，網(wǎng)上銷售占比會(huì)達(dá)到20%以上。”如果不擁抱新模式，“未來更難。”因?yàn)閷⒂性絹碓蕉嗟男履Ｊ叫Q食傳統(tǒng)渠道，所以，傳統(tǒng)渠道一定要嘗試與新模式、新方式做好對(duì)接、互補(bǔ)。
在王富強(qiáng)看來，前些年，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷在酒水行業(yè)沒有出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，這是因?yàn)榫祁惍a(chǎn)品與一般快消品不同，其受運(yùn)輸、保真及消費(fèi)習(xí)慣等多重因素影響。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也好，傳統(tǒng)模式也罷，歸根結(jié)底要“保證質(zhì)量、做好服務(wù)”，這是酒類行業(yè)永續(xù)發(fā)展的根本。
此次疫情雖然給酒業(yè)發(fā)展帶來了很大影響，但王富強(qiáng)認(rèn)為，酒水行業(yè)目前的困難是暫時(shí)的，畢竟，酒水消費(fèi)與我們的飲食文化息息相關(guān)。隨著疫情防控的向好發(fā)展，酒水市場(chǎng)的明天一定會(huì)更好。
跨界合作，到廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)去
在顧海林看來，在挑戰(zhàn)面前，梳理產(chǎn)品、降低庫(kù)存是酒類廠商的必要工作。同時(shí)，還要做好新模式、新方式的應(yīng)用，化危為機(jī)。
首先，走進(jìn)企業(yè)，做好跨界合作。
當(dāng)前，我們需要根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)位段、產(chǎn)品的特性，深化渠道拓展，加大精細(xì)化運(yùn)作，一些產(chǎn)品要深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)市場(chǎng)；針對(duì)中高端產(chǎn)品，要加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)走量，走進(jìn)企業(yè)，開發(fā)企事業(yè)渠道，因?yàn)槠髽I(yè)有自己的食堂，且企業(yè)的用酒量沒有過多地下降；與此同時(shí)，加大跨界合作的力度，加入異業(yè)聯(lián)盟，強(qiáng)化產(chǎn)品、品牌的傳播。
其次，做好營(yíng)銷，做好服務(wù)。
對(duì)于受疫情影響較大的中檔價(jià)位產(chǎn)品來說，其不僅要在營(yíng)銷上創(chuàng)新、在渠道上拓展，還要把服務(wù)做好。畢竟，酒是感情的載體，服務(wù)和客情永遠(yuǎn)都是酒水銷售的“金鑰匙”。從業(yè)者不僅要把渠道維護(hù)的客情做好，而且要加強(qiáng)與消費(fèi)者的線上溝通與互動(dòng)，增加消費(fèi)黏性。
其次，新品推廣有難度，云上約酒受追捧。
現(xiàn)階段，基于終端庫(kù)存較大、動(dòng)銷不暢的現(xiàn)狀，廠家在渠道端的新品推廣受阻，這就需要廠商開啟創(chuàng)新式的線上思維，例如“云”上約酒等形式，這樣既能吸引消費(fèi)者關(guān)注，也是有效的品牌宣傳推廣方式。
再次，在新產(chǎn)品沒有全面上市的檔口，要梳理好老品牌、老產(chǎn)品，搶抓時(shí)機(jī)布局更廣闊的渠道，把渠道做得更深、更精、更細(xì)。對(duì)于一些大商而言，其在做好傳統(tǒng)渠道的同時(shí)，要加強(qiáng)線上的建設(shè)。線上是一種趨勢(shì)，也是一種潮流，更是拓展產(chǎn)品銷售渠道的方式。
另外，還要做好跨界合作，利用異業(yè)聯(lián)盟，解決動(dòng)銷問題。
企業(yè)要利用好新媒體開拓新的渠道，提升企業(yè)形象，深入到有真正需求的消費(fèi)者中。企業(yè)要利用當(dāng)?shù)氐囊磺匈Y源，進(jìn)行多樣化的跨界合作，本著“深度合作、資源互補(bǔ)”的原則，解決動(dòng)銷問題。
最后，在低端酒的銷售上，“我們要走進(jìn)村鎮(zhèn)，不只是傳統(tǒng)的餐飲渠道，還要幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷售商開設(shè)一些專營(yíng)酒水店面。”
顧海林總結(jié)說，無論采取哪種動(dòng)銷方式，經(jīng)銷商只有把服務(wù)和質(zhì)量做好才是關(guān)鍵。
每一次低迷逆市都會(huì)涌現(xiàn)新的機(jī)會(huì)
“后疫情時(shí)代，別貪新忘舊。在后疫情期，更考驗(yàn)酒商的內(nèi)功。”余澤追說，在維護(hù)老客戶的同時(shí)，酒商更要修煉好內(nèi)功。
“因?yàn)閱我唬詰n慮！”在產(chǎn)品的招商、推廣上，要實(shí)現(xiàn)多渠道、全網(wǎng)式發(fā)力，孤注一擲的路已經(jīng)走不通了，所以，“別將渠道方法放在一個(gè)渠道上。”
基于線下展會(huì)受阻的現(xiàn)實(shí)，在列舉產(chǎn)品招商的新方式時(shí)，余澤追說，“我們從展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)切換到直播平臺(tái)，酒商可以通過原產(chǎn)區(qū)直播的方式，還有培訓(xùn)式直播的方式，讓直播互動(dòng)更接地氣，這種操作既能更直觀地介紹產(chǎn)品，又能提升全員的能力。”
在產(chǎn)品、品牌推廣方面，余澤追表示，“從線上+線下的結(jié)合，轉(zhuǎn)變?yōu)樵诙兑舳桃曨l、微博、頭條、微信朋友圈等進(jìn)行全網(wǎng)化的推廣和傳播。”
顯然，受疫情影響，商務(wù)聚飲等消費(fèi)場(chǎng)景受到抑制，為了將商務(wù)應(yīng)酬減少的酒水消費(fèi)份額在家庭宴會(huì)上得到回補(bǔ)，廣東九公子電子商務(wù)有限公司提出，“打造美酒+美食場(chǎng)景消費(fèi)觀”。疫情期間，人人都成了美食家。廣東九公子電子商務(wù)有限公司與美團(tuán)、跑腿等達(dá)成合作，形成“白+紅”“紅+洋”“白+洋”“酒+食”等送達(dá)產(chǎn)品組合，通過快遞打包進(jìn)入到家庭的消費(fèi)場(chǎng)景。
在余澤追看來，每一次低迷逆市都會(huì)涌現(xiàn)新機(jī)會(huì)，也有新的方程要求解。把客戶飲酒的錢，通過社交新零售幫客戶賺回來。大部分客戶也在抗疫，經(jīng)濟(jì)的洗牌會(huì)擠出一大批的社會(huì)資源和人才，他們需要再次尋找新的商業(yè)項(xiàng)目和機(jī)會(huì)，酒類廠商可以借此時(shí)機(jī)，將異業(yè)客戶轉(zhuǎn)換成酒業(yè)代理，將其原有人脈資源快速變現(xiàn)。
另外，余澤追還表示，抗疫期間，要修煉好內(nèi)功的六大核心——“減低成本、異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)隊(duì)提升、互聯(lián)網(wǎng)+、消費(fèi)場(chǎng)景切換、轉(zhuǎn)換異業(yè)客戶成代理”。
與此同時(shí)，余澤追還分享了抗疫的出發(fā)點(diǎn)：“先不敗，而后求勝。”在實(shí)際操作中，就要“穩(wěn)住代理+扶持代理+關(guān)心代理。”
在最后的總結(jié)發(fā)言中，趙海永總結(jié)指出，“面對(duì)疫情的沖擊和挑戰(zhàn)，要修煉好內(nèi)功，只有我們自己才能救自己”。面對(duì)“招商困難、新品導(dǎo)入困難，消費(fèi)信心受阻”的現(xiàn)狀，五糧液等企業(yè)針對(duì)渠道商、消費(fèi)者進(jìn)行了深入的服務(wù)。同時(shí)，隨著5G時(shí)代的到來，互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)將成為酒水消費(fèi)的重要渠道，酒商要順勢(shì)而動(dòng)，做好線上線下融合。
梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、降低產(chǎn)品庫(kù)存，對(duì)于現(xiàn)階段的酒類廠商來說尤為重要。要降低庫(kù)存提升銷量，可以通過異業(yè)聯(lián)盟、跨界合作等動(dòng)銷形式，拓寬銷售渠道。同時(shí)，要走進(jìn)企業(yè)，在本區(qū)域內(nèi)針對(duì)中小型企業(yè)開展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，加大商務(wù)團(tuán)購(gòu)力度。
疫情沖擊突襲而來，誰在這次挑戰(zhàn)中能穩(wěn)扎其根，轉(zhuǎn)變、適應(yīng)，未來，或許就能成長(zhǎng)為行業(yè)的領(lǐng)軍者之一。因?yàn)椋茦I(yè)的明天是美好的，未來是可期的。
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