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日前，華致酒行2019年度股東大會在北京召開。會上，金東集團董事長、華致酒行董事長吳向東對此前的工作做了總結、對2020年的工作做了規劃，頗受外界矚目。作為目前酒類連鎖零售企業中，唯一成功登陸A股主板且實現正增長的領銜者，它依靠什么一騎絕塵？

實際上，吳向東提出的2020年“五項措施”中，“穩步推進暢銷名酒戰略合作”、“穩步推進小B大C戰略”、“穩步推進新零售戰略”，或許能夠做出解答。

頭部企業狀態不一

酒類零售連鎖領域中，華致酒行、1919酒類直供、酒仙網，無疑構成了“頭部”軍團。這其中，華致酒行率先實現了A股登陸，在資本市場上，與其他的新三板“玩家”拉開了距離。

2019年1月底，華致酒行正式在深交所敲鐘上市，成為A股第一家酒類流通上市公司，走上資本快車道的華致酒行，在運營上繼續保持高速增長狀態。

從業績數據來看，華致酒行2019年的營收和凈利均取得了較大突破，其中營收37.38億元，同比增長37.38%；凈利潤3.19億元，同比增長42.06%，增速均超行業平均水平。

2020年初，新型冠狀病毒感染肺炎疫情突襲之下，導致消費場景受到嚴重限制，但華致酒行2020年一季度實現營收12.95億元，同比逆勢增長14.96%；凈利潤9778萬元，同比增長10.26%。據悉，4月份國內疫情基本得到控制，華致酒行市場表現較去年同期持續樂觀增長。

比之華致酒行，1919酒類直供的資本之路進行的更早。2014年8月13日，1919酒類直供正式在新三板上市，這是近兩年酒類連鎖企業首次成功上市。2016年，全國中小企業股份轉讓系統發布了《創新層掛牌公司初步篩選名單》，標志著新三板邁入分級管理階段。此次初步篩選的公司，共有920家進入創新層，其中1919酒類直供成為該名單中唯一一家酒類公司。

1919先后實現了幾輪融資，走上了發展快車道，其規模與體量快速擴大。但是與此同時，其盈利能力也幾番受到質疑。2016年，1919首次曝出虧損。1919在年報中指出，虧損主要因為相關管理成本的增幅遠高于銷售的增幅，屬于戰略性財務虧損，也是階段性的。

到了2017年，根據年報數據顯示，當年全年1919商品交易規模（GMV）達51.8億元，實現營業收入33.55億元，毛利額達3.67億元，同比增長39.76%，但是凈利潤卻傳出了虧損的消息。

酒仙網方面，據電子商務研究中心監測數據顯示，酒仙網2018年交易額（GMV）突破45億元，實現凈利潤8000萬元，綜合比較之下，華致酒行在營收規模上只達到其他頭部企業前兩年的水平，但是在盈利能力上，則更為穩健，超越了其他同行。

得B端者得天下？

這種發展速度與盈利能力的差異，證明著這幾家企業在發展思路上有所不同。在股東大會上，吳向東提出的2020年五項措施中，第三是“穩步推進小B大C戰略”。在推進線下門店建設的同時，強調對B端的服務能力。

資料顯示，華致酒行目前已經構建了包含華致酒行、華致酒庫、零售網點、KA賣場、團購、電商、終端供應商在內的全渠道營銷網絡體系，同時開發了“華致酒庫”APP、微信公眾號等線上平臺，并與美團外賣、餓了么、京東等第三方平臺達成合作，基本完成O2O服務平臺的搭建與布局，進一步落地一體化的新零售便捷服務。

實際上，相比于其他企業的高調，華致酒行在發展終端門店與服務B端方面頗為低調，2019年三季報數據顯示，華致酒行有3000余家零售網點作為華致酒庫的門店儲備，品牌門店的數量增加且單店銷售額大幅提升。

在2019年加快全國化的營銷網絡建設的背景下，華致服務的直供終端（名煙酒店）接近一萬家，網點數量及銷售額同比增長均超過20%。

1919方面同樣注重終端門店的建設。截止到2017年，1919門店數量達到1071家。1919相關負責人稱，在快速擴張3年后，1919在2017年主動放緩開店速度，在保持一定增長規模的同時，更加注重增長的質量。2018年12月9日，1919酒類直供董事長楊陵江稱，2019年1919目標管理門店將達到4000家以上，銷售額過百億。但是其后的發展證明，1919方面并未快速推進這一目標，線下門店數量只達到1800家。

酒仙網同樣對門店數量有著很大追求。2017年11月“2017中國酒業商業領袖50人論壇2017年度峰會”上，酒仙網董事長郝鴻峰表示，酒仙網要進軍新零售，發展線下的連鎖專賣門店，單店面積300㎡以上，目標5年10000家門店，重點發展北上廣。

數據顯示，到目前為止，酒仙網線下門店數量已超1000家。

雖然同樣都擁有數量龐大的終端門店，但是很顯然，華致方面除了發展品牌連鎖門店外，更為注重對名煙酒店類的終端直供服務能力，這與重點發展品牌連鎖門店的其他平臺構成了區別。華致方面強調，其注重發力在銷售端，覆蓋名酒終端店做批發是華致的老本行，過去的15年里，華致通過自身上游采購的能力，不斷加強對于小B客戶的覆蓋和服務，通過輸出產品、管理、服務來幫助小B客戶發展，擇優開發連鎖門店，已經被證明是正確的發展之路。

產品與供應鏈配套能力是重點

在吳向東的發展戰略中，產品與供應鏈配套能力也是重點要素。

華致酒行2020年五項措施中，其中之一是，“穩步推進暢銷名酒戰略合作”。作為流通服務商，華致酒行始終堅持跟著市場潮流和客戶需求走，有著敏銳的市場洞察能力，并跟茅臺、五糧液、奔富、拉菲等暢銷名酒形成長期穩定的戰略合作。

截至2018年6月，華致酒行產品線以國內外知名品牌的白酒、葡萄酒、黃酒為主，覆蓋品類近4000種。除了出售主流名酒的主力產品之外，與企業合作開發的買斷類產品也占有相當大的比例，且其為華致酒行提供了較高的利潤率。

據悉，華致酒行借助與知名酒企的合作，開發了“貴州茅臺酒（金）”“五糧液年份酒”“國鄉荷花”“古井貢酒1818”“虎頭汾酒”等幾大明星酒品，彌補市場空白。同時，通過整合上游資源，華致酒行進一步加強了對于產品經銷權限、中間環節的把控。

除了擁有較強的產品力外，與其配套的新零售戰略也是華致的發展重點。2020年五項措施中，就含有“穩步推進新零售戰略”——通過提升產品的質量、服務的溫度、客戶的純度和平臺的粘度，以及線上線下的數據導流，推動新零售戰略不斷前行。實際上，這種重視主流產品兼顧開發產品的思路，1919與酒仙網同樣如此。

早在2017年之前，1919方面先后與衡水老白干、稻花香、仰韶、百威、茅臺、宋河、古井貢酒和五糧液達成戰略合作。酒仙網也與五糧液、劍南春、洋河、瀘州老窖等企業達成合作。酒仙網與這些廠商達成戰略合作之后，都是推出互聯網定制產品，比如五糧液密鑒、瀘州老窖三人炫、汾酒優級杏花村、洋河特曲。

業界認為，在產品選擇上，這些新零售企業不約而同選擇了名酒主力產品以及與名酒企業合作開發產品。思路大致相同，但是具體運作情況則有差異。除了推進既定運營計劃之外，資本市場的布局也成為影響其后期發展的重要因素。

酒仙網董事長郝鴻峰曾表示，酒仙網在新三板的流動性與估值均與預期存在很大差異。“新三板已無法滿足優質企業的發展需要”。2020年1月，華泰聯合證券有限責任公司和酒仙網絡科技股份有限公司簽署《酒仙網絡科技股份有限公司與華泰聯合證券有限責任公司首次公開發行股票輔導協議》，這是自酒仙網2017年6月30日起終止其新三板掛牌后，再度面向資本市場的大事件。

這意味著，未來零售連鎖平臺的競技場，已經從傳統的產品力、渠道力等方面，轉移到資本層面。