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“今天，再去四川的瀘州、宜賓走一走，中小型企業很難見到了。在產業整合的趨勢推動下，赤水河產區中小企業將進入整合期，由1000家集中到100家。”資深醬酒專家權圖預判，中小酒企被整合的命運在所難免，這是產業發展的趨勢推動，也是行業競爭的必然結果。

中小企業仍有機會空間

近日，貴州、四川的“十四五”規劃相繼發布，《貴州省國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和二〇三五年遠景目標綱要》指出，以龍頭企業為引領培育壯大白酒企業梯隊，打造貴州醬香型白酒品牌，構建“品牌強大、品質優良、品種優化、集群發展”的貴州白酒產業發展體系。

3月17日發布的《四川省國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和二〇三五年遠景目標綱要》指出，實施“川酒振興”計劃，優先發展名優白酒千億級產業，高質量打造“中國白酒金三角”。

可以說，加大知名品牌的培育力度，實現產區的集群化、高質量發展，是川黔兩省做優做強白酒產業的共同聚焦點，對于尚待突圍的中小企業，看著品牌企業闊步前行的同時，不得不根據自己的實際情況，謀求發展空間。

當《華夏酒報》記者問及茅臺鎮的主打綿柔醬香的某酒廠銷售負責人“2020年酒賣得怎么樣”時，該企業人員表示“一般”。

他說，“醬酒火屬于已經樹立起品牌知名度的企業，現在企業的銷售較之前并未有多大改觀，但鑒于名酒企業產能受限的現實，企業加大了廠區游的力度，讓大家看到品質的保證，并在定制酒上做足了文章。”

四川、貴州是濃、醬香型白酒的主產區，只有頭部企業確立了全國市場的布局，對于尚不足以全國化布局的中小企業，有業內人士指出，“可以鼓勵中小型白酒企業根據自身產品特點，結合白酒消費地域屬性，分區域開展精準營銷，積極開發縣級和村級市場，借助民營、個體商業的活躍性，建立多載體、多層次、多渠道的營銷網絡體系”。

探索新模式

2014年，在白酒行業步入調整期的第三年，作為醬香型白酒主產區的貴州就推出了“黔酒中國行”的推介活動，包括茅臺酒、董酒、習酒、國臺酒、釣魚臺酒、黃果樹酒、英雄渡酒、鄉巴佬酒、龍斟酒等共47個品牌參與了北京首展。

對此，有業內人士分析稱，持續開展的“黔酒中國行”宣傳活動促進了營銷創新及商業模式創新，擴大了營銷網絡體系，優化了營銷網絡布局。

有競爭壓力，也要看到成長空間，對于中小型醬酒企業的機會點，北京君度卓越咨詢有限公司咨詢師張勝軍提出，中小型醬酒企業的三個機會點在于：一是醬酒品類持續增長的機會，醬香熱仍在持續，產業規模在快速擴大；二是品牌化崛起的機會，醬酒品類熱，但真正意義上的品牌卻很少，無論是規模化發展還是特優美發展，對醬酒企業來說意義都很大；三是基地化發展的機會，隨著醬酒市場的不斷擴容和消費升級，醬酒消費人群不斷擴容，茅臺鎮有明顯的產區優勢。走出去，打造基地市場，是茅臺鎮小企業的發展機會！“

“整合在所難免，還是要改變思維，要向元氣森林、酣客等品牌學習，敢于破圈，才能出圈。”最近，在上海參加了新銳品牌大會的一家醬酒企業負責人表示，探索新模式的賦能，正在成為中小企業破圈的機會點。

除了模式創新，業外資本也持續向茅臺鎮的企業遞出了橄欖枝。在資本加持、模式創新下，不少企業仍有突圍的機會點。據了解，在茅臺鎮，一些投資者會聯合專業公司對潛力型酒企做評估，并與品質有保障的企業合作，孵化出一個新品牌，在新消費領域闖出一片天地。

就像權圖說的，“圈層品牌將保持長期生命力”，女士的箱包、香水、威士忌等都有一些個性化的小眾品牌，基于品質、基于手工、基于稀缺等要點，在國內大循環的消費背景下，小眾品牌是有機會的。醬酒企業如此，清香、濃香企業也如此。

小而美的新玩法

白酒屬于嗜好性食品，講究一酒一格，整個酒類消費也向適口、順口，飲后舒適度好及個性化、特色和轉變。中小酒企雖然會受到名酒企業的持續降維打擊，但具有地方風味的區域品牌依然有強韌的生命力。用著名白酒專家、源坤教育創始人鐘杰的話說，大大小小的區域品牌承載著濃濃的鄉愁和情感，是爺爺的味道、爸爸的味道，要做出區域品牌的風味特色和鄉愁承載。

全興大曲在山東菏澤的代理商，張總向《華夏酒報》記者表示，四川、貴州的白酒在走出去的同時，也要注重用生態游、回廠游等撬動當地消費，擴大與周邊消費者的互動交流。同時，企業需要在消費者溝通上細化，把消費者數據掌握在手中，吸引消費者到廠區及周邊的旅游景區二次游、三次游，增強消費黏性。

“商務消費、婚宴消費都在提檔升級，抓住核心意見領袖、培育年輕消費群體、加大女性飲酒者力量的挖掘，加大圈層內的傳播，樹立起品牌獨特的IP，都是中小酒企破圈的機會點。”張總表示。

營銷實戰專家陸興武舉例說，中小酒企可以挖掘一切當地可用的資源，要與鄉村小廚師、與鄉村土司儀搞好關系，給予他們一定的利潤捆綁，發掘消費空間。另外，在縣域及市級市場，要與酒店、喜糖鋪子合作，推出試飲活動，搞婚慶定制酒。

企業在深挖周邊資源的同時，要不斷嘗新，吸引受眾。酣客就深諳與年輕消費者的溝通之道，其不僅擁有自己的影視公司，以唯美畫面吸引受眾，而且用盲品16招、酣客節“聚粉”。

最近，酣客公社在其公號上發布了“醬香Mojito”的玩法，從“香檳兌醬酒、草莓+檸檬”的醬香草莓菲士，到“草莓+冰糖+可樂”的醬香貴妃醉，還有加入了生姜片的醬香姜香，玩出了醬香型白酒的新體驗，“特別適合女孩子啜飲”的消費提示，創新消費體驗之余，將本不是醬酒消費主流的女孩子圈了進來。這種玩法正切中了“體驗大于必需”的新消費玩法的內核，對于想要破圈的企業和酒商具有借鑒意義。

知萌咨詢機構創始人兼CEO肖明超表示，“體驗大于必須、顏值大于功能、成分成為重點、經濟成為驅動的新消費意義成為新消費品牌興起的關鍵點。”

高瓴創始人兼首席執行官張磊在《價值》一書中也提到，消費的問題不僅是需求問題，還是供給問題。我們對消費品理解的出發點是需求決定供給，供給制造需求。

無論是川黔中小企業還是成長中的頭部品牌，創新模式，給消費者更人性化、更極致的消費體驗，實現與核心消費者的共鳴、互動，構建更廣闊的消費空間，都是在消費領域開疆辟土的核心發力點。