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眾所周知，白酒市場按直觀的價格區分為高端、中端、低端三個層次，也就是當前業內常說的頭部、腰部、腿部。酒企開發產品線是以市場需求為依托，但不同市場的消費能力是不同的，且各個酒企的企業實力與品牌實力是不同的。基于市場需求和企業現狀，如何構建完善的產品線是酒企長遠發展的戰略問題。倘若酒企品牌力支撐不起由頭部、腰部、腿部三個層次組成的產品矩陣，或是酒企的產品矩陣不符合市場的實際消費能力，那么發展的風險是不言而喻的。平衡的產品矩陣將是酒企穩定發展的保障，也是鞏固消費需求的利器。如何打造平衡產品線，讓我們結合實際案例進行深度剖析。

什么是平衡產品矩陣？

白酒的消費特征是非常明顯的，什么樣的人群喝什么檔次的酒，什么樣的市場接受什么價位的酒。無論是一二線酒企，還是三線及區域酒企，頭部、腰部、腿部三部分產品的比重不協調，都很難快速適應市場環境變化。可見，酒企產品矩陣的平衡性直接關聯行業環境適應性。

所謂的平衡產品矩陣就是酒企推出頭部、腰部、腿部三大陣線產品，針對企業發展階段和市場實際需求，形成層次鮮明、主次清晰的合理比重結構，頭部、腰部、腿部之間有可拓展的產品研發空間和迎合消費能力變化的發展空間，以此達到酒企在橫向和縱向發展的長遠平衡。根據酒企實際情況和市場頭部、腰部、腿部三個層次產品特征，我們可以看到以下三種平衡產品矩陣。

圓桶型：隴酒一支獨秀品牌——金徽酒業

金徽酒業作為甘肅省的酒業領軍，西北地區的代表品牌，近期的成功上市在行業內引來廣泛關注。

在西北市場，金徽酒業可謂是做的風生水起，上市之后隨著資本的入駐，業績增長突飛猛進。但回歸金徽酒業的產品矩陣，明面上金徽酒業分為金徽和隴南春兩大品牌，其中隸屬于金徽旗下的有年份系列、正能量系列、柔和金徽系列、世紀金徽星級系列、金徽藏系列等八大系列，正能量系列和世紀金徽是主推明星系列產品，金徽曲酒系列是新推出低端產品；隴南春旗下只有隴南春系列。

在金徽酒業兩大品牌9大系列24款產品中，以100～300元中高端價位產品為主，共有11款產品，兩大明星系列主推產品均在其中；50～100元中低端價位為輔，有9款產品；300元以上產品為補充，只有4款產品。

金徽酒業各系列產品之間有較大的價差，系列之內的產品也有一定價差。這不僅有利于系列之間的相互保護，也有利于阻擊競爭對手。而且金徽酒業的產品矩陣以腰部、腿部產品為主。通俗來說就是下盤很穩，產品分布均勻，圓桶型結構非常穩定。而頭部產品相對較少，這為后期高端市場提供向上發展空間。這就是按照產品價格體系打造的向上型平衡產品矩陣，既符合金徽酒業當前的發展階段和品牌實力，也符合西北地區的白酒消費實際能力。

漏斗型：魯酒芝麻香創領品牌——景芝酒業

白酒行業頭部、腰部、腿部三個市場相互關聯又相互獨立，各個層次都可以形成一個獨立的龐大消費市場。

山東景芝酒業作為芝麻香型創領品牌，近幾年在品牌運作上也是狠下功夫，在省內市場做的也是一片火熱。景芝酒業走的是多品牌路線，早期是以濃香型產品為主，后期進行全新品牌塑造時才轉向芝麻香型。景芝酒業旗下有景芝、一品景芝、景芝白乾、景陽春，各個子品牌的產品系列不是非常清晰，但價位段清晰。其中景芝國標系列是高端產品，一品景芝淡雅系列是主推產品，景陽春核心在中低端產品。

景芝酒業四大品牌明面上總計35款產品，景芝酒以150元以下中低端價位產品為主，500元以上高端價位為輔，150～500元價位中高端段產品為補充；150元以下、500元以上兩個價位段產品較突出。其中150元以下的腿部產品占19款；150～500元的腰部產品總計6款；500元以上的頭部產品總計10款。各子品牌之間產品價位相差大，且同品牌之間的產品價格呈現高低兩個極端。因此，景芝酒業的產品矩陣是典型的漏斗形平衡矩陣，頭部、腿部各價位段產品非常突出，尤其是腿部價格覆蓋較深；頭部有形象產品，明星產品；腿部有走量產品，唯獨中間薄弱，有較大拓展空間。顯然，這是基于景芝酒業的發展階段和品牌長遠戰略打造出來的產品矩陣，一方面是未來拔高景芝酒業的品牌影響力，另一方面是提升產品價格增長空間，拉升產品溢價。

雙錐型：贛酒產業龍頭品牌——四特酒業

放眼國內酒業環境，江西四特酒業從2008年開始進行全國化品牌推廣，到現在40億的年銷售額，可謂是創造了行業增長奇跡。

四特酒在江西省內基本實現了絕對的統治局面，在省外也不斷開疆拓土。分析四特酒明面上的產品矩陣，它有高端年份系列、東方韻系列、四特錦瓷系列、特香經典系列、四特光瓶酒系列等共10個系列產品。其中四特東方韻是核心主打明星產品，也是四特酒全力塑造的中高端形象產品，在持續的廣告投入下，在省內省外取得了顯著成果。

在四特酒業26款產品中，以50～200元中低端價位產品為主，50元以下低端價位為輔，200元以上價位產品為補充，60～120元、160～200元兩個價位段產品較為集中。在價位段上，200元以上的產品有7款，50～200元的產品有13款，50元以下的產品有6款。可見，四特酒業的腰部價位段產品十分集中，為主打消費市場；頭部、腿部也有產品覆蓋，發展可上可下，頭部、腰部價位市場有很大延伸空間。為什么腰部產品集中？因為江西市場的大眾消費，日常聚餐基本都喝50～100元的產品，而送禮則集中在100～200元之間的產品。因而市場的實際消費情況，讓四特酒形成了中間大兩頭小的產品矩陣。這符合四特酒業全國擴張的策略，也有利于在省內實現低端產品深度延伸；省外可向毛利率高的高端產品延伸；從而達到了產品線的整體層次穩固，長遠發展可以十分均勻。

從上述案例中可以明顯的看出，金徽酒業是腰部和腿部產品強勢；景芝酒業是頭部和腿部產品強勢；四特酒業是腰部產品強勢。這三個酒企的產品矩陣從價位段進行了差異化、層次化布局，要么可向上或向下延伸，要么可向中間挖掘；這是分布產品線很合理的平衡產品矩陣。

對于一線全國性品牌來說，產品線是十分龐大的，因為他們的企業實力和品牌力都能夠支撐產品運作。但對于其他區域品牌來說，在區域市場內品牌無法主導消費時，最終都將是價格制勝。所以，酒企在制定產品矩陣時，要么按照品牌產品價格體系進行布局；要么按照企業發展情況進行打造；要么按照市場消費能力進行突破。但要保證頭部、腰部、腿部三個層次的產品均衡，并預留可持續挖掘空間，才能保證酒企平衡穩固發展。