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什么才是C2F的核心競爭力？

一、供應(yīng)鏈不能成為長期核心競爭力。

C2F與B2C/O2O的最大區(qū)別是廠家直供，即最短鏈條。但基于現(xiàn)實(shí)利益，廠家前期看不到C2F的絕對市場份額時(shí)不會輕易打亂既有渠道的經(jīng)銷秩序，不可能將大量產(chǎn)品納入供應(yīng)鏈滿足終端的產(chǎn)品需求。

盡管C2F是直達(dá)餐飲終端，廠家前期也只能供應(yīng)幾個(gè)專包產(chǎn)品，這時(shí)工廠端的產(chǎn)品資源很豐富，但多數(shù)高懸在空中難以落地，供應(yīng)鏈的優(yōu)勢前期還體現(xiàn)不出來。等到后期廠家完成渠道變革實(shí)現(xiàn)線上線下產(chǎn)品統(tǒng)一之后，則可以放開手腳對B2C/O2O等所有模式直供產(chǎn)品，這時(shí)短鏈供應(yīng)也就不能成為C2F的獨(dú)家優(yōu)勢了。

二、擁有第一終端，但構(gòu)不成獨(dú)占型競爭力。

C2F將餐飲作為第一消費(fèi)終端，滿足了酒類消費(fèi)體驗(yàn)感、場景化、即時(shí)性的需求，由此獲得酒類營銷最佳陣地，也搶得了回歸餐飲重建盤中盤時(shí)代的先機(jī)。但這只是先機(jī)，還構(gòu)不成核心競爭優(yōu)勢，因?yàn)榍捌趶S家為維護(hù)煙酒店渠道還不會供應(yīng)餐飲渠道暢銷的產(chǎn)品，消費(fèi)者自帶酒水習(xí)慣的改變還需要時(shí)間來引導(dǎo)。

餐飲店對于C2F模式的需求還缺少剛性依賴，所以，一旦市場時(shí)機(jī)成熟有大資本介入時(shí)，就會出現(xiàn)巨資爭奪餐飲第一消費(fèi)終端的大戰(zhàn)，C2F的運(yùn)行方也無法阻擋競爭者的加入，先期的獨(dú)占優(yōu)勢餐飲優(yōu)勢就會失去。

三、 數(shù)據(jù)服務(wù)無法形成獨(dú)家競爭力。

目前，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)日臻成熟和公開，信息采集及處理工具可為全社會共享，許多模式都可以基于此建立大數(shù)據(jù)處理信息系統(tǒng)并開展大數(shù)據(jù)服務(wù)。O2O模式打通了線上線下信息鏈，而且直接面對消費(fèi)者可以獲取大量數(shù)據(jù)，C2B打通了消費(fèi)者到商家的信息鏈，商家可以為廠家提供供應(yīng)鏈和消費(fèi)者數(shù)據(jù)。C2F雖然建立了消費(fèi)者到工廠的信息鏈，但是餐飲端信息也不是封閉的，通過餐飲聯(lián)盟和B2B渠道等都可以獲得，所以難以形成長期的有償服務(wù)的數(shù)據(jù)競爭力。

四、開放平臺也不是核心競爭力。

從廠商進(jìn)入門檻上來看，目前除了天貓、京東這些巨頭外，行業(yè)電商都在由收費(fèi)向免費(fèi)或低費(fèi)轉(zhuǎn)變，盡管行業(yè)電商之間還在互設(shè)門檻阻斷流量，但未來隨著整合的加速，平臺也就合二為一變成共享了。C2F只是為工廠、物流、終端商、消費(fèi)者進(jìn)入產(chǎn)銷信息數(shù)據(jù)平臺開設(shè)了無障礙通道，但決定這個(gè)平臺競爭力的是流量不是入口，所以開放共享型平臺也構(gòu)不成核心競爭力。

五、符合場景的終端點(diǎn)單系統(tǒng)才是核心競爭力。

1.精準(zhǔn)的餐飲營銷場合選擇。

這就使得C2F在最合適的場合、最需要的時(shí)候?yàn)閺S家與消費(fèi)者搭起了一座橋梁，解決了長期以來廠家與消費(fèi)者溝通的最后一米和最后一秒的阻隔痛點(diǎn)。

2.具有100%的客戶轉(zhuǎn)化率及粘性。

C2F的引流入口設(shè)計(jì)使得進(jìn)店者必登陸點(diǎn)單系統(tǒng)，100%都是粉絲，產(chǎn)品豐富，價(jià)格合適必下單，客戶轉(zhuǎn)化率也是100%，根本不存在客戶轉(zhuǎn)化率這個(gè)難題。同時(shí)，由于實(shí)行會員積分消費(fèi)模式，客戶粘性問題也不用擔(dān)憂。

3.點(diǎn)單系統(tǒng)的多功能設(shè)計(jì)。

C2F推出的消費(fèi)點(diǎn)單、產(chǎn)品推介、以酒會友、酒文化欣賞等功能區(qū)，均以省錢、找樂為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)出撈一把、闖一關(guān)、考考你、搶紅包、見面禮、猜廣告、行酒令等商業(yè)+文化+娛樂的融合式板塊，讓消費(fèi)者在輕松快樂的情境下了解和消費(fèi)產(chǎn)品，讓廠家的市場推廣和銷售投入轉(zhuǎn)化出最大效能。

C2F落地的三個(gè)節(jié)點(diǎn)問題及策略

一、關(guān)于C端節(jié)點(diǎn)

C2F模式的原點(diǎn)是消費(fèi)者，第一消費(fèi)場所是餐飲店，如何消除酒水自帶率就成為C端必須首先解決的問題。可采取如下策略。

1. 爭取廠家開發(fā)專包產(chǎn)品直供餐飲店。

扭轉(zhuǎn)自帶局面首先需要開發(fā)餐飲渠道專銷產(chǎn)品直供餐飲店，同時(shí)解決廠家專包產(chǎn)品的規(guī)模成本問題。實(shí)際操作中由于市場區(qū)域多和餐飲店差別大，單店都開專包產(chǎn)品不現(xiàn)實(shí)，需要餐飲店聯(lián)合起來以市場或片區(qū)為單位，通過平臺對接中國名酒定制酒聯(lián)盟，采用聯(lián)合、分類等方式開發(fā)獲得廠方的產(chǎn)品專包權(quán)。

2. 彌補(bǔ)消費(fèi)者放棄自帶的利益損失。

消費(fèi)者自帶酒水價(jià)格一般比B類餐飲店低25%左右，彌補(bǔ)方法是實(shí)行會員制給予消費(fèi)者“會員價(jià)+積分”的利益回報(bào)，回報(bào)價(jià)值控制在消費(fèi)額度的25%左右，使之基本對沖自帶利益的損失。

餐飲店回報(bào)消費(fèi)者利益的來源，一是廠家短鏈直供所增加的利潤空間，二是積分連續(xù)消費(fèi)產(chǎn)生的銷售增量利潤。

3. 推廣吧臺下單方式改變消費(fèi)者煙酒店購買習(xí)慣。

消費(fèi)者習(xí)慣煙酒店購買的原因首先是餐飲店價(jià)高，其次是餐飲店的產(chǎn)品相對單一，無法滿足消費(fèi)需求。因此，一是餐飲店公開承諾拒絕酒水暴利，并明碼標(biāo)價(jià)銷售取信于民。二是造勢引流，通過首單打折、點(diǎn)單撈酒游戲、微信群轉(zhuǎn)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)、食客粉絲團(tuán)眾籌消費(fèi)等手段吸引客戶店內(nèi)點(diǎn)酒。三是建立快捷吧臺點(diǎn)單配送系統(tǒng)，利用終端聯(lián)網(wǎng)及LBS定位技術(shù)實(shí)現(xiàn)所有餐飲店產(chǎn)品共享，確保本店沒有的產(chǎn)品周邊店10分內(nèi)及時(shí)送到。

二、關(guān)于平臺節(jié)點(diǎn)

平臺的上游客戶是廠家，下游客戶是終端店，能否吸引和擴(kuò)大兩端客戶關(guān)鍵是能否提供超強(qiáng)的服務(wù)，這是平臺生存和發(fā)展的關(guān)鍵。因此，必須圍繞兩端需求建立新型的服務(wù)功能。

1. 完善信息功能。

一是建立供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)，打通從餐飲店—平臺—廠家各環(huán)節(jié)，徹底解決渠道供應(yīng)鏈信息不對稱造成的暢銷品阻塞及滯銷品沉淀問題，保障各環(huán)節(jié)動態(tài)化的最佳庫存。二是建立終端消費(fèi)分析模型。通過電子吧臺采集手機(jī)、職業(yè)、時(shí)間、地點(diǎn)、品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、頻次、額度等消費(fèi)數(shù)據(jù)。三是建立餐飲端產(chǎn)品營銷模型，采集和分析餐飲店經(jīng)營流水、銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域增長趨勢、區(qū)域市場差異等宏觀數(shù)據(jù)。

2.設(shè)計(jì)眾籌功能。

建立眾籌服務(wù)平臺，解決餐飲店在產(chǎn)品專包開發(fā)、重大節(jié)日聯(lián)合促銷活動、吧臺下單消費(fèi)模式推廣等項(xiàng)目的資金來源及風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等問題。平臺以第三方身份設(shè)計(jì)產(chǎn)品專包眾籌、重大聯(lián)合促銷、推廣引流活動等方案與廠家對接，并通過平臺完成組織實(shí)施。平臺可對項(xiàng)目合理收取服務(wù)費(fèi)使之成為C2F模式的盈利點(diǎn)之一。

3.開辟論壇功能。

在平臺開辟餐飲終端營銷論壇，邀請專家、供貨商、餐飲店參與，共同探討餐飲發(fā)展、營銷創(chuàng)新、經(jīng)營管理等問題，為餐飲店提供營銷咨詢增值服務(wù)，增進(jìn)兩端客戶的了解和互信。

4.增加混搭功能。

開辟混搭營銷領(lǐng)域，幫助廠家和餐飲店吸引客戶、降低營銷費(fèi)用、提升經(jīng)營業(yè)績。需要按照兩條路徑落地實(shí)施：一是在界內(nèi)與各市場供應(yīng)鏈平臺商合作，整合餐飲聯(lián)盟組織資源和供應(yīng)方產(chǎn)品資源，開展混搭經(jīng)營及促銷活動。二是在界外與關(guān)聯(lián)行業(yè)洽談合作，整合雙方渠道、產(chǎn)品、客戶資源，通過C2F供應(yīng)鏈完成合作產(chǎn)品的物流。

三、關(guān)于F端節(jié)點(diǎn)

如何讓企業(yè)拋棄觀望猶豫態(tài)度快速加入C2F供應(yīng)鏈，關(guān)鍵是能否幫助廠家平穩(wěn)地從傳統(tǒng)市場代理運(yùn)行模式轉(zhuǎn)向平臺商運(yùn)營模式。

1. 餐飲渠道切入降低啟動難度。

廠家猶豫觀望的原因之一是怕渠道變革引起市場動蕩，影響銷量。因此，導(dǎo)入期供應(yīng)鏈只涉及餐飲渠道AB類店，因?yàn)榻?jīng)銷商都不看好這類店且不會引起太大的矛盾，導(dǎo)入期主推餐飲渠道專包產(chǎn)品，成長期可適度導(dǎo)入渠道共享產(chǎn)品，并嚴(yán)控產(chǎn)品外流，盡力回避與其它渠道的矛盾，最后在成熟期憑借區(qū)域平臺物流優(yōu)勢逐步覆蓋所有渠道。

2. 建立高效的的營銷對接系統(tǒng)。

廠家觀望猶豫的原因之二是擔(dān)心加入C2F供應(yīng)鏈后只剩下向平臺供貨而營銷功能無法發(fā)揮，從而失去對市場的掌控出現(xiàn)市場落地真空地帶。因此可以通過建立平臺商運(yùn)營部及五大營銷系統(tǒng)與廠家對接來解決問題。五大對接系統(tǒng)為：供應(yīng)保障系統(tǒng)對接、數(shù)據(jù)服務(wù)系統(tǒng)對接、市場管控系統(tǒng)對接、售后服務(wù)系統(tǒng)對接、營銷策劃系統(tǒng)對接。

3. 打造樣板引領(lǐng)企業(yè)。

廠家猶豫觀望的第三個(gè)原因是之前各類電商模式要么曇花一現(xiàn)，要么落地效果很差。因此可采取對策：一是市場聚焦，選擇一兩個(gè)企業(yè)打造戰(zhàn)略合作樣板取得示范效應(yīng)。二是采取產(chǎn)品聚焦策略，每個(gè)市場打造1～2款電子吧臺暢銷產(chǎn)品，進(jìn)而引爆市場；三是實(shí)施前期免費(fèi)服務(wù)，后期收費(fèi)的策略吸引企業(yè)即時(shí)進(jìn)入。四是與媒體和咨詢界合作搞C2F模式論壇，加強(qiáng)與企業(yè)的溝通促使企業(yè)轉(zhuǎn)變態(tài)度。

4. 建立矩陣式大容量物流平臺。

廠家猶豫觀望的原因之四是擔(dān)心加入C2F會革了傳統(tǒng)渠道商的命從而引發(fā)市場動蕩。可以采取的策略是，通過建立片區(qū)為塊、渠道為條、品類為系的矩陣式城市物流網(wǎng)，并擇優(yōu)將原有的經(jīng)銷商整合到物流平臺，使其從傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為平臺物流商，同時(shí)將其所有的優(yōu)質(zhì)終端納入，最終協(xié)助廠家完成傳統(tǒng)渠道的轉(zhuǎn)型改造。