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“我是吉林省扶余市一家煙酒專賣店的店主，經營煙酒店已經16年了。前些年，店里分銷的都是常規酒水，營業額每年都能穩中有升，利潤在15萬-20萬。但這兩年我們明顯感覺到經營吃力，線上直播讓許多顧客成了同行，線下新入行的酒水店面隨處可見。堅持傳統路線已不是長久之計，想代理其他產品，又怕找不到合適的，我該怎么辦？今后的路又該怎么走？”

近日，《華夏酒報》記者收到了一位煙酒專賣店老板的留言。近兩年，在酒類流通的終端實體店領域，與對東北夫妻類似的境況并不在少數。

相關數據顯示，2020年，我國實體店倒閉了310萬家；2021年，實體店倒閉數量超過1000萬家，主要包括餐飲店、服裝店、烘焙店、奶茶店和煙酒店等。

新營銷加快傳統店洗牌

早在2012年就有人預測，五年內煙酒專賣店會消失50%，而其銷售模式出現明顯下行拐點卻是在2020年的春節。疫情期間人們居家隔離，這在一定程度上推動了抖音、視頻號、今日頭條等新媒體的發展普及，同時也為酒業新媒體的從業者帶來了機會。

新媒體營銷的出現加速了煙酒專賣店銷售模式的落寞。《華夏酒報》記者注意到，新媒體營銷為傳統銷售模式帶來了兩大變化。

首先，酒產品的信息傳播速度更加快捷、透明，無論抖音、視頻號還是今日頭條，它們能將酒水知識進行快速普及。老酒鑒定、名酒打假、產品品鑒等通過新媒體營銷，讓消費者掌握了很多酒水專業知識，開闊了眼界，新媒體營銷強化、加速了煙酒專賣店銷售模式的洗牌。

其次，部分新媒體銷售人員利用信息快速傳播的特點，僅用兩年的時間，就讓新媒體銷售模式產生了顛覆性變化，并在傳統終端零售實體店領域形成嚴重的內卷。譬如，一個幾十萬的粉絲主播，一天所賣酒水量或一年所賣的酒水量超過一個地域傳統的經銷大商。新媒體營銷模式的發展，讓煙酒專賣店無路可走。

談到煙酒專賣店的發展趨勢，曾品堂創始人曾宇表示：“未來一兩年內，會有大量的煙酒店關門。”

在曾宇看來，傳統煙酒店的流量轉向了國美窖藏、蘇寧酒行等外來巨鱷的店鋪。

“另外，目前無論全國性還是區域性的商會、協會、理事會等，里面都會有幾個賣酒的，這些人的產品賣場不在煙酒店，而是在朋友圈，有客戶資源的人搶占了傳統煙酒店的流量，并且直達消費者。”曾宇分析表示，以前，大多數煙酒店都位于城市最核心的商業中心，現在流量發生了轉移，從商業中心轉到了手機上、圈層里、會所里，所以，煙酒店終會被手機、圈層、高端會所等淘汰掉，甚至是被異業所淘汰。

增流量，強自身，順人性

據不完全統計，我國擁有超過700萬家傳統煙酒茶店，如何讓煙酒店更好地活下去，讓從業者有錢可賺？

 “未來賺錢的煙酒店是什么樣子？請先回答我兩個問題：愿意賣酒貨比三家還少花錢嗎？愿意買酒退還自如還能送貨上門嗎？如果愿意，就說明你支持目前的線上新零售。”知名分析人士任漢軍表示，大家都埋怨新零售搶了煙酒店的生意，其實是消費者選擇了線上新零售。未來，煙酒店如果能夠找準定位，不但不會消失，還會更紅火。

任漢軍認為，以后的煙酒店面首先應該是酒類產品的展示場所，消費者可以在店里體驗到酒產品，并且在保證真品的前提下，保持與網上價格一致；其次，店面是酒文化知識的講座平臺，消費者能在店里看到專業推薦、選購以及品鑒和飲用的視頻講座，或定期的專業人員現場講座，把店面變成酒品牌的社群俱樂部。

任漢軍還表示，店面不需要再位于繁華的商業街，以后的商業街也不會有很多人逛，酒水店面會位于房租便宜、停車方便的街道，人們會在手機上看煙酒店推送的短視頻，按照地圖定位來到店里購買酒水。

打鐵還需自身硬，煙酒專賣店要在未來的競爭中立于不敗之地，需儲備專業知識以及提高自身的行業認知。

對此，曾宇則表示，目前，名酒價格非常透明，而有利潤的產品需要高端服務，建議煙酒店從業者提升自己的酒文化和品酒水平，這樣才能帶領身邊的消費者更好地選擇酒、飲用酒，才能讓消費者對你有更強的信賴感，并通過圈層裂變，擴大圈層力量。    

“強大的酒知識儲備，能為人們推薦性價比高，同時還有利潤支撐煙酒店生存發展的產品。在信息越來越透明的今天，不能老想著割消費者的‘韭菜’，更多地通過知識賺取服務費，通過更大流量賺取利潤，才是正解。”曾宇說。

在業內著名評論人士胡詩坤看來，“如果煙酒店只研究產品不研究人性，那么，在以后的發展中，其要么不成功，要么會錯過更大的成功。”

當《華夏酒報》記者問到“煙酒店該研究怎樣的人性”時，胡詩坤以汾酒舉例來說，為什么汾酒用475mL的酒瓶？有人認為節省成本25mL，有人認為減少凈含量隱性漲價，其實，汾酒是想讓消費者多開一瓶酒。常見酒杯基本都是“二兩半”“三兩三”的規格，這樣的酒杯無論幾個人喝酒，475mL的白酒最后一杯總是倒不滿，只有再打開一瓶。

“可不要小瞧這個細節，一年下來得增加多少銷量？以白酒漲價為例，有些酒靠漲價公告來促銷，而汾酒的銷量靠‘控貨’，市場供給不足，自然就漲價了。”胡詩坤分析指出，煙酒店會賺錢和不會賺錢的區別在于，會賺錢的除了研究酒產品本身，還要用心研究消費群體的人性。

代理產品重品牌講實力

即便國內擁有超過700萬家傳統煙酒茶店，即便近兩年煙酒實體店模式出現了這樣或那樣的問題，新入行者還是紛至沓來。那么，對于新入行者，行業資深人士有哪些誡告？資深煙酒店從業者想代理合適的產品，該注意什么？

“目前，煙酒店被嚴重擠壓，對于新入行者來講，如果沒有上游資源，也沒有好的客戶資源和好產品，進來等于自尋死路。”曾宇坦言。  

曾宇認為，已經入行的新手要讓自己的店能生存下去，必須思考三件事并付諸于行動。首先是要不要回收老酒？能不能銷售老酒？二是能不能有自己的產品，即便是小眾產品，但要獨立，要有定價權；三是煙酒店要思考靠什么來維系客戶？

“20萬區縣代理、50萬城市代理、100萬省域總代，3折進貨、央視廣告，有品鑒、旅游費用，手把手開發市場，年底送寶馬、奔馳。”內蒙古的鄭先生就是刷到這樣的廣告入行的，宣傳上還說，該地市正好缺一位代理，零投資，有臺車就能干。

鄭先生跟著推廣公司考察了一圈，用30萬做了這個城市的代理，近10個月賣了9萬元。“這還都是靠關系賣的，‘都后悔死了’。”鄭先生說。

“鄭先生的情況不罕見，目前，有些招商廣告的確很讓外行人動心。他在品牌選擇上犯了原則性錯誤。所以，東北扶余那位開夫妻店的朋友，要想代理到合適的產品，在品牌選擇上要慎之又慎，并多觀察、多談判。”胡詩坤表示。

《華夏酒報》記者在市場走訪中注意到，代理酒產品失敗的原因還有其他兩種原因：一種是雖然代理了大品牌酒水，但這種產品本身利潤透明，再加上社會庫存量大，市場處于洗牌期，別人早期囤貨的成本低，你代理的成本比二級市場的賣價還高，沒法賣；另一種是因為實力不夠，譬如代理了50萬的品牌，連借帶湊夠了首款，感覺能邊賣貨邊還錢，卻沒有把運營費用和各種未知費用算進去。當運營費大大超過實際收入時，資金跟不上，于是，心態就崩潰了。