隨著中國經濟轉型升級，整體消費結構發生了明顯變化。中產階層的崛起雖然推動了部分高端消費品的需求，但與此同時，經濟增速放緩和居民收入增長的減緩，也限制了整體消費市場的擴張。白酒作為一種傳統消費品，受到外部環境的影響，高端白酒品牌仍然能保持相對較好的市場表現，而低端白酒則面臨較大的市場壓力。在行業深度調整期下 ，白酒行業出現了一些新的趨勢，同樣也反映了行業的變化和未來發展方向。行業深度調整下的五大新趨勢
消費者的購買頻率有所下降，但對高品質、性價比產品的追求更加強烈。這種理念強調，消費者理性選擇“心價比”高的白酒產品，而不是追求奢華或品牌溢價。醬香型白酒在2024年被認為處于產能集中爆發的關鍵階段。預計到2025年，醬香酒的產能將會顯著增長，價格戰和競爭將愈加激烈。
隨著國潮文化的進一步發展，白酒企業也在個性化包裝設計上投入更多，如融入地域文化、歷史和品牌故事。這種個性化不僅在包裝設計上有所體現，也反映了企業在文化營銷方面的探索。一些酒企通過元宇宙、虛擬人等新興技術進行數字化營銷，吸引年輕消費者。這些創新形式代表了白酒行業在數字化轉型中的新趨勢。2024年，白酒市場價格波動較為明顯，高端和超高端酒出現價格波動。此外，庫存壓力使得一些酒企面臨價格倒掛的困境，需通過價格管理來維持市場穩定。
行業深度調整下的五大戰略定力
在白酒深度調整期，如何應對消費放緩的壓力，抓住未來的市場機會，成為企業必須面對的重大課題。在這一背景下，“逆勢招商”成為許多白酒企業的應對策略之一。逆勢招商意味著在市場放緩的情況下，企業主動出擊，尋找新的市場機會，尤其是在利潤型產品和機遇型市場方面布局。消費放緩期，許多白酒企業采取了更加審慎的經營策略，特別是在招商方面，有些企業選擇縮減規模，減少渠道拓展力度。然而，事實證明，真正具備戰略眼光的企業往往選擇在這一時期積極布局，以搶占市場份額。這一策略背后隱含的是對市場長期趨勢的判斷，即消費放緩只是暫時現象，隨著經濟的復蘇和市場需求的逐步釋放，未來，白酒市場依然具有巨大的潛力。具體來說，利潤型產品是白酒企業在逆勢中能夠抓住機會的關鍵。消費升級趨勢使得高端產品和利潤型產品在市場中的表現相對更為穩定。即使在消費下行的背景下，消費者對高品質產品的需求并沒有顯著下降，反而更加注重產品的性價比和品牌的文化內涵。因此，許多白酒企業在這一時期更加注重從次高端到高端、高利潤產品的創新和推廣，通過提高產品的品質和附加值，維持企業的盈利能力。
機遇性市場的開拓也是逆勢招商的重點。在全國白酒市場競爭趨于飽和的背景下，區域性市場、縣級市場以及一些尚未完全開發的三四線城市，成為眾多企業爭奪的焦點。這些市場雖然在消費力和市場規模上與一二線城市無法相比，但正因為這些市場尚未完全開發，反而蘊含著巨大的增長潛力。白酒企業通過差異化的市場策略，針對不同消費群體的需求，推出適應當地市場的產品和推廣策略，實現機遇性市場初級布局。二、堅守產品品質和品味獨特，夯實原酒產能與產品風格白酒行業歷來是一個依賴產品品質和獨特品味來贏得市場的行業。在2024年的市場環境中，堅守品質和打造獨特的品味，不僅是保持市場競爭力的必要手段，也是企業長遠發展的基石。無論市場如何波動，消費者始終對高品質的白酒保持著高度的認可，這也是許多知名品牌能夠在市場調整期依然保持增長的根本原因。對于白酒企業來說，原酒產能和產品風格是決定產品品質的關鍵因素。原酒產能直接影響到企業的供應鏈穩定性和產品品質的一致性、連續性，而在白酒的釀造過程中，時間、環境、原材料等因素共同決定了原酒的品質。因此，許多企業在白酒行業調整期并沒有減少對原酒產能的投入，反而加大了對優質原酒生產基地的投資，確保在未來市場需求回升時，能夠以足夠的產能快速響應市場。與此同時，白酒產品風格的打造，也是提升品牌競爭力的重要手段。隨著消費群體的年輕化和個性化，傳統的白酒產品在風味、包裝等方面面臨著創新的挑戰。許多白酒企業通過調整產品口感、瓶身設計以及文化內涵等，推出了一系列更符合年輕消費者需求的產品。在堅守傳統釀造工藝的基礎上，結合現代科技和市場需求，打造出獨具特色的品牌風格，既能滿足老客戶對品牌的忠誠度，又能吸引新生代消費者的青睞。三、營銷數字化與營銷C端化，實現渠道利潤與消費者運營同頻共振數字化轉型是當前白酒行業不可忽視的一個重要趨勢。伴隨著AI、數字化技術的飛速發展和數字化消費模式、利潤分配模式的應用普及，白酒行業的營銷模式也在發生著深刻的變化。傳統的線下渠道依然是白酒銷售的主要途徑，眾創聯營、異業合作、新概念團購將是線下渠道最有確定性的未來。營銷數字化不僅體現在銷售渠道的多樣化，更重要的是消費者運營模式的升級。在過去，白酒企業主要依靠經銷商渠道進行銷售，缺乏對終端消費者的直接了解。而現在，數字化工具的應用，使得企業能夠直接與消費者建立聯系，通過大數據分析，了解消費者的偏好、購買習慣和需求變化。借助這些數據，企業能夠更加精準地進行市場營銷，推出個性化的產品和服務，提升消費者的滿意度和忠誠度。線上線下一體化的營銷模式也是數字化轉型的重要方向。白酒企業通過將線下渠道與線上平臺結合，實現了全渠道覆蓋的銷售模式，這不僅提高了銷售效率，也增強了產品在不同應用場景的滲透。特別是在中高端白酒市場，消費者越來越傾向于通過線上平臺獲取產品信息，再到線下進行體驗和購買。因此，白酒企業需要通過數字化手段，實現線上線下的無縫銜接，為消費者提供更加便捷、個性化的引用體驗。在當今白酒行業競爭加劇的背景下，企業必須重視營銷組織的專業化，以提升市場響應速度和競爭力。專業化的營銷組織不僅可以優化資源配置，還能有效提升市場營銷的精準度和效率。其中，專人、專品、專商的營銷策略，逐漸成為企業實施市場拓展和品牌建設的重要手段。“專人”意味著在營銷團隊中，根據不同的市場需求和產品特點配置專門的人才。這種人力資源的配置方式，使企業能夠在不同的產品、市場和渠道中，靈活應對各種挑戰。具體來說，專人化的團隊結構可以通過以下幾個方面提升執行效率：市場專業化，針對特定市場區域配置專門的營銷團隊，使得團隊成員能夠深入理解當地消費者的文化、習慣和需求。這種針對性可以提升市場推廣的精準度，確保產品和服務能夠更好地貼合消費者的實際需求。提升響應速度。在快速變化的市場環境中，專人化的團隊能夠迅速做出反應。例如，當市場出現新的消費趨勢或競爭對手采取新策略時，專門的團隊可以第一時間收集數據、分析情況，并迅速調整營銷策略。強化客戶關系管理。專人團隊可以對重點客戶進行深度服務，建立長期的客戶關系。這不僅能提高客戶的忠誠度，還能通過客戶反饋不斷優化產品和服務，提高市場競爭力。
“專品”策略強調企業在市場推廣時，聚焦于核心大單品。具體實施可以考慮以下幾個方面：產品定位清晰：企業需要對所選的核心產品進行精準定位，明確其目標消費者群體和市場需求。通過市場調研和消費者反饋，明確產品在品質、價格、產品力等方面的優勢，從而制定出符合目標市場的營銷策略。聚焦產品宣傳：圍繞核心產品制定一系列綜合性營銷活動，包括線上線下廣告投放、社交媒體宣傳、品鑒活動等。通過多渠道的宣傳，提高產品的市場認知度，增加消費者的購買欲望。優化產品品質：在專注于核心產品的過程中，企業應不斷提升產品品質，通過持續的技術創新和原料優化，確保產品始終保持高標準、高質量。這不僅能贏得消費者的口碑，還能在市場上形成強大的品牌效應。“專商”策略強調在渠道管理上的專業化，企業需要對不同的銷售渠道進行分類管理，確保每個渠道都能夠發揮其最大的效益。建立專門的渠道團隊：針對不同的渠道類型，建立專門的團隊進行管理。例如，針對電商渠道、線下經銷商、餐飲渠道、社群團購等，分別配置專業人員進行市場推廣和銷售管理。這樣可以確保不同渠道之間的協同作用，避免資源浪費。優化渠道策略：根據不同渠道的特點，制定差異化的市場策略。例如，線上渠道可以通過大數據分析消費者的購買習慣，進行精準的推廣；而線下渠道則可以通過與經銷商、核心大B的深度合作，提升產品的市場覆蓋率。定期復盤評估：企業應定期對各渠道的網點信息、動銷情況、社群管理進行復盤總結，分析不同渠道的市場表現和潛力。通過數據驅動決策，及時調整渠道策略，實現最大化的渠道利潤和市場份額。五、大單品戰略和長期主義戰略，順勢而為打造時代的企業在白酒行業面臨深度調整的當下，企業需要通過大單品戰略和長期主義戰略的結合，提升市場競爭力，實現高質量發展。大單品戰略的主體是選擇具有市場核心競爭力的核心產品，集中資源進行全方位的品牌推廣與深度營銷。明確大單品選擇：企業在選擇大單品時，需綜合考慮市場需求、產品特性及競爭狀況。通過市場調研，選擇具有較大市場潛力的產品，確保其能在市場中脫穎而出。全力推廣大單品：一旦確定了大單品，企業需要全力以赴進行推廣，采用多渠道、多手段的營銷方式，包括線上廣告、線下活動、品牌聯動等，以提高產品的市場知名度。形成規模效應：通過大單品的集中推廣，企業能夠在短時間內迅速提升銷量，實現規模效應。這種規模效應不僅能降低單位成本，還能提升品牌在消費者心中的地位，更能打造良性的存量市場。長期主義戰略強調企業在發展過程中，應注重可持續性和長期利益，而不是僅僅追求短期利潤。這一戰略不僅關注產品的品質與創新，還強調企業的社會責任和品牌形象的構建。
品質為本，持續創新：企業在長期發展中，應始終把品質放在首位，通過不斷的技術創新和研發投入，提升產品的核心競爭力。這不僅能增強消費者對品牌的忠誠度，還能在激烈的市場競爭中保持領先地位。注重品牌建設：在長期主義戰略中，品牌的塑造與傳播至關重要。企業需要通過多樣化的營銷手段，不斷提升品牌的知名度與美譽度，構建消費者心中的品牌形象。社會責任與可持續發展：隨著消費者越來越關注品牌的社會責任，企業應主動承擔社會責任，參與環保、公益等活動。這不僅能夠提升品牌形象，還能增強消費者的認同感，為企業的長期發展打下堅實的基礎。2024年，白酒行業正面臨深度調整與新的挑戰，但同時也蘊含著諸多機遇。在這樣的環境下，企業需以五大戰略定力為指導，積極應對市場變化。逆勢招商、堅守品質、營銷數字化、組織專業化以及大單品與長期主義的結合，都是實現企業可穿越周期的重要手段。未來，隨著消費市場的進一步分化和消費者需求的不斷變化，白酒企業必須持續關注市場動態，靈活調整策略。在激烈的競爭中，只有不斷創新、堅守初心、注重質量，才能在變化莫測的市場中立于不敗之地。
在未來的白酒行業中，創新與傳承將是并行的主題。優秀的品牌將繼續受到青睞，而那些能夠敏銳捕捉市場變化并及時作出反應的企業，將在這個充滿挑戰的時代中脫穎而出，迎來新的增長契機。
編輯：薛科
