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    啤酒消費(fèi)具有非常明顯的季節(jié)性，在我國北方尤為明顯，每年的四至九月是啤酒銷售的旺季，而一進(jìn)入十月，氣溫驟降，啤酒銷售也進(jìn)入一直延續(xù)到來年三月的漫長淡季，許多廠家一進(jìn)入十月就得停產(chǎn)，如果旺季銷售不理想，沒有取得理想的經(jīng)濟(jì)效益，那么淡季日子就不好過了。如何做好啤酒淡季市場(chǎng)，使淡季不淡，在淡季再掀起一個(gè)啤酒消費(fèi)的小高潮，是增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)好思路，在此筆者謹(jǐn)談一點(diǎn)自己的看法，供同仁參考：

    一、調(diào)整營銷思路，加大促銷力度

    啤酒市場(chǎng)進(jìn)入淡季最顯的是鄉(xiāng)村市場(chǎng)，銷量較之旺季會(huì)有很大幅度的下降，而且提升的難度較大，然而城市市場(chǎng)尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市啤酒銷量下降幅度較小，還有較大的潛在消費(fèi)力，因此就要把做好淡季啤酒市場(chǎng)的重點(diǎn)放在提升大中城市消費(fèi)市場(chǎng)上。因?yàn)楝F(xiàn)階段大多經(jīng)銷商漸漸把經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)向白酒上，啤酒的年銷售任務(wù)已完成，就等廠家兌現(xiàn)返利和年終結(jié)算了，一些飯店也因啤酒銷售量有限不大愿意經(jīng)營啤酒，這些不利因素對(duì)提升淡季啤酒市場(chǎng)帶來了一定的困難。應(yīng)當(dāng)在這幾方面做好工作：

    （一）做好前期銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作。抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶的前期銷售返利，解決遺留問題，這樣才能使客戶消除顧慮，后續(xù)的銷售服務(wù)工作要做得更周到，不論客戶要貨多少，都應(yīng)當(dāng)及時(shí)供貨，這一點(diǎn)很重要，因?yàn)榈究蛻粢浟坎欢啵绻?wù)不周，客戶很可能會(huì)放棄；

    （二）加大促銷力度，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的積極性。在這一時(shí)期廠家應(yīng)出臺(tái)比旺季更優(yōu)惠的銷售政策，加大促銷力度，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，銷售渠道廣、營銷網(wǎng)絡(luò)全的重點(diǎn)客戶加大工作力度，如對(duì)客戶增加返利率，且返利當(dāng)月清，針對(duì)消費(fèi)者的各種獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)更具有吸引力，如對(duì)婚慶選用本品牌啤酒者免費(fèi)送達(dá)，達(dá)到一定數(shù)量，有一定贈(zèng)送或?yàn)槠涿赓M(fèi)在電視臺(tái)點(diǎn)歌祝賀。

    （三）加大中高檔啤酒的營銷力度。由于淡季銷量有限，勢(shì)必增加銷售成本，因此提高中高檔啤酒在總銷量中的占有比率，有利于降低銷售成本，提高銷售盈利能力，否則出現(xiàn)銷售虧損，就得不償失了。

    二、加大特殊品種啤酒的銷售力度

    近年來隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民收入的提高，人們的消費(fèi)習(xí)慣在酒類消費(fèi)中也發(fā)生了明顯的變化，白酒的消費(fèi)增長量逐漸回落，且向低度化發(fā)展，人們酒類消費(fèi)逐漸向保健、養(yǎng)生的方向發(fā)展，營養(yǎng)豐富的葡萄酒、啤酒越來越受到消費(fèi)者的青睞，消費(fèi)量在不斷增加，逐漸在一部分消費(fèi)者的生活中替代了白酒的位置。啤酒的消費(fèi)尤其是營養(yǎng)更豐富的高檔或特殊品種的啤酒的消費(fèi)已沒有十分明顯的季節(jié)性，相反冬令時(shí)季正是人們進(jìn)補(bǔ)的好時(shí)節(jié)，以啤酒為原料之一做成的菜，或的具有某種特殊保健功能的啤酒當(dāng)然受到不少消費(fèi)者的青睞，這種需求就是一個(gè)很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要充分開發(fā)、引導(dǎo)，這一消費(fèi)市場(chǎng)一定會(huì)很快啟動(dòng)，給啤酒銷售淡季市場(chǎng)帶來一點(diǎn)亮光。

    在以啤酒為輔料做菜方面，近一兩年來市場(chǎng)發(fā)展得很快，而且有的已發(fā)展成為地方名吃，如在鄭州市、開封市啤酒雞、啤酒鴨、啤酒燉牛肉、啤酒火鍋等菜以其獨(dú)特的口味和特色吸引了不少消費(fèi)者，已成為許多飯店的“保留節(jié)目”，成為冬天里的“一把火”。

    在特種啤酒方面，目前一些企業(yè)已在這方面已邁出了一步，有的已取得了可喜的成績，如金星啤酒集團(tuán)公司針對(duì)冬天從體熱量需求大的特點(diǎn)，開發(fā)的金星暖啤、金星紅啤、金星火鍋啤等冬令啤酒很受歡迎，金星集團(tuán)還針對(duì)秋冬季是最好的進(jìn)補(bǔ)時(shí)節(jié)，利用現(xiàn)代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒如螺旋藻啤酒、棗汁啤酒、杜仲啤酒、銀杏啤酒、枸杞啤酒等，不但成為冬季人們餐桌上的好飲料，而且以其精美的包裝，獨(dú)特的功效，成為許多人探望病人、看望長輩的好禮物。

    三、值得注意的幾點(diǎn)

    開發(fā)淡季啤酒市場(chǎng)是一個(gè)好思路，也是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效途徑，雖然淡季啤酒市場(chǎng)有很大潛力，但因?yàn)榍锒竟?jié)啤酒消費(fèi)者相對(duì)較少，市場(chǎng)需求有限，特別是特種啤酒消費(fèi)市場(chǎng)更小，淡季啤酒市場(chǎng)是一座作含量豐富的金礦，但這座金礦金子掩埋較深，挖出金子是不容易的，風(fēng)險(xiǎn)較大，開發(fā)淡季啤酒市場(chǎng)企業(yè)一定要保持清醒的頭腦，

    首先要充分做好市場(chǎng)調(diào)研。科學(xué)分析本地淡季啤酒消費(fèi)現(xiàn)狀與潛力以及企業(yè)的開發(fā)能力，不可盲目行動(dòng)，以致投入過大，回收困難。

    其次要做好市場(chǎng)宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)。利用媒體向消費(fèi)者介紹、宣傳，尤其對(duì)特種啤酒產(chǎn)品的獨(dú)特功效，秋冬季節(jié)飲用的好處更要加大宣傳力度，把消費(fèi)特種啤酒引導(dǎo)成為一種時(shí)尚，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

    再次要使銷售渠道暢通，不但向飯店推銷，而且要把產(chǎn)品推銷到商場(chǎng)內(nèi)尤其是現(xiàn)在城市雨后春筍般出現(xiàn)的超市內(nèi)，便于消費(fèi)者購買。