成立于1954年的山東長(zhǎng)江匯泉集團(tuán)有限公司，其前身是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的產(chǎn)物，即“文登糖酒站”。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入和發(fā)展，類似的糖酒站大部分逐漸消失，而長(zhǎng)江匯泉?jiǎng)t緊跟市場(chǎng)脈搏，適時(shí)改革體制和機(jī)制，變身成為現(xiàn)在的長(zhǎng)江匯泉集團(tuán)公司，成為國(guó)家和山東省重點(diǎn)扶持的連鎖企業(yè)。現(xiàn)如今，匯泉集團(tuán)擁有連鎖店和加盟店400家，網(wǎng)絡(luò)遍及威海的城市和鄉(xiāng)村，年銷售額達(dá)12億元，并建有現(xiàn)代化的物流配送中心、酒水副食品和農(nóng)副產(chǎn)品交流中心以及名酒文化中心，2006年榮獲“中國(guó)快速消費(fèi)品連鎖零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)”稱號(hào) 。
難能可貴的是，長(zhǎng)江匯泉早已從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商陣營(yíng)中脫穎而出，完成了從經(jīng)銷商到品牌運(yùn)營(yíng)商的蟬變，成為銷售領(lǐng)域誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的一張名片。
品牌：匯泉的一致追求
“經(jīng)銷商，從傳統(tǒng)的意義上來(lái)理解，就是拿錢買貨，再轉(zhuǎn)手銷貨，從而賺取差價(jià)部分，以贏利為目的；而品牌商則注重樹立品牌，通過品牌來(lái)取得消費(fèi)者的信賴，最終達(dá)到贏利。經(jīng)銷商和品牌商，雖然都能得到發(fā)展和贏利，但其最終意義截然不同。相對(duì)來(lái)講，品牌商的發(fā)展更為牢固和穩(wěn)妥，更能取得社會(huì)和消費(fèi)者的信賴和認(rèn)可。所以，長(zhǎng)江匯泉把經(jīng)營(yíng)品牌和樹立品牌作為長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，通過多年的不懈努力，初步建立了自己的品牌形象，為長(zhǎng)江匯泉的發(fā)展積聚了力量。”長(zhǎng)江匯泉集團(tuán)公司董事長(zhǎng)楊玉江在接受《華夏酒報(bào)》記者采訪時(shí)說(shuō)。
據(jù)楊玉江介紹，在發(fā)展之初，他們并沒有認(rèn)識(shí)到品牌對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，多年來(lái)一直在重復(fù)著一個(gè)動(dòng)作，就是拿錢買貨，再轉(zhuǎn)手賣貨。這樣的發(fā)展之路越走越窄，最后幾乎無(wú)路可走。后來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，長(zhǎng)江匯泉審時(shí)度勢(shì)，轉(zhuǎn)軌變型，對(duì)企業(yè)進(jìn)行了股份制改造，較早進(jìn)入了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展軌道，贏得了發(fā)展先機(jī)。
特別是近幾年來(lái)，長(zhǎng)江匯泉在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中越來(lái)越清醒地認(rèn)識(shí)到，品牌化發(fā)展是酒類經(jīng)銷商在激烈競(jìng)爭(zhēng)中的必然選擇，樹立品牌意識(shí)，進(jìn)行品牌定位，提高服務(wù)質(zhì)量，用品牌為企業(yè)的生存和發(fā)展創(chuàng)造條件已經(jīng)成為匯泉人的共識(shí)。于是，長(zhǎng)江匯泉確立了經(jīng)營(yíng)品牌和樹立品牌的 “雙品牌”發(fā)展戰(zhàn)略。
在品牌經(jīng)營(yíng)上，長(zhǎng)江匯泉不僅要“貨”比三家，而且著重選擇的是酒類企業(yè)中的名牌企業(yè)，也就是“非名酒不賣”。楊玉江說(shuō)，長(zhǎng)江匯泉選擇品牌至少要滿足三個(gè)條件：其一，企業(yè)一定要是品牌企業(yè)，品牌有很高的知名度，而且企業(yè)的“老板”一定要忠實(shí)、可靠，有良好的人格和社會(huì)形象；其二，產(chǎn)品一定要是高端品牌，因?yàn)楦叨似放朴懈玫匿N售網(wǎng)絡(luò)，有更高的品牌信譽(yù)，對(duì)提升經(jīng)營(yíng)者的品牌影響力有更好的引導(dǎo)作用；其三，品牌要有扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
根據(jù)這一原則，長(zhǎng)江匯泉先后與茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖、西鳳、汾酒等100多個(gè)著名企業(yè)以及古貝春、景陽(yáng)岡和文登學(xué)等具有很好市場(chǎng)資源的企業(yè)建立了合作關(guān)系。經(jīng)過多年的合作，這些名酒品牌已在威海市場(chǎng)落地生根，銷售業(yè)績(jī)一直居高不下。
在建立品牌上，長(zhǎng)江匯泉也同樣取得了不俗的業(yè)績(jī)。經(jīng)過多年的運(yùn)作，長(zhǎng)江匯泉已經(jīng)成為名酒品牌的代言人，“買名酒到匯泉，買真酒到匯泉”已經(jīng)是威海消費(fèi)者的共識(shí)，再加上長(zhǎng)江匯泉的質(zhì)量跟蹤、熱情服務(wù)等一體化的進(jìn)程，使消費(fèi)者對(duì)長(zhǎng)江匯泉的認(rèn)知越來(lái)越清晰，長(zhǎng)江匯泉這一品牌也日益在消費(fèi)者的心目中樹立起來(lái)。
對(duì)此，楊玉江感慨地說(shuō)：“從經(jīng)銷商到品牌商的轉(zhuǎn)變使我們嘗到了甜頭，企業(yè)不同的品牌定位，對(duì)消費(fèi)者的行為有著很大的影響，名牌是消費(fèi)者購(gòu)買的主要理由，從這一點(diǎn)看，名牌給我們帶來(lái)了發(fā)展和效益；從另一個(gè)角度看，由于我們的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和不懈努力，名牌在我們這里得到了更好的延伸，這是相輔相成的。”
誠(chéng)信：匯泉的立足之本
“一個(gè)成功的企業(yè)，一定是有社會(huì)責(zé)任、講誠(chéng)信的社會(huì)主體，一味追求利潤(rùn)，忽視所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，肯定走不遠(yuǎn)。”楊玉江對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說(shuō)，“為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我們把誠(chéng)信作為企業(yè)的立足之本，在企業(yè)的各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上樹立起企業(yè)的誠(chéng)信形象。”
“我們的誠(chéng)信主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是杜絕假冒偽劣產(chǎn)品。我們敢于對(duì)消費(fèi)者承諾：長(zhǎng)江匯泉無(wú)假貨。鼓勵(lì)廣大消費(fèi)者進(jìn)行監(jiān)督，誰(shuí)發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)江匯泉有假貨，可以舉報(bào)，一旦查實(shí)，長(zhǎng)江匯泉將重獎(jiǎng)舉報(bào)者，重罰責(zé)任人。”楊玉江說(shuō)。
為了從源頭上堵住假冒偽劣產(chǎn)品進(jìn)入長(zhǎng)江匯泉的渠道，長(zhǎng)江匯泉制定了“五不進(jìn)”規(guī)章制度，即：不是名牌的產(chǎn)品不進(jìn)，沒有進(jìn)廠考察的產(chǎn)品不進(jìn)，證件不全的產(chǎn)品不進(jìn)，來(lái)路不明的產(chǎn)品不進(jìn)，消費(fèi)者有疑慮的產(chǎn)品不進(jìn)。同時(shí)，嚴(yán)把四道關(guān)：采購(gòu)關(guān)、入庫(kù)關(guān)、出庫(kù)關(guān)和超市關(guān)。由于實(shí)行了嚴(yán)格的進(jìn)入規(guī)定，幾年來(lái)，長(zhǎng)江匯泉從沒有發(fā)現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品，在社會(huì)上產(chǎn)生了積極的影響。有的消費(fèi)者買了產(chǎn)品不知道是真是假的時(shí)候，就到長(zhǎng)江匯泉進(jìn)行比對(duì)，就連工商等行政執(zhí)法部門，查到疑似假酒的時(shí)候，也到長(zhǎng)江匯泉求證。幾年來(lái)，在威海的廣大消費(fèi)者中，“長(zhǎng)江匯泉無(wú)假貨已是婦孺皆知。”說(shuō)到此，楊玉江臉上流露出自豪的神情。
二是周到的服務(wù)。長(zhǎng)江匯泉提倡“服務(wù)百姓無(wú)小事，周到服務(wù)是大事”。一次，長(zhǎng)江匯泉的服務(wù)人員接到一個(gè)從乳山打來(lái)的電話，說(shuō)在乳山市長(zhǎng)江超市買了一瓶假酒，請(qǐng)長(zhǎng)江匯泉派人處理。接到電話，公司負(fù)責(zé)人火速派人趕到現(xiàn)場(chǎng)，可是那位“舉報(bào)者”遲遲沒有露面，經(jīng)再三聯(lián)系，“舉報(bào)者”誠(chéng)懇地說(shuō)：“其實(shí)沒有假酒，我就是想試一試長(zhǎng)江匯泉是否是真正的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信服務(wù)，想不到還真是這回事，我口服心服。”
楊玉江感慨地說(shuō)：“品牌樹立的是形象，誠(chéng)信建立的是信心，這兩者的綜合，就是消費(fèi)者購(gòu)買你產(chǎn)品的理由，尤其是當(dāng)面臨著多樣化選擇的時(shí)候，消費(fèi)者的購(gòu)買傾向和動(dòng)機(jī)，就產(chǎn)生于你品牌的卓越性和誠(chéng)信的卓越性上。”
渠道：匯泉的發(fā)展脈絡(luò)
“ 長(zhǎng)江匯泉有著健全的網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道，我們400家的連鎖和加盟店，就像四通八達(dá)、交匯貫通的高速路，把威海的城市和鄉(xiāng)村連接起來(lái)。如果說(shuō)400家連鎖店是張網(wǎng)，那我們長(zhǎng)江匯泉就是綱，用‘綱舉目張’來(lái)形容匯泉集團(tuán)是再恰當(dāng)不過了。”楊玉江興奮地說(shuō)。
為了這張大網(wǎng)的建立，
文章來(lái)源華夏酒報(bào)長(zhǎng)江匯泉下了很大的決心，也耗費(fèi)了很大的成本。由于城市的生活消費(fèi)水平相對(duì)較高，經(jīng)銷商都想把自己的公司和商店開在城市里，而長(zhǎng)江匯泉卻反其道而行，把勁用在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，讓自己的公司在新形勢(shì)下“上山下鄉(xiāng)”，這是為什么？楊玉江的回答很簡(jiǎn)單：“農(nóng)村和農(nóng)民進(jìn)城不方便，我們把超市開在他們的家門口，一方面是服務(wù)百姓的需要，另一方面也是渠道建設(shè)的需要。”
楊玉江說(shuō)：“現(xiàn)在經(jīng)銷商大都把眼睛盯在城市里，在有限的城市渠道里擠來(lái)擠去，經(jīng)銷商正在遭遇渠道扁平化浪潮和渠道‘巷戰(zhàn)’的考驗(yàn)，到頭來(lái)都很累；相反，農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)相對(duì)寬松，我們把渠道建在農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，然后再與城市連接起來(lái)，就能形成城鄉(xiāng)結(jié)合的銷售網(wǎng)絡(luò)，這也正是我們的優(yōu)勢(shì)所在。”
除了渠道優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)江匯泉還有配送的優(yōu)勢(shì)，每天50多部車奔馳在城鄉(xiāng)之間，用最快的速度，將新進(jìn)的產(chǎn)品和鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要的產(chǎn)品配送到商超，既快速、便捷，又省時(shí)、省力，方便了農(nóng)民，真可謂一舉多得。長(zhǎng)江匯泉還根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的需要，拓寬經(jīng)營(yíng)渠道，在農(nóng)村設(shè)立了1000多個(gè)種養(yǎng)基地，自己生產(chǎn)農(nóng)、副產(chǎn)品，再以優(yōu)惠的價(jià)格投放市場(chǎng)，這樣的訂單農(nóng)業(yè)，每年的銷貨額就達(dá)3億多元。
另外，長(zhǎng)江匯泉還和各地的供銷合作社建立了聯(lián)系。供銷合作社是由政府領(lǐng)導(dǎo)的，供銷領(lǐng)域的渠道安全、通暢、可靠，長(zhǎng)江匯泉與供銷社建立了合資公司，利用雙方的網(wǎng)絡(luò)，加快直營(yíng)、連鎖超市和加盟店的發(fā)展步伐，把威海的酒店、飯店、商店都納入到其批發(fā)、配售服務(wù)的范圍，使產(chǎn)品配送更便捷穩(wěn)妥，服務(wù)范圍更廣泛。
“下一步，我們將根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展，計(jì)劃投資5個(gè)多億，建設(shè)多個(gè)購(gòu)物中心，并進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，早日實(shí)現(xiàn)‘創(chuàng)一流品牌企業(yè)，打造中國(guó)一流超市’的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。”楊玉江說(shuō)。
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編輯：施紅
