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經銷商“雙拳出擊”提銷量

來源：《華夏酒報》 2012-08-15 10:00 作者：孫曉琳

看點1

三十年青花瓷汾酒：高端服務增加消費黏性

【發生現場】山西臨汾市

【看商】臨汾市益通達商貿有限公司總經理　王志

【看商情況】成立于2001年的益通達商貿有限公司經銷國內外諸多酒水品牌，如今，已經成長為臨汾市第一大酒水經銷商。

【市場行為】汾酒素以入口綿、落口甜、飲后余香、回味悠長而著稱。臨汾市益通達商貿有限公司代理了山西杏花村汾酒集團有限責任公司旗下國藏汾酒、青花瓷汾酒、中華汾酒、老白汾酒等多個品牌。益通達商貿有限公司正著力推廣三十年青花瓷汾酒，并與當地電視臺、報紙等媒體合作，通過贊助媒體舉辦的走進社區等活動，增強消費者對品牌的認知度；同時，借助在當地積累多年的人脈資源，逐步開發政務、商務用酒的團購市場，培育了一批青花瓷文章來源華夏酒報汾酒的忠實消費者。

【觀看體會】山西汾酒集團主導產品有汾酒、竹葉青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒以及葡萄酒、啤酒六大系列，汾酒是我國清香型白酒的典范，此款三十年青花瓷汾酒適合禮節拜訪、好友聚會、送禮祝福等。該款產品的市場價格為800元/瓶左右，益通達商貿有限公司利用高端品鑒會等小眾化營銷方式，增加了高端消費者對產品的黏性。

【操作心得】三十年青花瓷汾酒，其瓶身采用中國傳統青花瓷風格，以“汾”字為主體，寫滿各種字體的“酒”字，從漢字發展的角度闡釋了汾酒的悠久歷史。該瓷瓶于2004年一舉奪得糖酒會最佳形象大獎，于2005年榮獲倫敦國際最佳視覺效果獎。多種榮譽的取得及產品包裝的獨特性，迎合了高端消費群體政商務宴請、禮尚往來的需要。另外，益通達商貿有限公司要求終端代理商實施統一的零售價格，并按照代理商的走貨量給予相應的返利，防止竄貨的發生。與此同時，益通達商貿有限公司奉行滿足消費者“高端”酒飲需求的經營理念，由業務員對消費者實施“跟進式”服務，盡量滿足消費者提出的新要求，解決消費者提出的新問題。

看點2

古井貢酒原漿獻禮版：靈活運用業內外資源

【發生現場】安徽亳州市

【看商】毫州市星火順糖酒公司總經理　王芳

【看商情況】毫州市星火順糖酒公司作為安徽省內中高檔名優酒類品牌的運營商，公司已經初步形成了以“中國名白酒大全，各國葡萄酒總匯”為指導思想的品牌架構。

【市場行為】在酒類市場越來越激烈的競爭中，古井貢酒原漿獻禮版具有廣闊的市場空間，這款酒適宜慶功助興、團圓小酌、商務宴請、宴席慶典等場合飲用。產品的高性價比使得古井貢酒原漿獻禮版得到了毫州市消費者的青睞。

【觀看體會】從歷史方面，古井貢酒是中國老八大名酒之一，已有1800多年的歷史，并先后獲得中國馳名商標、中國原產地域產品保護、國家首批“三綠工程”暢銷品牌等榮譽稱號；從口感方面，古井貢酒以“色清如水晶，香純似幽蘭、入口甘美醇和、回味經久不息”的獨特風格，四次蟬聯全國白酒評比金獎，榮獲輕工部質量大賽金獎和出口產品金獎；從口碑方面，多種榮譽的取得不僅是對古井貢酒產品品質的肯定，更是體現廣大消費者的認可。星火順糖酒公司依據當地消費者對徽酒的地緣情感，調動在亳州市場廣泛布局的渠道網絡，憑借“天時、地利、人和”的有利條件，推廣古井貢酒原漿獻禮版，取得了銷售佳績。

【操作心得】古井貢酒原漿獻禮版白酒的市場價位為200元/瓶左右，不管是政商務用酒還是消費者日常送禮，都是一款經濟型的健康用酒。為了在激烈的白酒市場競爭中立于不敗之地，毫州市星火順糖酒公司在運營這款白酒時做出了一系列營銷突破。在營銷策略方面，牢牢把控大型商超、餐飲渠道，對于中小餐飲店、超市及便利店等渠道，則全權交予分銷商進行管理，對于團購渠道則利用有廣泛人脈資源的“外行人”來開拓市場；在公司理念方面，毫州市星火糖酒公司自2004年改制以來，秉承“做最優秀的好酒品牌運營商和供應鏈服務提供商，做消費者信賴的企業”的企業核心價值觀，致力于提升服務水平以滿足中高端消費者多樣化需求，并不斷在市場競爭中調整發展的策略方針。

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編輯：苗倩

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