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　在傳統的酒水經銷商群體中，董曙光是其中少有的“思想派”——他會有很多創意，也善于做市場分析，能隨時根據市場的變化而修正企業的銷售策略。
　也正是因為其特立獨行的經商風格，董曙光還曾在2008年在由中國商業聯合會主辦，中國商業聯合會零售供貨商專業委員會、中國策劃評價活動組織委員會承辦的一次活動中，被授予了“2008中國十大策劃專家”的稱號。
　最近幾年，他工作的重心慢慢轉移到了和貴州茅臺（酒廠）集團技術開發公司合作推出的“茅臺醇”身上，“讓濃香茅臺真正走進中國人家宴、親朋好友聚會，是公司推廣茅臺醇的初衷，既然當初選擇了這條路，就要堅定不移地走下去。” 合肥茅臺醇酒銷售公司總經理董曙光告訴《華夏酒報》記者。
 
“點子很多”的經銷商
　董曙光應該算是一個“點子很多”的經銷商。
　早在2008年，為了集中展示在改革開放30年中全國優秀的策劃成果和杰出的策劃人士，中國商業聯合會決定開展“2008中國策劃評價活動暨中國營銷策劃改革30年慶典活動”。活動采取論壇形式，通過專家演講、互動對話、座談交流，促進企業與策劃機構的深入合作，同時按照中國策劃行業評價體系《商務策劃評價規范》（SB/T10411-2007）這一國家行業標準，對2008年做出突出成績的策劃機構和策劃人進行綜合評價。
　正是在這次活動中，董曙光獲得了“2008中國十大策劃專家”桂冠，讓其一舉奪魁的正是他的一個點子——“徽老大創業聯盟VIP俱樂部”。
　所謂的“徽老大創業聯盟VIP俱樂部”實際上是一種在當時比較先進的營銷模式，俱樂部成立的初衷就是服務于推廣終端戰略，用系列的推廣終端工具，讓意見領袖、目標消費者認可產品作為中高檔酒的品質和價值，基于這種價值的認可，拉動銷售終端尤其是核心終端的快速動銷，并最終使得產品由火箭推進演進到進入自轉穩定軌道，產生自然銷售。
　“這種模式的市場推廣戰略，奉行雙終端模式――用推廣終端來建立產品和品牌價值，用銷售終端來實現銷售利潤。”董曙光向《華夏酒報》記者解釋說。
　董曙光坦承，他運用的是營銷中的“利基營銷和長尾營銷”理論：總有這么一塊市場，它的需求還沒有被滿足，而這種市場又是由于各種原因被強大企業輕忽的小塊市場（利基市場），“市場永遠為挑戰者留下了足夠的生存空間，我們首先尋找的就是利基市場和長尾市場，這些是利潤豐厚，卻被人們普遍忽視的市場。”
　對于今后的市場走向，董曙光認為，2012年市場走下坡路是酒行業在進行調整，對經銷商來說，也是一個優勝劣汰的過程，“一個洗牌的機會，也是一次鍛煉團隊的機會”。
　在他看來，2013年以后，渾水摸魚者將給真正具備實力和做好準備的優質經銷商讓路，對于經銷商而言，2013年最重要的任務是發展的質量，要穩定市場，保持原來的銷量和公司運營。

讓茅臺品牌平民化
　“茅臺醇·原漿”品牌是董曙光聯合貴州茅臺（酒廠）集團技術開發公司共同推出的濃香型白酒品牌，也是茅臺集團著力打造的濃香型戰略品牌，被譽為“國酒嬌子，濃香茅臺”。該品牌以“國宴茅臺酒，家宴茅臺醇”為定位瞄準中檔宴請市場，讓更多大眾消費者感受到茅臺品牌平民化的親切，從而推動其真正進入尋常老百姓家。
　2011年10月，經過前期精心準備和策劃，醞釀已久的“茅臺醇·原漿”首次在沈陽全國糖酒會亮相，受到行業主流媒體與酒界人士的特別關注。
　“糖酒會期間，來自全國各地不少的經銷商都來到我們展位，一家沈陽的經銷商甚至要現場簽約，并要我們公司的財務賬號，說是下午就安排人去打款。”董曙光笑著說，當然，最后他并沒有同意這樣倉促就開展合作。做了十多年酒水生意的董曙光認為，合作要長久，離不開前期雙方長時間的溝通和磨合。“最后，我還是邀請他們在糖酒會結束后來合肥，大家坐在一起再好好聊聊，加深彼此的了解。”
　一款新品的上市推廣，離不開前期的市場調查和對消費者細致的調研工作，對于這一點，董曙光自然也是深有體會。在2012年的成都春季糖酒會上，董曙光舉辦了多場茅臺醇·原漿酒消費者的品鑒活動，與消費者進行零距離的接觸、交流、溝通，充分聽取他們的寶貴建議和想法。
　“有些消費者對產品的外包裝和口感等還提出了很多中肯的意見，參加完這次糖酒會，公司對目標人群的飲酒需求趨勢變化與定位進行了適當調整，為產品的進一步完善和升級收集了關鍵的信息和數據。”董曙光說。
　經過半年多的市場運作之后，茅臺醇·原漿已經逐步形成了自身的產品特色，并確定了自身的市場發展步伐。
　2012年6月，茅臺醇·原漿52°、42°產品上市發布會如期在合肥召開。此后，安徽、河北、湖北、湖南等省份的市場逐步走上了正軌，與線下市場相互配合的是，酒仙網、京東商城、天貓網等電子商務平臺同時上線，線上線下的結合使得茅臺醇·原漿52文章來源華夏酒報°、42°產品迅速鋪開了市場。
　董曙光表示，“茅臺醇·原漿5年”是其主推產品，定位中檔價位。與同類產品相比，產品包裝大方喜慶，形象和性價比優勢突出，受到了眾多消費者的青睞，銷量不斷攀升。

“無盈利”的經營方針
　“茅臺醇·原漿酒的戰略導向是真正打造出讓老百姓都喝得起的‘茅臺酒’。”董曙光接受《華夏酒報》記者采訪時說。
　作為中國《酒類流通服務規范標準》的起草單位，董曙光帶領的合肥茅臺醇酒銷售有限公司擁有完善的營銷網絡、營銷管理系統和一支強大的精英團隊，曾創造了令人驚奇的經典案例和營銷奇跡。在茅臺醇·原漿酒的市場打造上，同樣身手不凡。
　從2012年7月起，茅臺醇酒銷售公司分別在安徽省內各地舉行產品上市和體驗店開幕發布會；
　2012年8月初，產品指定為“中國中小企業發展論壇”專用酒；
　2012年9月底至10月初，公司聯合全國各地經銷商舉行了聲勢浩大的茅臺醇·原漿“喜迎中秋國慶”訂貨會，產品訂貨量和社會效應大大超出預期；
　2012年11月，茅臺醇·原漿積極參加了全國各地的區域糖酒會，讓經銷商和消費者更加深入全面地認識了茅臺醇·原漿品牌。
　據《華夏酒報》記者了解，僅僅在2012年，茅臺醇·原漿酒共計投放體驗店、加盟店高規格門頭廣告109塊；車體廣告338輛；路牌、燈箱廣告5000余塊；商超、名煙名酒店、牌面展示及堆頭陳列渠道網點12000個。
　“這一系列組合推廣攻勢讓茅臺醇·原漿酒在短期內成為目標樣板市場的熱點白酒品牌。盡管在樣板市場打造上有點不計成本，但我們相信自己的戰略眼光，為了將茅臺醇·原漿品牌做大做強，為了讓茅臺醇真正走進尋常百姓家，這種超額前期投入是值得的，因為使命使然。”
　在董曙光看來，隨著全球經濟一體化，隨著中國人消費觀念和檔次的逐步提升，隨著人們對各行各業品牌化的選擇日趨明朗，以及社會分工愈加精細，即使一線名酒運營商也無法獨善其身。為此，董曙光堅持創新營銷，制定了以“小區域、高占有”，“以點帶面”、“樣板化—板塊化—全省化”為核心的市場策略。比如在安徽，針對長江沿線打造出一條黃金銷售帶，培養出了10個縣級樣板市場、15個重點市場和20個機會市場，這讓茅臺醇·原漿迅速躋身于主流消費行列。在省外，分別選取了湖北隨州、棗陽、湖南益陽、河北滄州、邯鄲等一批區域性樣板市場進行重點打造。
　目前董曙光還在堅持“無盈利”的經營方針，幾乎所有利潤全部轉化為市場開發投入，目前，公司在渠道建設和品牌傳播等方面的綜合投入已達560萬元。截至2012年年底，與合肥茅臺醇酒銷售有限公司簽約的經銷商已接近百家，而這一數量正被不斷快速刷新。
　“經過2012年的前期積累，2013年將是茅臺醇·原漿真正脫胎換骨的一年。”據董曙光介紹， 2013年茅臺醇將實施深度開發，打造獨立的省級樣板市場。為了呼應茅臺集團千億產業目標，董曙光的合肥茅臺醇酒銷售公司還出臺了五年規劃：力爭2013年突破1億元，五年內成長為白酒行業佼佼者，實現從“小荷才露尖尖角”到“鳳凰涅槃”的蛻變。
　不過，要達到這個目標，并不是那么容易。在酒類市場中低價位開始了新的狂熱競爭，企業也開始進入了直銷時代，直供終端的模式被一些資金力量雄厚的企業所采用，這對一線貼近市場的經銷商來說，并不是一件好事情。
　“琳瑯滿目的白酒品牌競爭的殘酷程度，幾乎讓人望而生畏。有許多白酒運營公司在商海大戰中傷痕累累，淡出白酒江湖，然而尋找到與各自品牌資源相匹配的合作經銷商，是經營任何一個白酒品牌、開拓異地市場必備的功課，我們正做著并實踐著。”董曙光說。