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    　近日，筆者在河南省南陽市進行市場調(diào)研，拜訪了該地一家專業(yè)從事一線名酒代理的酒業(yè)連鎖企業(yè)。走進公司總部所在地的賣場，顯著位置陳列堆頭的是一家二線品牌的產(chǎn)品，這令筆者大感疑惑，因為這家企業(yè)十幾年來一直從事的是一線名酒的代理銷售，并且業(yè)績在河南地級市場范圍內(nèi)是最好的，年銷售額兩個億以上。

    　為什么會在顯著的位置陳列堆頭二線品牌？在該公司的接待室，這個問題一直縈繞在我腦海里。

    　過了將近一個小時，筆者終于等到老板的到來。他深感抱歉：“不好意思，因為最近在調(diào)整經(jīng)營，事情比較多。你們看，上火呀，嘴上全是水皰。”筆者也看出了他一臉倦容，和之前見到的他簡直判若兩人。

    　筆者單刀直入，直接問了心中疑惑。“沒辦法，因為市場變化快，高端市場如過山車一樣直線下滑，我們不得不考慮經(jīng)營的維持。”他的回答非常直接，“我剛才送走的是我們本地酒廠的營銷負責人，我們在和地產(chǎn)酒談大眾產(chǎn)品的開發(fā)買斷經(jīng)營合作事宜。”

    　之前只是在各種媒體和業(yè)界圈內(nèi)感受各種聲音和輿論，這是筆者第一次直接感受在厲行節(jié)約和嚴禁“三公”消費環(huán)境下的名酒大商。在面對面之間，筆者真真切切地感受到了這位叱咤名酒銷售十幾年的酒界精英話里透出的“寒意”。

形勢倒逼經(jīng)銷商重新定位

    　是的，在酒業(yè)發(fā)展進入慢增長的行業(yè)發(fā)展節(jié)點期，“勾兌門”、“塑化劑風波”和厲行節(jié)儉、限制“三公”消費以及禁酒令確實讓白酒行業(yè)進入了數(shù)九寒冬。

    　酒，有著中華五千年歷史的產(chǎn)物，是我們先人留下的寶貴物質(zhì)財富。因為有酒，我們才有了禮儀之邦，才有了無酒不成席，才有了眾多文人墨客斗酒舞詩弄文的佳話，也有了江湖豪杰的刀光劍影。

    　經(jīng)過長達十年的快速發(fā)展，中國白酒在歷史的頂峰時期也迎來了發(fā)展的節(jié)點，這個節(jié)點甚至推翻了之前大家關(guān)于白酒進入慢增長期的認識。在大量的星級賓館和酒店門可羅雀的同時，諸多名酒企業(yè)市場萎縮，銷售直線下滑，更多的名酒大商出現(xiàn)庫存滯銷，甚至是連續(xù)數(shù)月銷售收入不夠基本的開支，現(xiàn)金流出現(xiàn)危機。

    　毋庸置疑，在新一屆政府領(lǐng)導勵精圖治的大背景下，這種局面肯定會一直持續(xù)下去，名酒廠商必須考慮重新定位自身的經(jīng)營體系。因為達爾文在幾千年前就告訴我們了一個自然界最基本的生存法則，即適者生存。

名酒經(jīng)銷商調(diào)整動作頻繁

    　筆者隨之開始對縣級市場、省級市場以及全國市場經(jīng)銷名酒的大商進行了實地考察。

縣級經(jīng)銷商：
針對龍頭企業(yè)一對一銷售

    　首先是茅臺、五糧液等一線名酒的縣級市場經(jīng)銷商，也包含分銷商。這些縣級市場的名酒經(jīng)銷商，過去憑借其資源的壟斷性，著實過了很多年比較殷實的日子。但這次寒冬襲來他們毫無思想準備，因為縣級市場的名酒消費群體非常直接，一個縣級市場一線名酒的直接消費群體也就是數(shù)千人，甚至不足千人。受大環(huán)境的影響，喝者不喝了，買者也不買了。由于消費群體的有限性，導致這些縣級市場名酒出貨停滯。

    　陡然下滑的市場局面，讓這些偏安一隅的縣級市場名酒經(jīng)銷商茫然不知所措。有部分不甘現(xiàn)狀的經(jīng)銷商采取了一些措施，比如河南省新蔡縣一個名酒縣級經(jīng)銷商開始對房地產(chǎn)以及地方龍頭企業(yè)單位實施一對一銷售，雖然效果不是十分明顯，但感覺總比坐以待斃要心里踏實。也有一些經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型中低價位產(chǎn)品，盡管這些產(chǎn)品的利潤和之前的產(chǎn)品存在天壤之別，但也只能以此獲得重生。

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編輯：趙果