受行業自身發展規律，以及勾兌門、塑化劑風波、限酒令等不利因素影響，連續飛速增長達10年之久的中國白酒行業，在2012年進入調整期。從行業數據來看，2012年我國白酒行業累計產量 1153.16萬千升，累計產量增速來看，比去年同期減少 12.15 個百分點。其中，12 月單月實現產量128.37 萬千升，同比增長 11.86%，比去年同期減少 22.87 個百分點。
今年以來，白酒市場銷售更加低迷，中金公司3月8日公布的一份研報數據，2013年1月份，商超渠道白酒營收同比下降48.6%，銷量同比下降36.8%。高端白酒四強（茅臺、五糧液、國窖1573、水井坊）在商超渠道的營收同比跌幅分別為39.9%、37.4%、30.1%和62.8%；銷量同比跌幅分別為35.3%、31.7%、29.3%和69.3%。同時，高端白酒的價格也有平均超過3成的下滑。
圖1、中國白酒產量及其增速
數據來源：WIND
受行業景氣度下滑影響，我國酒類經銷商巨頭銀基集團控股有限公司上市4年首現虧損,2012年中期業績虧損1.77億港元。一些地區出現了經銷商轉行退市現象。處于白酒市場最前端的經銷商，尤其是中小型經銷商，真真切切地感受到了行業變局下的巨大經營壓力。
庫存壓力大增，資金鏈緊張 在“三公消費”限制、白酒廠商限價以及終端動銷不振等因素的影響下，白酒經銷商庫存壓力大增。截至2012年9月30日，銀基集團存貨為8.81億港元，較一季度的6.53億港元增幅達35%。同時，白酒廠商為了化解銷售下滑影響，把壓力向經銷商轉移，造成經銷商庫存積壓增大。
經銷商庫存壓力徒增，資金隨之吃緊，中小型經銷商體會尤為明顯。白酒經銷商的資金需求及用途主要體現在向上游廠商進貨、各類白酒品鑒活動墊付經費、銷售渠道建設費用等。不同品牌的經銷商代理資格費不等，大多為首年合同金額的20%~30%左右，金額在幾十萬到100萬之間。在年景好的時候，白酒銷售供不應求，經銷商現金能夠快速回收，資金壓力不大。但自去年以來，白酒消費需求大降，庫存增大，經銷商倍感資金壓力。“酒廠為了追求利潤，現在不會給經銷商減量，貨越堆越多。按照往年經驗，現在手中不應該有2012年的存貨，但今年手中還有幾萬箱，接近2個月的存貨。新的貨還不斷進來，需要付款給廠商，資金壓力是很大的。”一業內經銷商表示。
廠商開展攻占終端 自2012年開始，一些大的白酒廠商開始進軍銷售領域，對經銷商構成直接威脅。2012年10月15日，五糧液在運營商大會上向各方宣布了其營銷機構改革方案。其方案的核心是：“營銷中心下移+設立分公司”模式。五糧液高層的講話，引起了部分經銷商的不安。“分公司開始逐級經營，有限經營，經營當地經銷商經營不了的業務與客戶。”這意味著，五糧液將會直通消費者。
在直營店方面，茅臺宣布2012年將在全國新開110家直營店，目的是為了執行酒廠的價格政策，增加酒廠的利潤。隨后五糧液也宣布了全國開設直營店計劃。白酒廠家直營店的滲入，讓經銷商倍感壓力。白酒企業的手越伸越長，經銷商可以控制的區域越來越小。經銷商必須加快改革，壯大自己，增強與廠家抗衡的能力。
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