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　“瀘州老窖系列酒，我一年賣得不多，總的營(yíng)銷額就是近1000萬(wàn)元吧，我不向鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙酒店賣酒，也不向團(tuán)購(gòu)單位賣酒，我只賣城市居民、農(nóng)村村民婚慶、生日、孩子參軍、讀大學(xué)、房屋修建竣工等慶典宴席用酒。”瀘州王氏商城A2區(qū)67號(hào)煙酒店老板朱正輝談起他的賣酒經(jīng)，幾乎算得上是個(gè)“懶人”。但細(xì)細(xì)聽(tīng)來(lái)，他的生意經(jīng)卻是非常精準(zhǔn)。

“團(tuán)購(gòu)”的學(xué)費(fèi)
　“這些酒品，價(jià)格空間本身就小，一旦資金周轉(zhuǎn)不靈，交了銀行利息后，就幾乎沒(méi)利潤(rùn)了。所以，營(yíng)銷的最關(guān)鍵點(diǎn)，是要?jiǎng)?wù)實(shí)在終端，一旦懸在了渠道‘空中’，就會(huì)得不償失。”朱正輝最開(kāi)始做酒生意時(shí)，也交了不少“學(xué)費(fèi)”。
　朱正輝最先進(jìn)入酒業(yè)行業(yè)時(shí)，也是學(xué)著大家跑“團(tuán)購(gòu)”。把自己多年積蓄的100多萬(wàn)元全部用于進(jìn)酒，整整鋪設(shè)了30多個(gè)“團(tuán)購(gòu)”單位。然而，不到一年下來(lái)，發(fā)現(xiàn)他所鋪設(shè)的“團(tuán)購(gòu)”單位中已經(jīng)聚集了幾十個(gè)同類品牌。各品牌以相似的“關(guān)系”構(gòu)建手法，在對(duì)手更優(yōu)惠的價(jià)格和更有力的手段的壓力下，朱正輝被自己辛苦開(kāi)創(chuàng)的市場(chǎng)所累，陷入了結(jié)賬收款的無(wú)盡苦惱中，不說(shuō)利潤(rùn)，差一點(diǎn)連本錢都沒(méi)收回。
　朱正輝告訴記者，首團(tuán)購(gòu)單位面對(duì)各種“關(guān)系”，都只好應(yīng)酬地進(jìn)貨。單位所進(jìn)的酒文章來(lái)源華夏酒報(bào)，并不是單位消費(fèi)所需，純粹是為了照顧各種“關(guān)系”，單位就成了酒品“儲(chǔ)藏室”。單位在有限的資金實(shí)力下，對(duì)酒品結(jié)賬，常常就按“關(guān)系”的來(lái)源情況一筆筆地結(jié)賬。所以，迄今為止，朱正輝的一些“團(tuán)購(gòu)”賬都還沒(méi)結(jié)清。
　就這樣，花錢買教訓(xùn)，朱正輝現(xiàn)在幾乎不再去跑團(tuán)購(gòu)單位了。

與客戶直接接觸
　“要做好酒生意，當(dāng)然要跑農(nóng)村、縣級(jí)城市，因?yàn)橹挥羞@里，才具有最廣闊的市場(chǎng)空間。”朱正輝說(shuō)。
　但是，怎樣跑才有用呢？他在這方面也是有深刻教訓(xùn)的。
　在最先開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，朱正輝也學(xué)著別人，向農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村煙酒店發(fā)貨。朱正輝向?yàn)o州四縣三區(qū)鋪貨，向15家鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙酒店發(fā)貨。
　由于這些煙酒店并不是專賣酒品，所以也沒(méi)去直跑村民消費(fèi)終端，一批酒發(fā)去往往一年都還結(jié)不了賬。即使結(jié)賬，也要朱正輝親自跑去。電話催結(jié)賬次數(shù)多了，一些煙酒店主甚至見(jiàn)了朱正輝的來(lái)電就不接。
　另外，農(nóng)村煙酒店一般都開(kāi)在公路邊或大街上，整天灰塵滿天，酒品任由灰塵覆蓋。每年7、8月份天氣炎熱了，要賣啤酒了，他的庫(kù)存需要騰空了，就要換貨。不管同不同意，把已經(jīng)被折騰成“舊貨”的酒品給你拉來(lái)，你換也得換，不換也得換。就這樣，朱正輝承擔(dān)了巨額虧損。
　虧損讓朱正輝清醒起來(lái)，于是他想出了“頭曲+煙+飲料”直跑市場(chǎng)終端的新招，從直接關(guān)注宴席客戶終端開(kāi)始，逐步積累宴會(huì)客戶資源破局營(yíng)銷，終于開(kāi)創(chuàng)了自己的一片新天地。

只做慶典
　“瀘州老窖老頭曲、精品頭曲、鴻運(yùn)頭曲、紅瓷頭曲、青瓷頭曲、六年陳頭曲系列酒，都是中低價(jià)位，對(duì)準(zhǔn)一般市民、村民消費(fèi)用酒的酒品。市民、村民消費(fèi)用酒，最講實(shí)惠。”就這樣，朱正輝賣酒，針對(duì)不同客戶不同經(jīng)濟(jì)水平的宴席，在客戶同意的基礎(chǔ)上，搭配贈(zèng)送不同的香煙、飲料等宴席用品，讓客戶一起置備齊全。在顧客看來(lái)非常實(shí)惠，往往變成了回頭客，還把鄰居、自己的親朋好友都引薦了來(lái)。朱正輝一年四季幾乎就只賣一個(gè)“慶典宴席”，也忙得不可開(kāi)交，獲得了豐厚收益。
　就這樣，朱正輝靠精準(zhǔn)把握消費(fèi)者習(xí)性，打開(kāi)了這一片市場(chǎng)。
　“愛(ài)占小便宜，始終是城市一般居民和農(nóng)村村民消費(fèi)者的心理和習(xí)慣。” 朱正輝告訴記者，他經(jīng)營(yíng)的系列酒，都是中低價(jià)位，對(duì)準(zhǔn)一般市民、村民消費(fèi)。
　朱正輝這種“酒+煙+飲料”銷售方法，把煙、飲料等配售品涵蓋在酒品的批發(fā)與零售價(jià)差中，符合了中低價(jià)位酒品的銷售推廣基點(diǎn)。朱正輝告訴記者，他這樣做，雖然表面看起來(lái)賺得少，把大部分實(shí)惠都給了消費(fèi)者，但是，客戶前來(lái)采購(gòu)的是慶典宴會(huì)用品，采購(gòu)量大，又是現(xiàn)金提貨，加速了自己的資金周轉(zhuǎn)速度，其實(shí)比走量小、賒欠賬多的客戶，劃算得多。
　產(chǎn)品賣出去以后，朱正輝的服務(wù)沒(méi)有停止，他時(shí)刻關(guān)心顧客心情，跟蹤調(diào)查產(chǎn)品消費(fèi)情況和消費(fèi)者的滿意程度。一旦產(chǎn)品有問(wèn)題，及時(shí)給予解答，并幫助退換，做好相應(yīng)的賠償問(wèn)題，直到消費(fèi)者滿意為止。就這樣，幾年下來(lái)，他建立起的客戶群，拓寬自己的市場(chǎng)范圍。