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    做了20年啤酒營銷的策劃，經銷商管理是一個相當重要的組成部分。這一直是一個非常復雜的課題，在接觸到國際品牌的經銷商管理后，深感其先進，而這種先進并非是我們之前的管理中沒有遇到的或者是超出常規的，幾乎都看到或見過，但它系統、目標統一和強有力的執行標準讓這個國際品牌在渠道管理方面堪稱中國啤酒市場最成功、最有效的一套體系。盡管可能只是接觸到皮毛，也覺得受益匪淺。具體表現在以下的幾個方面。
    一、有著長期的策略和系統的發展模式。
    1、有一個相當獨立而長期的部門——經銷商發展部。
     經銷商管理在啤酒企業的營銷過程中，一直是銷售部門中的主要工作，基本混雜在所有的工作之中，難免是階段性、頭痛醫頭腳痛醫腳的狀況。而這個國際品牌對長期致力于經銷商的發展，在全球設有一個專門的經銷商發展部門。充分地展示了經銷商“發展”在公司的地位。
    2、有著長期的策略和對經銷商的真正尊重。如何管理、如何與經銷商進行博弈可能是我們在這個行業中常常議論的話題，表面上我們與經銷商是一家人，但從企業家的骨子里認為經銷商都是“有奶就是娘”的家伙，相互“信任”伴隨著“相互榨取”的過程。而這家國際品牌在全球包括在中國是真正將經銷商當作自己伙伴和衣食父母。產品營銷到哪就和那里的經銷商成為了長期的合作伙伴，在本土有超過100年一家四代人經營該品牌的經銷商，在那里最終經銷商成為了企業的“終生員工”，銷售人員只是負責幫助經銷商，而經銷商成為企業開疆辟土的實際“執行者”。在中國，他們同樣看重與經銷商的長期發展，進入中國不到20年，基本上是一直成長的一直合作到現在，而且毫不夸張的是會一直發展下去。
    3、堅持、耐心的扶持和系統的跟進幫助經銷商有小到大。和所有在中國的啤酒經銷商一樣，這個國際品牌在中國的發展也有著循序漸進的過程。最初，吸納的是傳統型的批發商（剛到中國只能接受現狀），坐商、批發為主，缺乏品牌理念，多品牌經營，沒有區劃、串貨等同樣存在。歷經10年不到的時間適合中國模式的經銷商發展系統基本成形。這個過程中有我們一直推動的深度分銷模式，而與我們的相比跟簡單更循序漸進，而且作為專業的啤酒商，有著全球經營的經驗能將新的模式很好地貫徹并執行到實際的過程中。但我們在經銷商管理中，更多地只能從書本中獲得一些知識，由于生意的角度力求全面卻不能在企業的實施中完全的貫徹，企業只能是從興奮、充滿期望到完全放棄。今天，這個國際品牌的中國經銷商尤其是各個大區排在前20位的經銷商能夠做到，專營、專業的銷售隊伍、豐富的市場規劃能力、強烈的共同市場管理和經營拓展，將產品視為自己的品牌。
    二、嚴格的經銷商選擇標準和審批程序。
    幾乎所有的企業都鼓吹自己對經銷商的選擇有著嚴格的標準，至少我服務的企業都有，而且都做過相應的培訓。其評估的標準和內容幾乎都是一致，但事實上卻不盡然。
    1、強勢的品牌地位，真正的嚴格。
    在這個國際品牌中，尋找經銷商是個嚴謹的過程。其實經銷商的選擇是與企業和品牌的地位分不開的，進入全國市場已經有10來年的歷史，之前是全國撒網，經銷商的實力不強，而且相對來說很強勢，所以就不可能管理的了。而這個國際品牌來了后我們能夠清楚地看到，經銷商的選擇是真正做到了按嚴格的標準進行篩選。首先，進入一個市場有著詳盡的計劃，不是遍地開花，每年的新增市場都有一個詳細的規劃和配套的資源。
    2、選擇的標準即考慮現有實力更關注未來的增長空間。
    從制定的標準我們可以看到，經銷商的經營理念和思路是排在首位的。他們認為好的經銷商首先有著遠大的目標能和企業共同發展和長遠的眼光。其次才是，資金能力、網絡實力、信譽度和銷售能力及地理位置，另外經銷商的社會公關能力也是一個重要的標準。

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編輯：盧靜