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　那是2月一個冬風(fēng)凜冽的下午，《華夏酒報》記者走進河南省安陽市糖酒商會秘書長范敬昌的辦公室。他要為記者介紹一個人，安陽市糖酒商會的副會長、安陽市放心酒業(yè)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張保國。
　窗外飄起雪花，張保國頂風(fēng)走進辦公室，同記者打招呼，不擺任何架子，是一個很謙和的人。他看上去40多歲，斯文，戴著一副厚厚的眼鏡。記者好奇地問他眼鏡多少度，他調(diào)侃式地笑笑說“52度”，也是一個“高度酒”。
　在安陽酒類市場，張保國多少帶著點傳奇色彩，也有著十分重要的位置。他所代理的航空啤酒作為新鄉(xiāng)生產(chǎn)的品牌，在安陽市場暢銷十幾年之久，創(chuàng)造了啤酒行業(yè)的奇跡。而他個人則非常低調(diào)謙遜，他有兩個稱呼，一會兒被人稱為“張副會長”，一會兒被人喊作“張總”，對于別人喊出這兩個稱呼，張保國都會客客氣氣地說聲謝謝。

13年，遵守一個鐵律
　未進入酒行業(yè)之前，張保國曾在針織廠工作，24歲時，他已經(jīng)是當(dāng)時針織廠最年輕的副科級干部，年輕有為。但就在這個位置時，他卻主動請求辭職下海了。1999年張保國進入酒行業(yè)，至今一共做了13年。這13年的時間，在張保國眼里，“想起來很短，好像跟昨天一樣，但實際上又很長”。
　1992年張保國離職下海，下海這期間做過各種工作，都讓他不滿意。到1999年，他選擇去了安陽市燕京啤酒總代理公司做了一名直銷員，正是這樣一個“小職務(wù)”，開啟了他的酒業(yè)生涯。由于在公司里工作努力用心，他很快被公司委以信任，成為一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，但他還不滿意。
　在2003年，河南新鄉(xiāng)亞洲啤酒有限公司改制，在安陽地區(qū)招人，這時的張保國非常有意做這項事業(yè)，他辭掉了原來的公司，接受新鄉(xiāng)亞啤的職務(wù)，出任新鄉(xiāng)亞啤安陽分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理。
　新鄉(xiāng)航空啤酒是河南地市第一品牌啤酒。但在2003年，安陽市場受到熱捧的是琥珀啤酒。在安陽市場做航空啤酒，并不是一件很容易的事情。
　為了應(yīng)對琥珀啤酒強勢的進攻，張保國在終端市場上琢磨了好長時間，并認(rèn)為可以有所作為。在安陽的煙酒店內(nèi)，張保國推行了他想出來的“一店一策”的辦法，針對ABC三種不同的店面，實行不同的推銷辦法。“比如說一些大店，我會和他們協(xié)議一些優(yōu)惠政策，如邊賣邊送。對于小店，我則支付他們一些展示費，以此讓安陽的消費者逐漸了解航空啤酒。”
　實踐證明了這個方法的正文章來源華夏酒報確。航空啤酒逐漸扭轉(zhuǎn)了安陽市啤酒的格局，逐漸占得一席之地。而張保國公司的啤酒銷售額也在逐漸翻番，到了2007年達(dá)到了高峰期，完成了4000萬元的銷售額。
　這個發(fā)展過程中，張保國也在給自己的公司想名字。
　酒行業(yè)充滿了各種利潤誘惑，總讓人心向往之，但很多身處這個行業(yè)的人都會選擇堅持自己的理念。在為公司改名字的過程中，張保國也逐漸總結(jié)出公司發(fā)展的理念，更確切地說是一條鐵律，“我在酒行業(yè)做了13年，13年的前三年是在別人手下做事，后十年是做老板自己創(chuàng)業(yè)。這13年，我經(jīng)營過很多酒類品牌，但有一條鐵律我一直在遵守，那就是只賣真酒，不賣假酒。這也是公司做酒最大的準(zhǔn)則。”張保國說。
　在2010年，張保國正式將公司定名為放心酒商貿(mào)有限公司，將“賣放心酒”奉為鐵律的他認(rèn)為，品質(zhì)是公司賴以生存的命脈，也是一個經(jīng)銷商的生命力，賣“放心酒”不僅是企業(yè)的社會責(zé)任，還能讓一個經(jīng)銷商贏的可持續(xù)發(fā)展的未來。
　安陽市糖酒商會秘書長范敬昌告訴《華夏酒報》記者，他剛開始接觸張保國的時候，張保國的公司名還叫文峰商社，發(fā)展成后來的放心酒商貿(mào)有限公司，還是近幾年的事情。
　現(xiàn)在的張保國正在涉足白酒品牌，如宋河糧液原漿酒、瀘州老窖系列等等，都是對方尋上門找他拓展安陽市場。在張保國看來，他之所以有機會做這些品牌，還是因為作為一個經(jīng)銷商的信譽，吸引了對方的關(guān)注。而放心酒商貿(mào)有限公司要做的就是，繼續(xù)向消費者賣出放心酒。

柔情，不是一句空話
　經(jīng)歷過平靜和波瀾之后，人在中年都會告別深沉，回歸豁達(dá)和成熟。這個時候他們會親近生命，關(guān)照他人。這是一種涵養(yǎng)，也是一種情懷。
　中年的張保國身上，正有這種涵養(yǎng)和情懷，他身上的豪放中總是帶著一份生活的快意，曠達(dá)中伴有一絲柔情。如范敬昌對他的描述，張保國在追求和拼搏事業(yè)的過程中，從來不會忘記員工。
　柔情主義，更確切地說人性化管理，是張保國在公司管理中所推崇的一種方法。對于他來說，人性化的管理不是掛在嘴邊的一句漂亮空話，也不是靠“忠誠度”來說服員工繼續(xù)留下來工作的理論，而是放心酒商貿(mào)有限公司打出的一張“柔情主義”文化牌。
　“人性化”管理總是通過與被管理者在思想上的對話，俘獲人心。企業(yè)的各項政策、制度、管理方式等能為員工所遵守，也證明了柔情具有強大的影響力。剛剛過世的撒切爾夫人就是一個“柔情主義”人物，盡管以“鐵娘子”的手腕聞名于世，但其柔情也是直擊人心的。英國《每日電訊報》就披露撒切爾夫人溫柔與體貼的一面，她不僅親自整理過執(zhí)勤保鏢的凌亂房間，還像一位慈母，拿來肥皂和清水“卑躬屈膝”地為一名警官擦拭鞋子上的污物。撒切爾夫人柔情體貼的點滴，讓警官動情地表示，“從那一刻起，我知道自己會毫不遲疑地為她擋任何的子彈”。
　張保國說，盡管他在企業(yè)總是強調(diào)鐵的紀(jì)律，但在招收員工時會更多地從感性角度來考慮。“選人才，我更傾向于他們的個人品德。公司已經(jīng)有良好的管理制度，只要他們愿意遵守這個制度，我相信做事是不會差到哪里的。”
　鐵的紀(jì)律和溫柔的感情并舉，張保國說：“我做企業(yè)，還有一個重要的想法，就是讓大家跟我一起有錢賺，而不是我一個人賺錢。公司的規(guī)律必須去遵守，這是不容置疑的事情，我不管你是新進的員工，也不管是多年的兄弟，在工作上我一視同仁。下了班之后我們可以在一塊兒喝酒聊天，但對待工作絕不能大意。”
　張保國總是用一些“懷柔”的方式，讓員工們共享公司發(fā)展的福利。比如，在“三八”婦女節(jié)，他會給女性職工買禮物。在“八一”建軍節(jié)，他會給公司的復(fù)員軍人送東西。到了國慶節(jié)那一天，他會組織員工聚一聚，交流一下感情。到了他過生日那一天，他會請公司的員工到他家里去玩。
　當(dāng)然，張保國的“柔情”不止如此。記者見到他時，他剛開完部門經(jīng)理會，他深有感觸地給自己部門經(jīng)理說：“我們要做好社會責(zé)任，我們的企業(yè)雖然很小，但是我們的社會責(zé)任卻不可小。”
　他向記者介紹說，接下來，放心酒商貿(mào)有限公司要聯(lián)合一些公益組織，做一些慈善的事情。

整合，不失一條新路
　自2012年下半年以來，酒行業(yè)的各種風(fēng)波未曾停息。全社會高度重視白酒行業(yè)，這對白酒行業(yè)來說是件好事，但是壓力也非常大。很多白酒企業(yè)都產(chǎn)生了一定的危機感，這種危機也傳遞給了下游的經(jīng)銷商。
　有業(yè)內(nèi)人士曾分析，“白酒黃金時代”已經(jīng)結(jié)束，白酒行業(yè)近10年來全民性、粗放式、高增長態(tài)勢已經(jīng)走到了盡頭，對于經(jīng)銷商來說，過去什么酒都能賣、都好賣的時代已經(jīng)過去，目前，經(jīng)銷商正在尋求新的發(fā)展路徑，這促使一些思想進步的經(jīng)銷商通過合作的方式走到了一起，整合的萌芽在市場變化的大環(huán)境中迸發(fā)。
　在經(jīng)銷商群體中，每一輪的整合都如同一場澎湃的浪潮，很多經(jīng)銷商都希望在這種大勢之下，通過整合實現(xiàn)自身事業(yè)的突破。目前的中小型酒水經(jīng)銷商更是如此，他們向上游和下游擴展需要大量資本幫助，所以對他們來說，一定區(qū)域的經(jīng)銷商之間的整合，是一個不錯的選擇。安陽酒水經(jīng)銷商們也提到了這個問題，他們整合的心情比較迫切。
　盡管已經(jīng)做得很好，但張保國總在發(fā)愁，他覺得自己的事業(yè)處于瓶頸期，迫切需要一條新路，而他想到了整合。
　“經(jīng)過這十幾年的努力打拼，我也積累了不少積蓄，但我總覺得經(jīng)銷商太苦太累了。我們整天操心自己的產(chǎn)品賣不好，送到渠道上賣不掉或者壓款，其中很大一部分原因是這個行業(yè)競爭太激烈了。就我發(fā)現(xiàn)的來說，很多過去喝我們的酒或者幫助我們賣酒的人，現(xiàn)在都開始自己做品牌了。”張保國對《華夏酒報》記者說。
　據(jù)記者了解，在安陽確實是這樣，這里不但能見到所有全國暢銷的品牌，甚至很多在原產(chǎn)地都難得一見的產(chǎn)品也在這里找到了市場，更不用提地產(chǎn)的彰德府、道口大曲、瓦崗寨。安陽經(jīng)銷商的競爭狀態(tài)的確激烈無比。
　“與其大家在這爭奪這個市場，不如一起攜起手來，共同來做市場。比如說我們四家聯(lián)合到一起，買斷酒水銷售后，按照產(chǎn)品數(shù)量、配送數(shù)量來分?jǐn)傎M用，這樣配送費用、客情關(guān)系都會省不少，避免形成惡性競爭。”張保國說。
　按照張保國的想法，目前他已經(jīng)聯(lián)合安陽市糖酒商會在著手實施整合。張保國先從他所在區(qū)域的經(jīng)銷商做起，從內(nèi)部達(dá)成整合，再通過安陽市糖酒商會的影響力，發(fā)動各品牌代理商進行整合。
　作為安陽市糖酒商會秘書長，范敬昌也十分認(rèn)同張保國的想法。他認(rèn)為，整合是現(xiàn)有中小型經(jīng)銷商突破瓶頸的有效出路，惡性的價格戰(zhàn)只能消耗各自的實力，對于經(jīng)銷商的發(fā)展十分不利。但范敬昌也表示，整合還需要一個推手，這只手看不到，卻能在必要時候產(chǎn)生強大力量，這就是“愿望”，即經(jīng)銷商有沒有愿望整合到一起來。
　“有張保國這樣的帶頭人，然后整合一些手里有品牌的中小型經(jīng)銷商，這樣的整合路子可能會好走些。”范敬昌說。