從2000年到2012年，一路走來的李文帶領他的和合商貿公司，在速凍行業做得風聲水起，其所在的淄博市場也成為了一個標桿市場。12年一個輪回，站在新一輪12年的門檻上，面對新形勢、新機遇，李文選擇了白酒行業，而且唯獨選擇了杜康。
5分鐘拍板做杜康
“做速凍行業12年，全國各個地區的經銷商我都認識，不是因為做這一行時間長，而在于它的盤子有限，整個市場的銷售額不過500億元人民幣。”這成為李文從2012年開始選擇涉足酒水行業的原因之一。至于選擇什么行業，李文更是有著自己的判斷，“我會從橫向和縱向兩個維度來思考和判斷。”
橫向來看，白酒銷售渠道主要有四大類：商超、大流通、餐飲和團購。“商超渠道，我們有速凍業務積攢起來的傳統優勢；流通渠道，我們也形成了比較完善的銷售網絡；餐飲渠道，目前相對弱勢一些；團購渠道，之前就已經注意到，并開展了卓有成效的工作。”李文認為，“這四個渠道中有三個我們并不陌生。”
縱向來看，“一是行業規模，當時做冷飲市場，規模只有300億元，速凍有500億元，現在白酒行業規模近4000億元；二是品牌，要同自身水平相匹配，杜康是從兩千年前就有形象代言人的品牌；三是品牌背后的運作團隊。杜康的運作團隊具有10多年快消品行業的深厚經驗，較傳統白酒運作手法先進。特別是2009年杜康控股成立，我看到了杜康一種新的氣象。”因此，李文選擇了白酒行業，也鎖定了杜康。
2012年4月26日，李文到杜康公司洽談合作。他注意到一個細節，杜康銷售公司設在鄭州世紀星商務酒店，在電梯里，杜康所在樓層的按鍵被替換成杜康控股四個字，一看就知道杜康公司的位置。“這一點體現了無微不至的人文關懷，不少廠家做不到更想不到。”洽談過程非常愉快，“不到5分鐘，我就決定要做杜康，當天簽訂了合同，4月27日就安排首批打款100萬。”
“在簽訂合同時，落款需要填寫日期，正好是2012年4月26日，我猛然想到這是公司成立12周年紀念日。回想起12年來的風風雨雨，內心是百感交集。”李文在簽訂合同后表示，“今天雙喜臨門，前一個12年我專注速凍行業，新的12年，我要把杜康酒做好。”
抓住杜康復興的時機
李文選擇做杜康酒時，正值杜康改制兩三年，剛剛開始在市場發力，尚沒有形成全國化的氣候。李文卻有自己的看法：“我認為這取決于一個經銷商的眼光。選品牌就和談對象一樣，你等人家有錢、有房、有車再去談，那時候你的條件可能已經不適合了。所以選品牌正好要趕上杜康復興這樣的機遇點，隨著杜康的發展，自身也就會發展起來。”
在初期的招商過程中，李文層層篩選經銷商，只留下認同并愿意與杜康品牌一同發展的經銷商。同時借助速凍行業積攢的商超、大流通渠道，很快完成杜康酒在淄博市場的鋪市。在產品選擇上，考慮到地產低度酒的競爭格局，李文選擇了杜康50度高度酒切入，避免了直接與地產酒對抗。
為了降低經銷商層面的風險，李文在首單進貨、店面裝修、廣告費、品嘗費等方面制訂了切合實際的政策和支持。如在首單進貨方面，設定四個檔次的提貨金額，對應不同的返利標準，同時對應不同的產品組合。杜康銷售公司魯中區域的經理告訴《華夏酒報》記者：“李文的思路很清晰，各項政策和支持的推出，調動了經銷商的積極性，加快了杜康在淄博地區消費氛圍的營造。”
從首批打款到今年2月底合同結束，李文共完成銷售額400多萬元。“今年的合同額是700萬元，我對實現這一目標很有信心。一是杜康產品的價位段比較符合市場需求，我們今年主推80元/瓶~300元/瓶的產品；二是從目前的市場情況看，只要原有經銷商保證去年的銷售量，以及十家流通渠道商完成二次進貨，再加上在空白市場的招商，今年的目標就很好完成。”
對于杜康的“五年百億目標”，李文認為這是杜康應有的高度。酒首先是文化，沒有深厚的
文章來源華夏酒報文化積淀，很難做到百億的規模。杜康正是得益于其傳承數千年的歷史文化，才有這種巨大的發展勢能。“對于經銷商而言，能夠跟著杜康發展，實現百億夢想，本身是一種榮耀，同時也成就了自己。”
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編輯：宮華明
