受三公消費限制、八項規定、軍隊禁酒令等多個方面的影響，白酒行業面臨嚴峻的挑戰，眾多白酒廠家受影響，特別是高端、中高端白酒尤為突出。
白酒行業目前800元以上產品銷量下滑嚴重，與同期相比下滑程度超過50%，茅臺、五糧液都陸續做了一些降價及其他促銷活動；郎酒、劍南春，以及其他一些區域名酒也都在不同程度地做讓利、買贈、贈購物卡等活動。
與此同時，高端餐飲業也受到影響，整體餐飲業銷售額同比下滑超過30%，主要原因是政府、公務消費減少。店內白酒銷售更是急劇下滑，不少地方的高端餐飲紛紛倒閉或者轉行。
商超系統中高端白酒銷售量下滑在50%以上，一些大型超市甚至準備下架800元以上的白酒產品，部分超市白酒動銷緩慢，超市自行做促銷活動，比如白酒滿200元立減40元的促銷活動，活動力度之大，對白酒廠家來說，等于直接降價，這樣會影響產品在其他渠道，如名煙酒店渠道的銷售，但是白酒廠家往往束手無策，因為不降價要被清場，但是商超又不能不做，所以很頭痛。
在宏觀消費環境受限制、受影響的情況下，消費群體消費方式也在逐漸發生轉變：餐飲消費場所更隱秘；消費方式更靈活；消費價位下移。
在大環境影響下，不少白酒廠家開始渠道下沉；比如，原來只重視團購渠道的廠家開始注重名煙酒店和酒店渠道的運作；原來只重視政府部門團購業務的廠家開始注重企業團購客戶的開發；隨著渠道的下沉，產品線也開始逐漸轉變，更多廠家開始聚焦中高端產品，聚焦100元～300元價位產品，比如瀘州老窖特曲系列、水井坊天號陳系列、酒鬼、舍得、洋河也紛紛籌備，準備在該價位段推新品，通過新品來發力。
在白酒消費環境受影響的情況下，不少白酒經銷商今年的壓力也很大，比如浙江杭州某知名品牌白酒經銷商，第一個季度銷量同比下降50%，利潤更是減少60%，庫存很多，資金壓力非常大。
在消費方式轉型及白酒廠家轉型的情況下，經銷商如何緊跟時代步伐，與時俱進？經銷商如何盈利？筆者對眾多白酒經銷商研究和總結之后，有以下幾點建議，供經銷商朋友們參考：
選擇合適產品組合盈利
選擇300元以上產品做公司形象產品。經銷商可以選擇一些全國知名品牌，價位在300元以上的產品作為公司的形象產品，也作為維系終端客情的橋梁，但300元以上產品投入的資源和精力都要相對縮減。
選擇100～200元產品為公司利潤產品。300元以上產品僅僅作為形象、帶貨產品，那么經銷商如何發展、如何獲利？那就是要把100～300元價位段產品，甚至是100元以下中低檔產品作為公司的主導產品，這是維系公司發展的“命根”。從未來較長一段時間看，隨著政務消費的轉型，100～200元價位將是主流消費價位段，抓住這個價位段的消費群體，以AB類餐飲、團購渠道、名煙酒店為突破口，牢牢抓住政商務消費群體。
100元以下產品組合放量。對于一些傳統渠道網絡比較強勢的白酒經銷商來說，100元以下價位的產品也要經營好，這個價位段是放量產品，在流通、CD類餐飲將是主流，這個價位段在地級城市、縣級城市、農村市場依然擁有龐大的消費群體，因此對于傳統渠道運作熟悉的經銷商，在團隊、配送能力等達到的情況下，也可以適當選擇2～3款100元以下產品來做，以規模求利潤，同時覆蓋網點、拓展網點。
渠道組合盈利
選擇產品組合之后，要讓產品賣起來，動銷起來，必須組合相對應的渠道，并對渠道形成掌控，進行制度化管理，做好服務工作，與渠道伙伴形成戰略聯盟。
加強名煙酒店渠道建設盈利。從目前情況看，經銷商必須重視煙酒店渠道運作。現在很多城市名煙酒店發達，特別省會級城市，名煙酒店更是數不勝數，名煙酒店興起的根本原因是酒水自帶率的提高。一個能長期生存下去的名煙酒店的背后至少有5家長期穩定的團購客戶資源，因此抓住名煙酒店渠道也是抓團購的一種方式，可以通過名煙酒店來做團購，充分挖掘其
文章來源華夏酒報背后的團購資源。
名煙酒店渠道的運作，一是提高產品的鋪市率，加強產品的形象展示與宣傳；二是借助名煙酒店資源做團購；三是在眾多名煙酒店里面篩選出優質客戶，與經銷商形成戰略合作聯盟。
名煙酒店渠道的運作，前期可采取政策組合、陳列進店等多種方式合作，進店之后要注意氛圍的營造，包括各種終端物料、陳列展示等；在全面進店之后可以考慮做消費者促銷活動，比如旅游、送電腦等消費者促銷活動。
加強企業團購盈利。在政府部門開支削減、政府部門團購受影響的情況下，作為經銷商也要轉變思路，抓企業單位的團購，因為企業單位是私人消費，與政府沒有關系，他們的消費不受影響和約束，而且企業單位是個龐大的群體，每個地方都有很多企業，比如移動、聯通、電信、銀行、房地產企業等，這些單位的用酒量也很大，一旦抓住這些客戶也將產生不少的銷量。因此經銷商要充分利用自身的資源，抓企業團購工作。
可以借助政府職能部門的力量，以政府職能部門的引導為突破口，打開企業團購工作，比如某房地產企業不好公關，那可以通過房產局領導的介紹認識，引薦，為突破口；另外，對于企業單位，也可以以贊助企業年會或者贊助企業家聯誼會等形式來切入。
做透CD類餐飲網點和流通網點建設。除了在做好原有AB類網點的基礎上，在新形勢下，經銷商更要注重CD類網點的覆蓋，要成立專門的開發和維護CD類餐飲網點和流通網點的團隊。這兩類網點數量眾多，覆蓋面廣而深，因此抓住這兩類網點，就抓住了大眾消費群體，通過這兩類網點的放量式、規模性增長，帶動企業銷售利潤的增長，保證企業平穩發展。
整合盈利
商商聯盟。在新形勢下，經銷商可以與區域內強勢經銷商，比如都是做白酒代理，但是另外的經銷商是代理其他品牌，他也有很強的網絡渠道和終端掌控能力，那么兩家商貿公司可以強強聯合，形成商家結盟，這樣可以增加與白酒企業談判的籌碼，爭取更多的優惠條件，實現共贏；另外一種可以是互補性經銷商聯合，比如可以與做啤酒的經銷商聯合，啤酒經銷商一般在流通網點和CD類餐飲網點比較強勢，精細化運作，那么假如某白酒經銷商在這方面比較弱，那就可以互相聯合，同時彌補啤酒經銷商秋冬淡季產品的空缺。
OEM盈利。在當前形勢下，有一定資金實力的經銷商，也可以通過自己注冊商標，自己設計產品內外包裝，打造自己品牌；只需要白酒廠家代加工生產就可以，保證產品質量，運作自己的品牌。一旦經銷商自己的渠道網絡足夠強勢，通過OEM模式，可以大幅度降低成本，增加利潤。這就是充分整合白酒廠家和下游渠道的資源，利用自身的優勢，整合盈利。
入股盈利。作為白酒經銷商，發展到一定規模，也可以向上游轉變，可以參股或控股酒廠或者以合伙人的身份入股酒廠，年底分紅；這種方式可以獲得廠家最真實的信息，同時對整個市場會有更清晰的認識，隨著企業發展而壯大。
廠商聯盟。經銷商還可以與廠家聯合組建銷售公司，這樣廠商共同對市場實現把控，增加互相的凝聚力和對市場操作的責任心，能夠保證市場秩序的穩定，實現良性發展，同時保證利益的最大化；比如瀘州老窖柒泉模式：柒泉公司完全由片區的銷售人員和經銷商入股組建而成，各經銷商的持股比例根據其入股前一年度老窖主打產品的銷售額進行分配，并預留一定股權為新進的經銷商。同時，原片區內的銷售人員也入股到柒泉公司，并與老窖解除勞動合同。柒泉公司的總經理由原片區經理擔當，并持有一定股份。柒泉模式可以理解為公司將終端銷售“外包”給柒泉公司，并通過制度、合約、利益等來進行約束。
依靠服務盈利
其實，經銷商并非沒有出路，沒有市場，就看經銷商如何打點自己的未來，策劃自己的經營思路。許多眼光靈活的經銷商利用服務的差異化，在另一個方面也為自己盈利創造出不菲的價值。比如，賣產品：利用自己渠道、社會關系、市場掌控能力來為廠家提供產品轉包服務；賣市場：市場自己的，只有自己掌控市場的主動權，才有發言權，這個時候經銷商可以代理廠家進行開發網絡、產品鋪市、產品招商。有能力就有機會，有實力別人就會找上門來，求你；賣方案：依靠自己在當地得天獨厚的優勢，來代理廠家促銷活動、商業談判、公關傳播等，成立專門策劃服務部門；比如筆者接觸河北某經銷商，他就利用自己對區域的深度掌握和對區域的了解，專門成立了培訓部，不光對自己的業務團隊培訓，還對下游客戶進行培訓，協助二批培訓團隊，每次培訓收費3000—5000不等，這樣每年輕松賺取幾十萬的利潤；賣信息：搜集情報、提供調研信息等；賣物流：利用自身配送能力為上下游客戶服務等。
總之，酒水經銷商新形勢下盈利模式總結為：整合各方資源，進行整合盈利；選擇合適產品，依靠產品盈利；組合優勢渠道，建立成熟、穩固的網絡，依靠渠道盈利；依靠服務盈利。
（作者系孟躍營銷管理咨詢有限公司董事長）
（您對本文有何看法可通過新浪微博@華夏酒報進行討論。）
轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：王玉秋
受三公消費限制、八項規定、軍隊禁酒令等多個方面的影響，白酒行業面臨嚴峻的挑戰，眾多白酒廠家受影響，特別是高端、中高端白酒尤為突出。
