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　十幾年前，很多經銷商對酒水保真的承諾是“假一賠十”，而孫德孟說：“假一賠萬也不夠狠，不足以證明誠心，在我們這里，發現一瓶假酒就賠十萬。”
　十幾年過去了，孫德孟的煙臺市孟德糖酒商貿公司還沒有為此賠償出去一分錢，盡管十萬元的賠償額在那個年代甚至今天都很誘人。
　“以前不會有，以后更不會有。”作為總經理的孫德孟說出的話擲地有聲，“因為我的目標是將我的企業做成‘百年名店’。”
　“如果那時候跟別人一樣放開手腳干幾次，我可能早就發了，但有一點可以肯定，那就是我的公司絕對做不成百年名店。”孫德孟這樣對記者解釋自己的行為。
　記者跟孫德孟結識，是在幾年前一次茅臺系列酒山東省經銷商會議上，當時他作為山東省茅臺系列酒銷售的優秀代表坐在主席臺發言，態度誠懇、言辭低調，博得了現場的一片掌聲。
　在孟德糖酒公司所在的煙臺市牟平區，孟德糖酒已經成為本地酒水行業的一面旗幟、一個典范。
 
“全面的市場才有銷量”
 　五月中下旬，恰逢煙臺市孟德糖酒商貿公司剛剛成為煙臺吉斯波爾葡萄釀酒公司小金罐蘋果醋牟平區總代理的第二十天。小金罐果醋飲料作為吉斯波爾公司剛剛研制出來的新一代果醋飲品，在選擇代理商時進行了嚴格的市場調研和篩選，最終選擇了孟德糖酒公司。
　雙方簽約不到二十天，小金罐果醋飲料就銷售了800多箱，其銷售業績得到了廠方的充分肯定。
　“新產品被市場認可得快，主要取決于兩個方面，一是針對企業來說的，就是產品質量要過硬，性價比要高；二是針對經銷商來說的，就是經銷商的基礎市場要過硬，要求銷售網絡健全、渠道合理、業務團隊能力強等。”當有人詢問銷售秘訣時，孫德孟如是說。
　在煙臺市牟平區，孟德糖酒公司的銷售網絡和渠道分布是眾所周知的致勝武器。除了強大的團購渠道外，孟德糖酒公司在流通渠道和餐飲渠道占有絕對的優勢。在流通渠道，孟德糖酒的網點有1000多家，在餐飲市場，孟德糖酒的網點有900多家，遍及城區鄉鎮的大小場所，就連烤羊肉串的攤點都是孟德糖酒的客戶。據不完全統計，孟德糖酒控制了牟平區餐飲流通行業98%以上的市場。
　每一個市場都要進行細分，孫德孟說，他所在的牟平區從消費層面看，可以分為兩個不同的市場，即城市市場和鄉鎮市場。“鄉鎮市場是一個絕對不能忽視的區域。”孫德孟認為，“很多酒水品牌都想在城市中占有一席之地，成為城中市場的霸主，而忽略了鄉鎮市場的巨大潛力，這是片面的。”
　孫德孟說，城市中大超市大酒店集中，造成了渠道擁擠、競爭激烈，而孟德糖酒代理的綿竹、二鍋頭、煙臺小古釀等中低端產品在鄉鎮市場卻是銷售的主流。據了解，孟德糖酒公司15元以下的產品每年的銷售額在800多萬元，其中，70%以上銷往農村市場。
　“在很多人看來，銷售高端產品才能賺取更多的利潤，賣一瓶價格幾百甚至上千的產品，能頂得上賣十幾箱甚至幾十箱低檔產品的利潤。而我們發現，牟平區消費者的消費理念與實際收入并不完全成正比，大體來說，中高端消費品在牟平的銷售只占到1/3左右，另外的2/3市場都在中低端市場，所以，中低端市場的份額和潛力是巨大的。”孫德孟認為。
　“要想在一個區域長足發展，高中低檔市場都要兼顧，城市鄉村網絡都要遍及，才能形成良好的市場基礎，否則再好的產品也難以走量。”孫德孟說。
       
“我不怕打假”
　2010年，國內知名酒水企業聯合牟平區的工商、質檢、公安等部門組成聯合調查組，對全區的酒水進行大規模抽查，嚴打各種“假冒偽劣”產品，“茅五劍”則成為主要抽查對象。由于此次行動屬于突擊秘密行動，從事酒水銷售的人都沒有得到一點風聲，行動查獲了大量假酒。而孟德糖酒公司的所有產品均為正品。
　第二年同樣的突擊檢查活動中，孟德糖酒公司仍然全為正品。
　這兩次大的檢查活動，很大程度地樹立了消費者對孟德糖酒公司“產品保真無假貨”的一致認可。事后聊天，孫德孟調侃道：“有人怕突擊打假，而我不怕。兩次打假活動反而把我打好了。”
　2010年底，孟德糖酒公司的名酒銷售出現了前所未有的高潮，臨近春節時，為了配合其紅火的銷售局面，上一級代理公司派專人在現場幫忙。
　回想銷售火爆的場景，孫德孟記憶猶新：“有時候一個單子就能達到幾十萬的購貨量。上一級代理公司的人都看傻眼了。”
　“那個時候慕名前來找我銷售假茅臺的人太多了，進貨價格更是離譜，當茅臺進價達到一千五六百元的時候，高仿茅臺的進價才二三百元，低的還有幾十元的，賣一瓶假貨的利潤就有一千四五百元。很多人勸我，賣一瓶假茅臺能比上賣好十幾箱真茅臺的利潤，很多人都在做，讓我也隨大流運作，乘機發一筆財。但是不管是熟悉人介紹的，還是價格很低仿真度很高的產品，我都斷然拒絕了。”
　“如果那時候跟別人一樣放開手腳干幾次，我可能早就發了，但如果那樣做了，我的公司絕對做不成百年名店，因為我的目標是將我的企業做成‘百年名店’。”
　從1999年創業進入酒水行業，“誠信智勇勤”就成了孫德孟創業路上的座右銘，而排在第一位的正是“誠信”。
　作為綜合性的酒水飲品銷售公司，孟德糖酒是很多產品在牟平區的總代理，包括青島啤酒、綿竹大曲、煙臺小古釀、景芝、二鍋頭等產品，同時也包括茅臺、五糧液、劍南春、洋河、瀘州老窖、汾酒等國家名酒。
　為了杜絕假貨，孫德孟最初就確定了名酒進貨流程，所有進購的名酒必須由他一人把握，任何人不得經手，同時送貨、接貨也有著嚴格的程序，必須是上級代理公司的車、公司指派的司機、公司指派的業務員隨同，每一批貨要有帶公章的原始單據，對每一瓶酒都要核對號碼。
　孫德孟還記得公司成立不久剛從事國家名酒銷售的時候，有團購客戶或者單位負責人前來購買，由于識別能力有限，購買者拿在手里難以辨別真偽，孫德孟讓對方先拿回去喝，喝了后再付款：“只要是真貨，不怕他們拿回去品嘗。”
　茅臺酒好賣的時候，一瓶酒在大超市和商場的價格達到了1980元，而孟德糖酒的售價卻在1780元左右，其他名酒價格也要便宜一二百元。
　孫德孟說：“牟平是個大家庭，生意往來都是熟人，不是親戚就是朋友，不能因為市場亟需就亂抬價格，做生意講究長遠，這跟做人交朋友是一樣的。”
　通過誠信經營，孟德糖酒代理的青啤、張裕汾酒、瀘州、牛欄山等品牌在煙臺市場都名列前茅。
     
“景芝小老虎“的傳奇
 　近兩年，在牟平白酒界快速崛起的最大黑馬就是“景芝小老虎”。2012年，景芝酒業在牟平區的銷售額達到了近千萬元，穩坐該地區單品白酒銷售的頭把“交椅”。而代理該產品的正是孟德糖酒公司。
　孫德孟說，最初代理景芝品牌也是出于機緣巧合。幾年前，他想在山東的眾多白酒中選擇一款，正巧結識了景芝煙臺公司當時的經理李亦民，李亦民勸他試試景芝酒，孫德孟同意了。
　根據多年的習慣，他需要帶著產品進行市場調研。他選擇了十家酒店作為試點，征求酒店的意見，沒想九家持反對意見。原因很簡單，當時牟平酒水市場競爭非常激烈，除了茅五劍外，郎酒、瀘州、紅星、牛欄山、衡水等全國強勢品牌高調做市場，當地強勢品牌競爭更激烈，“老大”如煙臺古釀系列，“地產”如牟平酒廠出的小龍泉、牟平特釀，再加上相鄰城市文登產的文登學，基本形成了牢不可破的堡壘。而省內品牌扳倒井、趵突泉等已經完成了市場布局。
　孫德孟還是抱著試試看的心態進了少量的產品，親自帶著產品到酒店鋪貨。為了將產品排在酒店吧臺的位置，他告訴業務員，不管鋪幾箱貨，一定要在當天將包裝箱拿回來，其目的是防止酒店為了敷衍了事，將產品扔在倉庫的一角。初次鋪貨，他選擇了三十幾家酒店。
　2009年孫德孟簽下了煙臺市牟平區和萊山區總代理。他選的是二星和四星“景芝小老虎”，并且確定了二星為主、四星為輔的格局。由于網絡渠道健全，客情好，產品迅速遍及到了城區80%以上的餐飲酒店。
　當時該地區白酒銷售最紅火是“煙臺紅古釀”，銷售價為28～30元，孫德孟將二星產品定在跟“煙臺紅古釀”相同的價位。雖然鋪貨的范圍很廣，但是效果不明顯，到了2009年底，全區的銷量每天維持在十箱、八箱左右，連基本的費用都不夠。
　當年12月份，孫德孟認為和古釀拼價格的產品行不通，要改變被動局面，必須走差異化的路子。他果斷進行了調整，把四星做為主打產品，大膽向酒廠訂購了5000箱四星小老虎，其中的3000箱用于餐飲，2000箱用于流通。在餐飲渠道，價格38元～40元的四星產品的性價比明顯高出其他產品，這一大膽決定改變了市場格局，銷量開始逐漸顯現。
　雖然在餐飲市場取得了初步勝利，但是在流通渠道，該產品的表現依然不盡人意，時值春節前夕，孫德孟文章來源華夏酒報做了一個大膽決定：送！
　只要是前來買酒的老顧客，都搭配著送“四星景芝小老虎”，一般的關系送兩瓶，關系好一點的送四瓶，感情再進一步的送一箱，光是春節期間，他就送出了800多箱四星小老虎。由于贈送的這些產品沒有廠家的扶持，所有費用均是自己承擔。近10萬元的投入也是一招險棋。
　2010年春節之后，效果明顯上升，產品的銷量從每天十五、六箱向二十多箱遞增。見此情形，孫德孟找到廠家，商量加大獎品投放力度，在每一瓶酒中都放進一個獎品，如指甲刀、火機、撲克、圓珠筆等。獎品促銷確實起到了作用，每天的銷量基本能保證在三十箱以上。
　但這個銷量跟當時的煙臺紅古釀相比還有很大的差距。由于景芝小老虎屬于中低檔產品，廠家的扶持力度有限，為了爭取廠家扶持，孟德酒水開始進購企業的高端產品如A景、藍花、藍鉆、一品景芝、如意等扶持力度大的產品。
　于是，廠家在酒店費、陳列費等其他費用方面的支持加大了，同時提供了六個促銷員在不同的酒店進行促銷。為了激發促銷員的積極性，孟德糖酒公司在廠家給促銷員1200元的基礎上又增加了800元的補助。這時，景芝小老虎的銷售每天達到了五十箱以上。
　借此機會，孟德糖酒開始在中高端產品發力，再次加大了促銷力度，將六個促銷員增加到八個，高檔產品按比例投放電動車、手機、電話卡等有吸引力的獎品，費用廠商雙方承擔。
　2010年，孟德糖酒公司代理的景芝系列產品銷售達到了150萬元。
　2011年，廠家的支持力度繼續增加，除了正常的獎品促銷外，還包括配送的品嘗酒、禮品酒，組織當地的消費大客戶到酒廠開展“景芝酒文化之旅”，體驗酒廠的釀酒歷史和酒文化。當年，景芝酒在牟平區的銷售達到450萬元，景芝酒在當地的龍頭地位開始顯現。
　2012年，在市場投入力度持續加大的基礎上，孟德糖酒完成銷售額近800萬元，光是景芝小老虎就賣了500多萬元。
　陪同廠家領導前來市場考察和調研的盛初咨詢公司負責人，了解到牟平區白酒市場的現狀和景芝酒的銷售情況，并實地考察了景芝酒的終端陳列和形象后說：“在這樣的市場環境中，景芝酒能有這樣的業績真是沒想到，可見這個公司市場掌控力、做事的態度和做市場的決心。”
　在孫德孟辦公室墻上，有兩行醒目的標語“誠信智勇勤”“創百年名店”。有理由相信，這個目標一定會實現。