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　“北風依然凜冽，吸煙暖嘴，碼字暖手?；蛟S是上天覺得我應該換座駕了，不知是老天嫌好還是嫌壞，在10月的某天早上起來，我發現車丟了。朋友知道我喜歡越野，閑置的一輛途銳就讓我開來了，開著反而覺得我的攝影裝備該升級了?！?BR>　這是淄博和合商貿有限公司總經理李文盤點自己2012年生活的一段話。字里行間，你無法同一個艱辛的創業者聯系在一起，不羈的發型、爽朗的性格、文藝范的著裝，更讓你難以看出他是個滴酒不沾的“酒倌”。
　車、旅游、攝影、人物傳記、戰爭史書、書法繪畫都是李文的愛好。愛玩的他甚至將自己的博客取名為“李尋歡”。他每天只工作八小時，額外的時間全部留給家庭生活。
　說起來，李文既是一位酒業新人，又是一個酒水經銷商中的“另類”。

直接和牛根生打交道
　1990年，年僅16歲的李文通過招工考試進入淄博張店區食品公司。6年后，懷著一顆不安分的心，他放棄了優厚的待遇，在22歲的時候，以初生牛犢不怕虎的勇氣毅然下海。
　1996年10月，剛剛下海的李文苦于找不到合適的出路。一次偶然的機會，李文發現賣魚挺賺錢，于是開始每天清晨到生鮮市場批發鮮魚，然后蹬三輪車走街串巷賣魚。打小就聰明機靈的李文很快掌握了賣魚的竅門，當年春節后，就攢下一筆錢買了生平第一輛汽車——微型貨車。
　不滿足于冬天賣魚的李文在電視節目上發現了商機：伊利冰激凌剛剛贊助了亞特蘭大奧運會。瞅準機會，李文只身一人前往內蒙古伊利公司，拿下了伊利在淄博的代理權。據李文介紹，當時他是伊利在山東省的第一個經銷商。去伊利的時候，牛根生是經營廠長，23歲的李文直接跟牛根生打交道，而后者在其后的幾年間成為國內的乳業大佬。
　在做伊利冰激凌的同時，李文得知雀巢在山東萊西投資建廠，遂拿下雀巢的淄博市總代理。
　不管是小打小鬧，還是商貿公司大手筆運作，都要從品牌產品做起，李文說，“我的理念一直都是堅持品牌。品牌是品質和品味的綜合體和載體，我比同時期的經銷商更早地感知到了品牌的力量。”
　其實，當時不做品牌的話利潤更多，以非品牌產品為例，零售價1元錢的雪糕，出廠價是0.4元，經銷商給零售商的價格是0.5元，每賣出去1支，經銷商賺0.1元，零售商凈賺0.5元。對于零售價1元的伊利雪糕，出廠價即達到0.68元，剩下的0.32元給李文和零售商去分配?！耙话惝a品有60%的渠道利潤，而品牌產品則不足40%。零售商大都因利潤較低而不愿意賣品牌產品。
　“一分錢一分貨，品牌產品貴有貴的道理，廠家投入巨資開發一款產品，在產品定價方面有自身的考量，并不是拍腦袋決定的。所以自始至終，在做產品的過程中，我沒太關注過產品的價格。”李文給記者舉了一個例子，2008年，引進灣仔碼頭的時候，當時三全是國內速凍食品行業的老大，一款產品（500克裝）的單價在五六塊錢，而同樣的一款產品，灣仔碼頭（720克裝）價格則在30元以上，價差很大。單單關注價格的話，生意就無從談起。四年多的時間，李文將灣仔碼頭在淄博的銷售額從0做到了800多萬元。
　“沒有品牌的支撐很難做成大的規模?！崩钗膱讨劓i定名優品牌。
　到1998年，他手中已有多個冷飲名牌產品的代理權，生意逐漸風生水起。但是對于眼光長遠的李文來說，這還不夠。
　“隨著公司人員的增多，夏季可以賣冷飲，冬天總不至于所有人都到大街上賣魚吧?！边@期間，李文正好和三全食品開始有了接觸，在不斷的考察過程中，他認為淄博市的速凍食品市場具有較大的潛力，可以在冬季主打湯圓、水餃等產品，于是就拿下了三全的淄博代理權。
　“當時整個淄博市只有兩家大型超市，當時的說法叫百貨大樓?！崩钗幕貞浧鹉嵌蝿摌I的歷史時頗有感慨，“每天，我們先去百貨大樓補貨，之后所有人員到各大工廠門口做市場推廣?！?BR>　從2000年起，淄博的超市開始遍地開花，李文的冷飲生意和速凍食品生意也越做越大。這時候，兩大突出的問題擺在李文面前：“一是淄博的冷飲市場已經開發得比較成熟，二是做冷飲和做速凍食品的理念以及市場操作方法截然不同，同時，做得好流通不一定能做好商超。這就需要一支相對專業的團隊來運作市場?！?BR>　為培養一支專業化的市場團隊，李文當時就痛下決心，成立淄博和合商貿有限公司，舍掉已經較為成熟但市場盤子不大的冷飲業務，專攻更有市場潛力的速凍食品領域，一直堅持到2012年。

選品牌和談對象一樣
　在速凍食品行業，李文的名字幾乎是如雷貫耳，整個行業年銷售額不超過500億，而僅在淄博一個地級市李文就做到了5000萬元。專注速凍行業12年，全國各個城市經銷商李文都相當熟悉，“這個行業的盤子不大，經銷商之間彼此都認識?！?BR>　“速凍食品同白酒行業有很大的不同，速凍食品有著特定的銷售環境，需要有專業的冷鏈、冷庫、冷柜、制冷物流車輛。經過12年的努力，我們已經練好了隊伍，練好了內功，接下來繼續按部就班的運作基本不成問題。如果在做好速凍食品的同時能做好白酒，何樂而不為？”李文表示，在做好速凍食品后，2012年，白酒成為新一輪12年的戰略選擇。
　“選擇一個行業，我會從橫向和縱向關注幾個數據?！?BR>　橫向來看，白酒銷售渠道目前主要有四大類：大流通、商超、團購和餐飲。在商超渠道，我們有速凍業務積攢起來的傳統優勢；流通渠道，我們經過十幾年對淄博市場的精耕細作，形成了比較完善的銷售網絡；餐飲渠道，目前相對弱勢一些；團購渠道，我們在做冷飲、速凍行業時就已經注意到這一渠道，并開展了卓有成效的工作。以湯圓、月餅這種時令性的產品為例，我們在這些年的市場運作中，已經有了固定的消費群體。
　縱向來看，一個是行業規模。當時在冷飲和速凍間做取舍的時候，冷飲市場規模到現在只有300億元，速凍有500億元，現在白酒行業規模近4000億元；另一個是品牌．品牌不見得越大越好，但一定要同自身水平相匹配；第三個是品牌后的運作團隊。要看這個團隊能不能做好這個品牌。
　“我從來不喝酒，但是放到中國這個大環境中，什么時候都離不開酒?！崩钗纳钚抛约旱倪x擇非常正確。
　選定了行業，接下來就是選擇合適的品牌，李文獨獨選中了剛剛改制兩三年的洛陽杜康控股。彼時的杜康剛剛開始在市場上發力，尚沒有形成全國化的氣候。
　“我認為這時候取決于一個經銷商的眼光，你是不是敢第一個吃螃蟹。選品牌就和談對象一樣，你等人家有錢、有房、有車再去談，那時候誰知道你是誰??！等品牌發展起來再選擇進入，我們還有什么機會？所以選品牌正好要趕上杜康這樣的機遇點，隨著杜康的發展，我們自身也會發展起來。”
　李文自信地按照自己多年從事快消品的經驗開始琢磨賣酒的思路?！爱敃r在淄博市場存在一種50元一箱的低檔杜康酒，屬于小廠生產的雜牌酒。我們也很被動，你想想突然賣1000多塊錢一瓶的杜康酒消費者是什么反應，落差太大了。針對這種情況，我們就沒有急于同超市合作賣酒，而是通過設立幾家酒祖杜康專賣店來提升品牌形象?！?BR>　在選擇產品上，考慮到地產低度酒的競爭格局，李文選擇了杜康50度高度酒切入，避免了直接與地產酒對抗。借助商超、大流通渠道，杜康酒很快在淄博市場完成鋪市。

竄貨是一件好事
　李文給《華夏酒報》記者提供了一份他與經銷商簽訂的購銷合同，其中有一大亮點，即在首單進貨、店面裝修等各個方面降低經銷商層面的風險，打消經銷商的疑慮?！皩τ谝粋€人來說，掙100元錢同丟100元錢是完全不一樣的心情，丟100元錢可能半天心理很難受，掙100元錢可能半個小時高興勁就過去了。所以在招商的過程中，我們在裝修、房租、人員培訓等方面努力做好，超出經銷商的心理預期，讓經銷商感受到我們的誠意?！?BR>　降低經銷商風險的同時，自身會不會增加風險？李文表示：“我目前沒有考慮兩年內會賺多少錢，因為做生意一定要賺未來的錢。賺多少錢取決于產品的銷量，上一個合同期內400萬元的銷售量不可能賺到400萬元的利潤，但是做到4000萬的銷售量，則400萬元的利潤會輕輕松松賺到。所以把本地市場的銷售氛圍做起來是最關鍵的?！?BR>　在2012年的中秋節，李文大膽嘗試了團購運作。在淄博建材城、機電城，李文組織市場人員挨家挨戶拜訪。“即使不成功，還做了一次廣告呢。”結果證明，李文的判斷是正確的。銷售人員拿著幾款中低檔價位的產品在店面進行拜訪時，就有店家接受了杜康的產品?！爸星锕潄砼R前，如果店家的客戶前來訂貨，店家一般會給客戶送禮品，酒在此時就顯得非常恰當。
　單單一個機電城，李文就賣出去700多箱酒?！皩嶋H上第一天只有兩家要訂酒，但是第二天我們在給客戶送酒的過程中，其他店家在從眾心理作用下也決定要酒?！?BR>　在2013年的酒水銷售中，李文表示將不會對團購渠道進行過多的關注，“真真正正在80元/瓶~300元/瓶的價位段進行精耕細作。對比來看，運作高價位產品很難同國內一線品牌競爭，低價位段產品又對品牌后續發展沒有任何利好作用?！?BR>　與其他經銷商不同的是，李文認為竄貨是一件好事。
　“如果市場已經處于正常的利潤水平，那么竄貨就沒有意義，從一定程度上講，竄貨是在為市場去泡沫化。我做三全食品13年，產品在淄博市場已經實現了全覆蓋，即使出現竄貨問題對方也賣不出去，即使賣出去，經銷商也沒有更多的利潤可賺。從酒行業來說，第一，作為經銷商，我這里出現竄貨問題肯定是有市場工作不到位的地方，‘蒼蠅不叮無縫的蛋’。第二，自身存在虛高的毛利，違背市場的毛利，本來100元/瓶的酒，我賣到150元/瓶，所以100元/瓶的酒竄貨到這里會很好賣。”
　目前，李文只經銷了杜康一個品牌，“我們自身資源有限，如果我們將有限的資源分配給5個品牌，看起來投資風險會變小，但是5個品牌都會做得很艱難，甚至有可能都做不起來。”
　提及單品牌的風險，李文表示：“我在辭職前，老板曾許諾我在結婚之前給買一套房子。后來，我辭職了，這時候文章來源華夏酒報真的是置之死地而后生，只有這樣才能做好。如果一開始就擔心做不好，瞻前顧后，那么肯定就做不好?！?/P>
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