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    　6月10日，四川省宜賓市航天路南段8號的門口好不熱鬧——宜賓安寧酒廠營銷中心正式掛牌成立。在當前酒業進入調整期時，這尤如一劑興奮劑，激動著人們的心。其實，一個營銷中心的成立應該算是再尋常不過的了，但是在這里，讓人們真正感到興奮的，是與新的渠道維護商簽約。

實踐中摸索出
“渠道維護商”

    　目前，在營銷學里，甚至在營銷咨詢師那里，都找不到“渠道維護商”這個詞匯。“渠道維護商”究竟是干什么的呢？這引起了酒業人士的極大興趣。

    　說起“渠道維護商”的新鮮出爐，還得從宜賓安寧酒廠總經理胡學川開專賣店說起。

    　1994年，胡學川開辦的安寧酒廠，在宜賓城開設了第一家專賣店，通過10多年的發展，現在已在全國12個省市自治區復制了1000多家統一裝修的散裝酒專賣店，并且在宜賓的大街小巷，只需走五分鐘的路程就能找到一個“安寧燒酒”的散酒專賣店。

    　這種經營模式到了2012年，胡學川在與自貢區域總代理曹文成的一次成功合作中受到啟發，不斷總結營銷經驗，創立了“連鎖店+渠道維護商”這一全新的營銷模式。

    　據胡學川介紹，這一模式的基本運作手段，就是充分利用渠道維護商在某一區域內的各種優勢資源，包括社交資源、客戶資源以及政治資源等，讓其在指定的區域內發展終端商，即連鎖店，在不影響終端商任何利益的情況下，由生產企業對其按一定比例給予回報。

    　“渠道維護商與區域經理有相同之處，但也存在不同之處。渠道維護商不僅要負責渠道的開發與維護，而且與生產廠家是一種平等的戰略合作方式，而不是老板與部門負責人的上下級隸屬關系。”胡學川進一步指出，因此，渠道維護商不是酒廠派出去的人，而且既可以與外面的經銷商進行合作的，又可以有實體店，還可以沒有實體店，但有一點，渠道維護商必須得有廣泛的渠道和人脈關系，能夠為生產廠家推廣品牌和創造最大化的價值。

    　對此，宜賓安寧燒酒廠總經理胡學川比喻說，這種營銷模式有點類似安利的直銷，雖然是呈金字塔式結構，但又不完全一樣。這種模式的不同之處在于某個渠道維護商只能在自己指定的區域發展“下線”即經銷商，“下線”的所有經銷商所產生的動銷業績全歸屬到渠道維護商頭上，由廠家按合同約定的比例支付報酬。

    　比如，在1000萬元的營銷蛋糕里，渠道維護商自己開設的專賣店可產生50萬元的動銷，可獲利15萬元左右；區域內產生的1000萬元動銷，渠道維護商還可獲利100萬元左右，兩項相加的回報為115萬元。

    　假如渠道維護商一分錢也不投入，只需負責市場拓展和維護，也同樣能夠獲得5%～10%的市場回報。用宜賓安寧燒酒總經理胡學川的話來說，就叫做“（+）加入我們的行列（－）減去您的風險（×）呈上我們的服務（÷）除去您的煩憂（=）豐厚的回報”。

高盈利、去除高庫存
的利器　

    　談到渠道維護商的優勢，胡學川如數家珍：實行渠道維護商的營銷模式，最大的好處在于能夠克服郎酒駐縣營銷人員負責制所帶來的弊端。應當說，造成郎酒高庫存的一個重要原因是駐縣營銷人員為了高額提成的利益驅動，不斷地“挾天子以令諸侯”，向經銷商壓貨所致。而實行渠道維護商制后，不論是市場開發還是市場維護，都是渠道維護商的。換句話說，所有貨源配備都是由終端經銷商（即專賣店）直接向廠家申請，渠道維護商無權給終端經銷商配貨，且渠道維護商的渠道維護管理費所得要從終端經銷商的回款中產生，而不是從終端經銷商的配貨中產生。

    　胡學川進一步介紹說，渠道維護商由于不是廠家的員工，沒有上下級隸屬關系，也不在廠家拿工資和補助，不享受員工的任何待遇，因此，雙方都是平等的，也是互惠互利的。這與現在各大酒企配備的營銷人員是完全不同的。

    　“安寧燒酒”實行渠道維護商的營銷模式僅一年，但是收到的效果非常好。以自貢區域的渠道維護商曹文成為例，2012年，曹文成先后在榮縣的寶華鎮、劉家鎮、縣城北街和縣城東街等地發展了連鎖店8家，營銷收入一舉突破了1000萬元大關。公司按10%給予曹文成渠道維護管理費，產生了100萬元的“利潤”，再加上曹文成自己開店所產生的利潤所得15萬元，兩項相加為115萬元。這是渠道維護商的利益所得，那么，生產廠家又如何呢？

    　胡學川說，按30%的毛利潤計算，自貢區域產生的1000萬元動銷，廠家就能得到300萬元的毛利潤，比原來區域代理制所得到的利潤多了至少50萬元。“重要的是，調動了渠道維護商的積極性。”胡學川深有感觸地說。

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編輯：趙果