1999年，國家出臺(tái)煙草專賣政策，規(guī)定此后實(shí)施煙草實(shí)行系統(tǒng)專賣，個(gè)體工商戶不得從事煙草批發(fā)生意。這一政策的出臺(tái)對(duì)于已經(jīng)從事了近9年煙草經(jīng)營的南京經(jīng)銷商嚴(yán)義有來說猶如“晴天霹靂”。
嚴(yán)義有表示，經(jīng)過多年的運(yùn)作，“我已經(jīng)在南京建立起涵蓋各地區(qū)7000多家煙酒店的網(wǎng)絡(luò)體系，當(dāng)時(shí)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)正在發(fā)揮著巨大的市場分銷作用。”
但是，生意不符合政策要求，只能謀求轉(zhuǎn)型。俗話說“煙酒不分家”，嚴(yán)義有在當(dāng)時(shí)果斷完成了公司改制、轉(zhuǎn)型的工作，迅速投身到酒類銷售領(lǐng)域。
如今，嚴(yán)義有坐擁迎駕貢酒南京地區(qū)總代理經(jīng)銷權(quán)已經(jīng)有14個(gè)年頭。一路走來，嚴(yán)義有感慨萬千，對(duì)于他與迎駕這些年的同生共長，他將其比喻成“一對(duì)模范夫妻”。
感動(dòng)于迎駕
在做煙草生意的近九年間，嚴(yán)義有公司曾負(fù)責(zé)皖南宣城地區(qū)5縣2市的市場。當(dāng)時(shí)嚴(yán)義有發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)睾鹊木浦髁骶褪怯{貢酒。同時(shí)，嚴(yán)義有出差時(shí)經(jīng)常喝到的酒也是迎駕貢酒。
“這可能是我跟迎駕貢酒的不解之緣吧。”嚴(yán)義有回憶，“當(dāng)時(shí)政策一出，在考慮轉(zhuǎn)型期間，就有不少朋友建議做酒，而我也有這樣的想法。”
為準(zhǔn)備好跨行做酒，嚴(yán)義有當(dāng)時(shí)考察了10多家酒廠，“江蘇、安徽等幾個(gè)省的不少酒廠都跑遍了。”嚴(yán)義有回憶，最讓他印象深刻的就是迎駕貢酒。考察期間，嚴(yán)義有就到了迎駕酒廠實(shí)地參觀，并與銷售負(fù)責(zé)人進(jìn)行了接洽。“當(dāng)時(shí)公司董事長倪永培正好出差了。”令嚴(yán)義有沒有想到的是，此后不久，倪永培到南京出差期間，主動(dòng)找到了他。
“那天倪總是10點(diǎn)鐘到公司的，我正好在市里開會(huì)討論公司應(yīng)該如何轉(zhuǎn)制。”嚴(yán)義有回憶說，結(jié)果會(huì)一開就是
文章來源華夏酒報(bào)5個(gè)多小時(shí)，等到他回到公司，倪總還在門口等他。“不僅如此，中午，倪總還讓司機(jī)買了盒飯，在公司門口吃的。”
嚴(yán)義有告訴記者，當(dāng)時(shí)公司的辦公條件還不好，租賃部隊(duì)的一個(gè)小院，在一個(gè)深深的小巷子里面。倪總的到來讓嚴(yán)義有非常感動(dòng)，而接下來的洽談更堅(jiān)定了嚴(yán)義有代理迎駕貢酒的信心。
“倪總了解了我實(shí)際的渠道網(wǎng)絡(luò)情況，打消了我所有的疑慮。”嚴(yán)義有表示，倪總告訴他迎駕貢酒在南京有辦事處，讓他可以先試著賣一批，“保證你還會(huì)繼續(xù)賣下去，如果賣不動(dòng)，可以原封不動(dòng)退回到南京辦事處。”
有了倪永培的保證，嚴(yán)義有開始轉(zhuǎn)型賣起了迎駕貢酒。“沒想到，10多萬的貨在一周之內(nèi)就銷售一空。”嚴(yán)義有告訴《華夏酒報(bào)》記者，此后，從30萬、50萬，再到100萬、200萬，雙方的合作不斷加大。“這些年，其他產(chǎn)品都沒有代理，就專心做迎駕貢酒。”
相濡以沫共成長
嚴(yán)義有能夠在南京快速實(shí)現(xiàn)迎駕貢酒的動(dòng)銷，一方面與迎駕貢酒的高品質(zhì)密不可分，另一方面也與他近九年所積累的渠道網(wǎng)絡(luò)關(guān)系息息相關(guān)。
“近九年的煙草生意，我旗下?lián)碛心暇?000多家煙酒店的渠道網(wǎng)絡(luò)。”他給記者算了一筆賬，“我們幾十人的深度分銷團(tuán)隊(duì)，10多萬的貨鋪下去，基本上三分之一的店，每家買一箱就能完成任務(wù)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的消化能力很強(qiáng)。”
盤算下來，嚴(yán)義有第一年總共完成了500多萬元的銷售額，并在第三年突破1000萬，2012年超過9000萬。按照計(jì)劃，“今年很有可能突破1.3個(gè)億，我非常有信心、有把握。”
對(duì)于這些年雙方的合作關(guān)系，嚴(yán)義有有個(gè)形象的比喻：“我們就像一對(duì)好夫妻，雖然經(jīng)歷了這么多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，但是最終一起走了過來。從無到有，我們對(duì)這份感情倍加珍惜。”
嚴(yán)義有坦誠：“迎駕集團(tuán)立足全國視野，格局更大，可以為我們地區(qū)經(jīng)銷商提供戰(zhàn)略指導(dǎo)；而我們經(jīng)銷商則可以為迎駕反饋各地區(qū)的實(shí)際情況，幫助其做出戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)決策。”
“在迎駕的指導(dǎo)下，我在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出了恰當(dāng)?shù)倪x擇，使得南京地區(qū)的銷售額逐漸增加。”嚴(yán)義有回憶說，“這么多年一路走來，我趕上了每個(gè)時(shí)期最好的時(shí)候，第一輪流通放量，我在廠里的指導(dǎo)下趕上了；第二輪酒店發(fā)力，我也趕上了；第三輪，商超業(yè)興起，廠里支持我加強(qiáng)商超的運(yùn)作，再度獲得了成功。如今，近1億元的銷售額中，有5000多萬都是商超系統(tǒng)貢獻(xiàn)的。”
采訪中，他多次強(qiáng)調(diào)選對(duì)了品牌，找到了合適的對(duì)象。或許，未來“這對(duì)夫妻”之間還有這樣或那樣的小矛盾，但是，終將會(huì)一路向前，迎接大好的未來。
湖北省天門市吳達(dá)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 陳傳海 轉(zhuǎn)載此文章請(qǐng)注明文章來源《華夏酒報(bào)》。
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編輯：施紅
