湖北天門市，作為武漢城市圈的主要城市，是江漢地區(qū)最大的商業(yè)中心。這里古稱竟陵，素有“三鄉(xiāng)寶地”的美稱，經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭較好，連續(xù)多年進(jìn)入全國中小城市投資潛力百強(qiáng)之列。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來消費(fèi)的不斷升級，繼而成為酒企力拼的重要市場。
在激烈的市場競
文章來源華夏酒報(bào)爭中，剛剛代理迎駕貢酒一年多時間的天門經(jīng)銷商陳傳海與廠方通力合作，在湖北地產(chǎn)酒的包圍中硬是站穩(wěn)了腳跟。
始于路上的相識
多年來，陳傳海一直從事飲料等快消品的經(jīng)銷工作。“我代理過很多一線品牌，近年來一直堅(jiān)持在做的是旺旺、喜之郎和統(tǒng)一三大品牌。”陳傳海告訴《華夏酒報(bào)》記者，酒水行業(yè)進(jìn)入時間不是很長，目前旗下還代理了一個湖北地產(chǎn)酒品牌。
2012年年初，陳傳海出差到廣州考察。在返程的高速路上，他發(fā)現(xiàn)路兩旁有很多迎駕貢酒的高炮廣告，“當(dāng)時我感覺迎駕應(yīng)該是個很有實(shí)力的酒企，不然也做不了這么多的高速廣告。”
“有時間一定要去迎駕企業(yè)看看，說不定就是一個新的機(jī)會。”出差回來的陳傳海就一直惦記著這件事。
因?yàn)槭切逻M(jìn)入白酒行業(yè)，在選擇代理產(chǎn)品的時候，他做的最多的功課就是比較，“那個時候去過很多酒廠，江西四特去過，安徽的幾家酒廠也都參觀過，最后還是選擇了迎駕貢酒。”陳傳海說。
在他看來，之所以選擇迎駕貢酒，除了看重企業(yè)目前在省外市場有很大的潛力空間之外，更是因?yàn)槠鋭e具特色的自然環(huán)境和企業(yè)先進(jìn)的管理模式。
來到迎駕之后，陳傳海被深深地打動了。“酒廠位于大別山腹地，所在地的山山水水很漂亮，生態(tài)環(huán)境很不錯。特別是釀酒所用的生態(tài)剮水，是真正的天然活泉水。”陳傳海告訴《華夏酒報(bào)》記者，如今，各地污染都比較嚴(yán)重，很難再找到像迎駕這樣的風(fēng)水寶地。“現(xiàn)在，消費(fèi)者越來越重視食品安全、產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)地參觀以后，迎駕的產(chǎn)品沒話說，令人放心。”
“在參觀酒廠時，迎駕的產(chǎn)品包裝給我留下了很深的印象。一般的酒都是四方的瓶子、四方的盒子，迎駕的包裝非常有特色，比如金星、銀星，讓人一看就能記住，識別率高。”陳傳海認(rèn)為，迎駕的賣點(diǎn)多了一個包裝的與眾不同，在這一方面就與競爭對手拉開了差距。“考察完，回去我就開始做決定，綜合權(quán)衡之后認(rèn)為還是一定要做迎駕。”
關(guān)系和諧才有沖勁
作為天門市的迎駕總經(jīng)銷商，陳傳海感覺肩上的擔(dān)子很重。“由于才做了一年半，目前還處于起步階段，很多方面還需企業(yè)的支持。競爭太激烈了，不少地產(chǎn)酒的市場投入是不計(jì)成本的。相對來說，迎駕的壓力還是不小的。”
陳傳海認(rèn)為，壓力下，自己得想辦法打敗競爭對手，想辦法占領(lǐng)市場，天上不會掉餡餅。“有壓力，但是對于我們商家也是好事情，因?yàn)橛袎毫ξ覀儾艜朕k法解決問題，才會動腦子去做事情。之前，我們會有依賴思想，現(xiàn)在這種依賴思想沒有了，市場交給你了，做大了也是你的，做大了掙的錢也是你的。”
在經(jīng)銷過程中，難免會遇到不少困難，陳傳海表示：“我感覺迎駕的誠信度比較高，我們有時候遇到經(jīng)營上的困難，只要和企業(yè)講明白，企業(yè)總部會很快幫助我們解決問題，這就讓我們經(jīng)銷商感覺到，其實(shí)迎駕企業(yè)不僅僅是我們的合作伙伴，更是我們堅(jiān)強(qiáng)的后盾。”
在陳傳海看來：“正是因?yàn)橛{與經(jīng)銷商的關(guān)系比較和諧，廠方為經(jīng)銷商及時解決了后顧之憂。所以我們很放心，這樣就能大膽地往前沖。”
此外，為了幫助陳傳海開發(fā)天門市市場，迎駕貢酒的湖北營銷中心特地為企業(yè)派駐了市場經(jīng)理，手把手地教企業(yè)如何運(yùn)作市場。
“我知道迎駕貢酒今天的規(guī)模是一步一步踏實(shí)走出來的，所以，我們在天門的市場也需要這種腳踏實(shí)地的精神。”陳傳海表示，天門市屬于縣級市，地產(chǎn)酒表現(xiàn)極為強(qiáng)勢，很多外地品牌都無功而返，不過，迎駕貢酒還是靠著品質(zhì)和實(shí)力慢慢占據(jù)了市場。
“就這樣，我們逐漸站穩(wěn)了腳跟，2012年完成了幾百萬的銷售額，今年預(yù)計(jì)能突破1500萬元。”話語間，陳傳海流露著對迎駕，對前景的十足信心。也許
對于陳傳海來說，迎駕貢酒這顆種子在天門的未來已經(jīng)了然于胸。
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編輯：施紅
