陳年窖：扎根特色飯店突破銷量
【發生現場】山西省侯馬市
【看商】山西省侯馬市增榮副食批發部 楊登科
【看商簡況】山西省侯馬市增榮副食批發部成立于1990年，擁有高素質且有豐富從業經驗的專業營銷團隊30多人，營業、倉儲用房一萬多平方米，運輸車輛30多臺，并配備了迅捷的物流配送系統。代理瀘州陳年窖品牌后，迅速打開了農村市場。
【市場行為】
山西省侯馬市副食批發部代理瀘州陳年窖后，首先調查白酒在目標縣級城市的消費特點，獲取縣級城市的銷售狀況、營銷渠道特性、主流促銷方式、縣級經銷商分布情況及經濟實力等一手資料；然后調查目標競品有多少、分布情況怎樣、品牌勢力如何及競品的促銷策略、價格走勢、營銷手段和策略等，了解縣級城市的主要銷售渠道和銷售方式，了解消費者的消費習慣和生活方式、消費者的愛好和對品牌的忠誠度等后，即拿出針對性舉措。
【觀看體會】針對縣級城市的白酒購買地點主要集中在專賣店、超市、社區的門市等情況，把陳年窖銷售地點主要集中在賓館、酒樓及一些特色的飯店，特別是當地的特色小吃店，如狗肉館、羊肉館、海鮮城等地方。把營銷的重點集中在春節等重要節慶期，從而鎖定占全年的60%以上的銷售任務。瀘州陳年窖品牌名稱取得好，包裝設計好，就這樣，在春節等節慶期間，陳年窖就被縣城消費者用于送禮和請客，暢銷了起來。
【操作心得】
縣級城市不同于一般的省、市級城市，省、市級城市客流量大，白酒產品流通快，產品價位高，人們的購買力強，消費能力旺盛，且人們的攀比消費、時尚消費比較嚴重，追求高檔、豪華的白酒奢侈品牌正在流行。縣級城市的白酒購買力相對較弱，產品價位不高，人們注重實惠，注重產品的性價比，且縣級城市的客流量小、購買力分散，此時，廣告宣傳很奏效，特別是口碑傳遞起著至關重要的作用。
小酒童：找到市場“突破口”長驅直入
【發生現場】山西省大同市
【看商】大同市榮耀商貿有限公司 馬飛
【看商簡況】
大同市榮耀商貿有限公司成立于2001年，公司總部位于山西大同御河南路58號，下設多個片區和辦事處，是一家代理全國眾多品牌的白酒營銷專業公司，擁有完善的銷售網絡和成熟的管理體系。代理瀘州順記燒坊品牌后，建立起了穩固的縣級市場。
【市場行為】采用靈活戰術適時進入縣級城市，首先深入研究縣級城市消費者的心理需求、購買行為和購買動機，以消費者的需求為導向，認真研究和分析縣級城市的白酒消費。比如，定制酒的營銷，就是抓住消費者的心理特點，以滿足消費群體的心理需求而進行，如婚宴定制酒、祝壽定制酒、軍供酒、政務用酒、商務用酒等，從某一環節、某一
文章來源華夏酒報特定人群進行開辟，找到攻克縣級城市的突破口，適時進入。
【觀看體會】大同市榮耀商貿有限公司避開賓館、酒店及商場等場所，直接進入當地有名的小酒館、特色飯店、社區店鋪等，放下身價，與當地消費者親密接觸，混個臉熟，然后大舉進入縣級城市。縣級城市傳統營銷渠道仍占據業態主流，多數夫妻店、小超市等小型零售終端仍是白酒銷售的主力，只要討得他們歡心，就打入了縣級城市。大同市榮耀商貿有限公司采用與當地經銷商、代理商進行合作的手段，充分利用他們的資源優勢和銷售網絡優勢，及時給他們返利等“好處”，讓他們進行產品營銷，并主動幫助他們解決一些應急的問題。
【操作心得】白酒的消費分散性強且賣點很多，凡是有人群聚集的地方就有白酒的買賣和消費。白酒是中國傳統的消費酒種，在縣級城市表現得尤為明顯，無論在何種場所、無論舉辦何種宴席，白酒都是首選酒種。但縣級城市的白酒營銷陣地很堅固，有當地品牌在堅守和把持，還有相當一部分知名品牌在躍躍欲試，外地品牌要想進入縣級市場，采用正面進攻是不現實的，只有采取靈活多樣的戰略戰術來攻克縣級城市。
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編輯：苗倩
