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有不少酒類廠商喜歡說這樣一句話:“路能走多遠，要看與誰同行。”意在指選對品牌，選對合作伙伴的重要性。
而寶真酒業未來能走多遠？潘智群認為必須“與消費者同行”。唯有不斷貼近消費者，更好地服務于消費者，
不遺余力地保障消費者利益，才能走得穩健而長遠。與消費者同行，寶真酒業有足夠的真誠和付出。

水井坊菁翠產品上市發布會

齊河物流基地出貨口及運輸車

2012年成都春季糖酒會，董事長潘智群與阿蘭卡思黛樂先生

茅臺漢醬上市發布會

    　今年是寶真酒業創建二十周年，寶真酒業董事長潘智群本打算搞一個慶典活動，請多年來的朋友、客戶們聚一聚，聊一聊。但隨著酒類市場形勢的持續低迷，很多經銷商感到壓力重重，日子過得很艱難，于是他改變了主意，取消原來計劃，改為帶著業務人員下去跑市場，登門拜訪重點客戶，表達多年以來親密合作的感激之情，同時更能深入了解市場一線形勢，及時進行有效調整，為客戶多解決些實際問題。潘智群覺得，市場低迷時期，更需要寶真酒業發揮酒業大商的積極作用，與廠商客戶分享價值，共渡難關。
    　寶真酒業在20年里所取得的成就，不僅僅是組織團隊、經營規模和市場份額等方面的擴大，更重要的是成就了自己的“價值”。在上游廠家、下游經銷商客戶，以及廣大消費者心目中，寶真酒業都有著不同含義，但相同點則是對其價值的高度認可。而潘智群堅信，只有不斷鞏固、強化、創新這份價值，寶真酒業才能走得穩健而長遠，最終實現百年夢想。
做得久，做得更久
    　“做得久，做得更久。”在對潘智群的采訪中，他幾次提到這句話，做得久，是指寶真酒業已經走過了二十年的發展歷程，做得更久，則是寶真酒業建設百年企業的宏偉愿景。
    　二十年，對于一個酒類經銷商企業來說的確算是不短的一段時間了，自1993年以來，寶真酒業經歷了中國酒業的幾次起伏階段，見證了酒類市場由弱小走向繁榮，由懵懂走向成熟。面對當下的酒業調整期，潘智群認為這將是一個新起點，機遇就隱藏在危機的表象之下。
    　“在寶真酒業起步的最初幾年，白酒市場上還是呈現出供不應求的產品緊缺狀態，那時候只要能拿到貨，就意味著銷售業績。”潘智群回憶說，在這樣一種市場格局中，經銷商的“價值”比較單一，基本就是扮演產品通路的角色。到了1998年前后，酒類市場由于種種原因而急轉直下，一時間銷路滯塞，利潤攤薄，很多廠商的困難處境一如當前。
    　于是，改變從行業的塔尖位置逐漸傳導開來，“最初是水井坊的問世，為酒行業呈現出了一種全然不同于以往的理念，以品牌創新和傳播創新為支撐，取得了高端市場的迅速突破。”潘智群說。
    　這種轉變在寶真酒業的發展歷程上留下了深深烙印，他們與水井坊的合作便是始于2001年，水井坊之于當年的寶真酒業，其意義絕不僅限于一個新品牌、新產品，更意味著全新的市場運作模式和管理體系。
    　“在這個階段，作為生產企業和市場對接的關鍵環節，經銷商需要發揮更多職能，除了產品銷售，更有信息反饋、品牌推廣、資源整合等等。”潘智群表示，經銷商既是名酒企業營銷策略的目標對象，同時又是酒業市場營銷的直接執行者，其價值在于促進酒類行業的市場化轉變。正是通過那段轉型期，寶真酒業積累了名酒品牌市場化運作的經驗，奠定了在山東酒類流通行業中的發展優勢。
    　之后，酒類行業形勢一路向好，帶動了高端名酒產銷兩旺和區域品牌的蓬勃發展，眾多經銷商企業也在市場化進程中實現了自身壯大發展，創造了一個個令人難忘的市場神話。到2013年，寶真酒業迎來了自己的第二十個年頭，已在酒類流通行業中奠定了自己的重要地位。 
    　但也就是在這一年，酒類行業又逐漸進入低谷期，對此，潘智群認為，外部原因只是誘因，深層次原因還是酒業發展沒有跟上時代節拍，“比如高檔白酒產品的庫存問題，以及廠商之間關于利潤分配而激化的種種矛盾，我認為很大程度上是價值的不明確。”他分析說，繼而導致市場理念、定位的失準，形成惡性循環，逐漸脫離了社會、市場和消費者的實際需求，使酒業陷入困境。
    　“寶真酒業做酒已經二十年了，在這個行業里算是打拼比較久的經銷商，但我們要做得更久，把寶真酒業建成百年企業，那就必須不斷提升自身價值，為上游廠商、下游經銷商、廣大消費者創造更多價值，才能長久保持我們的市場活力和行業地位，長遠發展下去。”
    　于是，改變正在寶真酒業身上發生，自今年以來，公司加大了對品牌化渠道、品牌化服務、品牌化運營的打造力度。“就是旨在提升價值。”潘智群說道，價值不是一個空洞的概念，更不能僅僅停留在想法當中，而必須通過行動去實踐價值，通過企業發展的配套體系去支撐它。寶真酒業目前在做的，是通過自身全面升級，塑造品牌效應，迎合消費趨勢，引導消費趨勢，在整個酒類市場的理性升級過程中，發揮出更大力量。
    　對價值的不斷追求，正是寶真酒業一路走來、成長壯大的關鍵，并將與之相伴同行，共赴“百年”之約。
分享與創造，寶真的價值觀
    　事實上，酒行業的價值回歸已是大勢所趨，眾多酒類廠商也紛紛將之作為今后發展的重要方向，而目前的問題則是價值回歸的具體途徑。特別是作為傳統型經銷商企業，面對快速崛起的電商平臺，以及渠道扁平化的陣陣呼聲，難免有些“價值迷失”：似乎只有不斷壓縮經銷商環節，才能不斷拉近生產廠家與消費者的距離，擠掉環節加價的泡沫，轉為對消費者的讓利，在這樣一個“多贏”局面下，傳統經銷商將何去何從？其價值又該如何回歸？
    　對此，寶真酒業有自己的鮮明“價值觀”，“經銷商在酒類流通乃至整個行業的發展進程中，仍然具有非常重要的作用和地位，但其相應的渠道功能應該與時俱進，與產業上下游的實際需求相結合，關鍵是在創造價值和分享價值之間找準自身定位。”潘智群表示，特別是對于酒這種特殊商品，其價值由物質屬性和精神屬性兩部分組成，產品從生產企業的倉庫轉移到消費者手中，并不是簡單的空間轉移，更多的是精神層面溝通和文化訴求的傳播。“而社會的進步發展，決定了消費者對酒類產品精神屬性越來越看重。作為對市場更敏感，與消費者接觸面更緊密的經銷商，在與消費者進行文化對接和情感交流的過程中，更具效率優勢，要著重發揮在這方面的作用，創造更大的價值。”
    　寶真酒業是茅臺漢醬酒的銷售“冠軍”，潘智群覺得這恰恰是寶真酒業價值觀的充分體現。針對現階段市場消費形勢，茅臺公司進一步加強了對系列酒的推廣力度，意在擴大中檔市場份額，漢醬酒被寄予厚望。但事實上，很多經銷商還是更看重茅臺的高端地位，而顧忌漢醬酒在市場成長期可能遭遇種種阻力。“漢醬酒代表了一種趨勢，也是一個訊號，表明白酒未來發展要更加貼近市場和消費者，從廠家的角度來看，這無疑是一種長遠程中，客戶一方面看到了茅臺的生產情況，親身感受到國酒茅臺的厚重文化底蘊，同時也對寶真酒業的實力有了更直觀的認識，有力促進了漢醬酒在區域市場的增長勢頭。”潘智群表示，酒類市場日益呈現消費細分的特征，針對目標消費者的體驗式營銷日益盛行，經銷商將獲得更廣闊的施展空間，發揮自身資源優勢，建立高質量的服務體系，以此主導、引領區域市場的品牌競爭格局，都是經銷商創造價值的重要途徑。
    　對于下游的經銷商客戶，寶真酒業同樣具有非同尋常的價值意義。正如本文開頭所提到的，寶真酒業已經習慣于為經銷商著想，為其提供更具實效的市場服務與支持。“為客戶創造價值，我們自己也能從中更好地受益。”潘智群坦言，比如嚴格做好市場管控工作，嚴厲打擊竄貨行為，比如提高市場服務工作的效率，針對不同市場區域，確保當天或次日能夠及時送貨到位，都是對經銷商客戶的一份責任，價值也就從這里產生。特別是針對目前嚴峻的市場形勢，寶真酒業一方面盡力為經銷商客戶樹立信心，同時轉變方式方法，采取更有針對性、更靈活的經銷商服務措施，比如加大客戶拜訪頻次，設定更低的發貨門檻，加強市場動態服務等等，逐漸克服了經銷商的恐懼心理，從被動觀望到主動應對，有效抵御了市場寒潮。
    　正如潘智群所言，寶真酒業希望通過自己不斷創造的價值，幫助每個經銷商客戶們真正把“生意”做成“事業”，“與我們一起壯大發展，走得長遠，一起創造價值，分享價值”。
    　創造與分享，創造，才能更好地分享，這正是寶真酒業價值觀的精髓所在。在公司的產品陳列室中，我們看到各種精美的酒器、酒具及其他促銷品，業務人員告訴我們，其中很多都是寶真酒業設計開發出來的，因為頗具藝術品位而又充分體現了相應品牌的文化內涵，往往又被廠家帶回去加以借鑒，在全國范圍進行推廣。其實，寶真酒業的價值觀何其質樸？當“創造”成為一種本能，才有資格“分享”更美好的市場與未來。
與消費者同行
    　有不少酒類廠商喜歡說這樣一句話——“路能走多遠，要看與誰同行。”意在指選對品牌，選對合作伙伴的重要性。
    　而寶真酒業未來能走多遠？潘智群認為，必須“與消費者同行”，品牌、客戶固然是企業發展的重要保障，但唯有不斷貼近消費者，更好地服務于消費者，不遺余力地保障消費者利益，才能走得穩健而長遠。
    　采訪期間，潘智群向我們介紹了寶真酒業的齊河葡萄酒倉儲和文化中心項目，這個占地百畝的葡萄酒中心包括有現代化程度極高的葡萄酒倉儲庫房，以及歐洲古典風格的“葡萄酒文化城堡”，周邊還配套建設了特色餐飲等設施。“與消費者同行，就要取信于消費者、取悅于消費者。”潘智群認為，面對多元化、個性化的現代消費需求，經銷商必須要“拿出實實在在的誠意”。
    　體驗是傳播價值的最有效途徑，而細節往往在體驗中留下更深刻的印象，在寶真酒業葡萄酒中心的倉儲板塊，這一點得到了有力證明。什么是高品質的葡萄酒？如何享用葡萄酒？對于這些消費者熱衷的話題，寶真酒業一律用細節和體驗回答，倉儲區內不僅常年保持最適合葡萄酒的恒溫恒濕條件，就連所用燈具也全部為價值不菲的LED設備，不會因產生紫外線而影響葡萄酒品質。這種體驗無疑是極具震撼力的，消費者從中了解到儲存條件對葡萄酒品質的重要性，更深深牢記了寶真酒業的專業化服務水平，感受到這種全產業鏈優勢帶來的厚重保障，享受到高質量、高品位的系統化服務。
    　“現在消費者選擇酒類產品，不再僅僅盯著價格看了，而是更關注文化、體驗等各個方面。為此，我們在不斷加大投入，打造高水平的消費者服務體系，包括這個葡萄酒中心項目在內，都是為消費者提供更豐富的周邊體驗。”潘智群說，與消費者同行，寶真酒業有足夠的真誠和付出。
    　同時，寶真酒業還非常重視對消費者的教育引導，強大的人才資源儲備和相應的消費者培育機制在其中均發揮出關鍵作用。據了解，寶真酒業擁有一支非常強大的品酒師培訓隊伍，公司所有經理和主管都具有WSET二級品酒師資格，“這是我們的一條硬性標準，目前來看在全國酒類經銷商中也屬于比較領先的，首先要確保我們自己的專業水平高，才能對消費者進行有針對性的產品推薦和品酒指導。”潘智群表示，通過品鑒學習，消費者成長很快，這種成長不僅包括對葡萄酒產品的辨別鑒賞能力，還包括他們的消費理念，飲用葡萄酒已經成為他們的一種高雅品位和健康生活方式。
    　在潘智群看來，以前消費者的認知水平比較低，特別是對于進口葡萄酒，無論是品鑒能力還是品牌認知能力，都相對欠缺一些，所以只能被動盲從，較低層次地滿足“面子需求”，這種消費行為很難持久。而今后，消費者的理性選擇將成為主流，通過教育引導，讓消費者掌握“工具”，能夠自發體會到高品質酒類產品的內涵與魅力，并且把這種樂趣進行廣泛口碑傳播，才能在文明飲酒和新型酒文化中獲得精神愉悅，“也只有這樣，消費者才樂意與寶真酒業一起往前走，彼此的生活都越來越有滋味。”
    　與消費者同行，更是寶真酒業對未來品牌建設的重心。強化打造“寶真酒業”的品牌形象和市場影響力，這是公司調整發展的戰略方向，而具體到品牌訴求，則可以凝練歸納為“消費者品牌”。潘智群表示，一直以來公司的品牌傳播都圍繞“寶真酒業做的名酒”來展開，今后將逐漸轉變為“做名酒的是寶真酒業”，二者之間的顯著區別在于消費者感受，相比于此前訴求于名酒品牌，寶真酒業帶給消費者的聯想將更加豐富而具體，“比如貨真價實，高性價比，高品質服務，高品位體驗等等，都是寶真酒業品牌傳遞給消費者的信息。”潘智群說，消費者品牌是一種更強烈的人文關懷。
    　以當前的進口葡萄酒市場為例，難以計數的進口葡萄酒品牌活躍其間，而絕大部分在消費者心目中的辨識度都比較低。在這種背景下片面強調產品品牌，并不利于消費者做出理性選擇，反而更加深了困惑。對于酒類經銷商，以前的市場認知不足可能意味著機會，但今后這將會是巨大的發展瓶頸，“進口葡萄酒市場能否更具活力，關鍵要看看消費者能否找到可信賴的消費指導，這本來應該是品牌所發揮的價值，但消費者對進口葡萄酒品牌的認知度要達到這個水平，需要一個漫長過程，經銷商品牌可以產生相同的價值，甚至更豐富的價值。”潘智群分析說，除了品質、保真、價值之外，還包括專業化的周邊配套服務，甚至社會資源的平臺化整合等等，寶真酒業在這方面已經具有扎實的價值底蘊，接下來要將之以品牌的形式表現出來，傳播出去，“將寶真酒業打造成被市場廣泛了解、認可的消費者品牌，這種價值才能完全釋放。”
    　我們甚至可以說，寶真酒業的每一個發展決策，都以最大程度迎合消費趨勢、滿足消費者需求為依據，用潘智群的話來說，就是“企業發展方向，最終要由消費者來決定”。
    　從公司的宏觀戰略層面來看，寶真酒業之前曾走過一段快速擴張期，“因為那時候消費者對名酒品牌、優質酒類產品的需求很強烈，這種需求決定了經銷商企業的擴張式發展。”潘智群認為，現在酒類市場的總體規模趨于穩定，更重要的是消費者需求發生了明顯轉變，以80后人群為代表，追求更有品位的生活享受，樂于為體驗買單，由此衍生出個性化和多元化的酒類消費需求，“這就要求我們轉變方式，不能再延續原來的擴張模式，而必須把市場做得更精細、更貼近，也更有針對性。從原來追求市場區域的廣度，到現在做市場深度，要把優勢區域徹底做透。”
    　何謂做透？潘智群認為，最起碼的標準是“消費者需要什么，我們就能夠及時提供什么，既包括產品、包括服務，并且讓他們及時了解到，體驗到。簡單來說，以前經銷商是先選產品，再找市場，而今后則要根據市場需求，去篩選最適合的產品。
    　而在寶真酒業的具體市場運作中，同樣處處體現著“與消費者同行”這一理念。據了解，寶真酒業正在投入很大精力，尋求電子商務方面的突破。潘智群認為，消費者所關注的事物，就是我們的市場切入點，隨著移動互聯網的不斷發展，人們的生活方式都發生了很大改變，這必然會對傳統的酒類營銷模式帶來強烈沖擊，如果能通過手機、微信等實現賣酒功能，無疑會進一步拉近寶真酒業與消費者之間的距離。
  &nbs文章來源華夏酒報p; 　“當然，這其中需要一個逐步摸索、完善的過程。”他坦言，線上酒類銷售離不開線下的保障支持，包括建立規范化、規模化、品牌化的社區衛星店布局作為配送網絡，以及在區域市場內建立有效的形象店布局，發揮線下的體驗和品鑒教育功能等等，只有把這些基礎問題一一解決，才能跟上消費者的腳步和節奏，寶真酒業為此做的每一點嘗試，意義便在于此。
    　類似的事例還有很多，比如看到消費者越來越推崇簡化包裝的酒類產品，寶真酒業就設計開發了不同材質、不同款式的一系列葡萄酒外盒，由消費者根據需要自行選取，當然，也可以選擇“裸瓶”的形式，更趨于生活化，更便于大眾日常消費。
    　潘智群認為，要真正做到“與消費者同行”并不容易，必須時刻保持對市場的關注，永遠不能停下創新腳步。“但長遠來看，為此的所有付出都很值得。”他說，隨著國家、社會和經濟的良好發展，酒行業所面對的消費群體必然更加理性，對品質要求越來越高，而這正是酒類行業今后的最大機遇，“消費者更懂酒，才會更愛酒，才能品味酒的真正內涵，當然也會更認可與之真誠同行的經銷商品牌，有了這份支持，我對寶真酒業的百年發展充滿信心。”
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