近五年來，白酒企業28%的銷售增長來自于新產品開發，而且新產品的上市也為很多白酒企業帶來品牌恢復生機和升級的作用。但是，上市運作一旦失敗，代價卻是極其慘重的，據統計，一款白酒的上市成功率在5%以下，新產品的市場存活時間平均在9個月左右，而一次失敗的上市運作，其損失高達幾百萬元。尤其對于一些市場基礎不牢固、風險承擔能力較差的經銷商而言，新品運作的失敗，損失的不僅僅是金錢，更有可能賠上全部身家。
經銷商在選擇新產品時，要對產品力、價格因素、品牌美譽度、市場支持力度、企業服務能力、企業戰略發展等方面進行綜合考量。
經銷商判斷產品的第一印象需“三看一品”
經銷商判斷新產品時需“三看一品”，即看名稱、看包裝、看度數香型、品酒質。
現在尋找一款有賣點的產品已經
文章來源華夏酒報很難了，新產品名稱、包裝的同質化現象越來越嚴重，消費者對于一些概念性的灌輸也漸漸麻木。因此，在對產品力的考核上，需達到以下要求：
1.產品名稱要適合本地市場的習俗，和主流文化沒有明顯沖突；2.內外包裝要和本地市場同價產品進行比對，不能有明顯不足，產品的整體質量要能夠支撐住售價；3.同一產品要有一高一低兩個度數，允許與主流度數相差2～3度；4.酒質上要和本地大眾口感相近，如果是以特殊口感作為產品賣點的，則需要做足市場分析，慎重選擇。
案例：吉林省白酒市場的主流產品是雙洮爭霸，洮南香、洮兒河兩個企業通過大量貼牌方式，市場占有率在60%以上，尤其在30元～200元這一價格區間內，雙洮的市場占有率甚至能達到70%以上。因此，經銷商選擇產品要以這兩個產品為參考點，在度數、主流包裝風格、口感、價位等方面全方位品評新品的產品質量。比如，吉林長春白酒市場以紅藍色的外包裝為主色調，那么選擇差異性的黃、黑、綠等包裝顏色就要謹慎了。
價格倒推，測算合理的拿貨價格，預留足夠的市場操作空間和利潤空間。
價格因素通?？紤]兩個指標，一是售價是否符合當地的主銷價位段，一是供價能否保證合理利潤。經銷商在選擇產品時，必須對本地市場的消費水平和主流價格帶進行劃分，選擇與售價相吻合的產品，對價格定位過高的產品要慎重考慮。
為了保證更直觀地判斷廠家供價是否合理，商家可以用價格倒推的方法測算一個價格區間，將不同檔次產品的終端表現價一一對應出合理的供貨價格。這樣就可以一目了然地判斷廠家的報價是否合理，從而保證自己足夠的經營空間和利潤空間。某市場的酒店渠道價格體系（見表1），考慮到商業利潤和經營成本等因素，得出終端售價與合理供價的對應關系（見表2）。即一款酒店指導價在38元的新產品，企業開票價格在55-60元/件的區間內，經銷商是可以正常運作市場的。如果產品的品牌力或者賣點格外突出，可以適當調高供價的預期上限。
表1 某市場的酒店渠道價格體系
表2 綜合考慮，企業得出對商業的供貨價格及市場終端售價
兼顧品牌知名度與消費者認同度，有時消費者的認可比品牌力更有效。
產品品牌是很多商家都非常重視的因素。中國的傳統文化本身就有名門、望族的說法，但是白酒本質中的地域文化屬性強調的是消費者的“認同度”。因此經銷商在選擇品牌時，不用盲目追求一線品牌，擠破腦袋去爭取一款一線名酒的貼牌產品。其實，一些地產區域性品牌也是很好的選擇。
值得一提的是，中國特有的山寨文化在白酒行業中有愈演愈烈的趨勢。山寨酒往往以高額的利益回報作為誘餌，以類似欺詐的行為進行市場運作。有些商家貪圖眼前利益，明知是仿制的山寨酒，還要繼續運作市場，到頭來損失的是自己的商業信譽，是典型的殺雞取卵的行為。
東北某縣級經銷商，是當地實力最強的商業，一直代理一款地產知名白酒品牌，手下有四個業務能力非常強的銷售人員，掌控了市場90%的酒店和名煙名酒店。在今年上半年由于和企業不和，終止了多年的合作。隨后接了一款與原品牌相似度極高的山寨產品，希望依靠自己的網絡實力和渠道客情繼續運作，并把原代理品牌擠出市場。
運作初期，由于高額的利潤空間以及市場對這款山寨產品的不熟悉，這個商業的業務量還算喜人。但是隨著消費者的了解以及市場推廣難度的增加，這家商業終于到了崩潰的邊緣，曾經的風光已成為明日黃花。
與企業進行溝通，爭取適當的市場支持力度，保證市場啟動更加順利。
企業制定的招商政策中，都有關于首批打款獎勵或前期市場投入的說明。無論是折扣率、返利還是其他支持形式，都是在幫助商業進行市場啟動工作。
折扣率形式：例如100搭30，通常是先返利，企業一般在給出搭贈政策后就不會再進行市場的其他投入。因此折扣率適合自主運作能力較強的商業。這種支持形式會給經銷商帶來較大的企業讓利。
返點形式：例如每件返10元或5%，通常是后返利，企業一般會對市場操作有一定的要求，需要經銷商和企業擁有足夠的信任度和較為寬裕的資金實力。
前置性市場投入：例如承諾2萬元的市場宣傳，2萬元的終端進店支持，5萬元的消費者促銷，1萬元的相關部門公關。采用這種形式進行市場支持的企業需要較為成熟的經營理念和優秀的市場操作隊伍，擁有比較全面的經營能力。
經銷商爭與不爭的差別在于后期企業對該經銷商所在區域的關注程度就不同，這期間的市場支持力度差別甚至高達20%～30%。福建泉州某經銷商就有這樣的經歷，由于在接新品的過程中有熟人介紹，在產品支持政策上，“熟人”也就是中間人為該經銷商爭取了很大的空間，為后期產品運作提供了充足的炮火資源。
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