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    　行業變革趨勢之下，大商竭力向上。而諸多“中小經銷商”乃至于煙酒店等終端經營者則只能固守本地，無力施展至更大區域，最底層商戶的命運備受行業關注。對他們而言，無力向上，或可橫向聯合，這成為他們有別于大商的另一條生存路徑。

    　在中原腹地鄭州，煙酒店聯盟體的形式已經成型。10月17日，鄭州名煙名酒店“產品股東式”營銷聯模式發布及價值研討會在河南焦作召開，這被外界視為抱團取暖之舉。

    　實際上，這種聯盟體系的成型，既與當下行業調整期的形勢有關，更與之前運營商所推崇的渠道扁平化策略緊密相連。

渠道扁平化成趨勢，
中小經銷商另謀出路

    　諸多陜西經銷商對《華夏酒報》記者表示，渠道扁平化不僅是行業發展的趨向，更已經表現出其實際成效。

    　西安曲池商貿公司，自成立初期，即開始渠道扁平化的運作。該企業負責人蘭兵告訴《華夏酒報》記者，這與企業主營產品的定位有關——該公司主營瀘州老窖精制頭曲、瀘州老窖二曲系列產品，定位于中低端酒品。

    　有經銷商認為，中低端產品加價空間較小，不利于層層代理式的操作。若運營方采用渠道扁平化的模式，減少層級，則可以有效降低成本，為底層代理商預留利潤空間。

    　“大商”們超強的議價能力也成為諸多運營商舍棄其的理由，與之相比，底層代理商更易控制。

    　自從2007年開始，曲池商貿公司就在陜西關中地區實施渠道扁平化策略，即直接與縣級代理商簽訂合同，減少了地級市代理的層級。其后該公司將這種模式推廣至陜北、陜南，直到如今，曲池商貿已經在陜西全省實現了渠道扁平化。

    　“目前，我們共擁有合作代理商300多家，基本實現了直插縱深的目標，而業務人員也配備至縣一級，協助縣級經銷商做市場開發工作。”曲池商貿產品經理屈江文表示，與300家代理商相對應的則是，陜西全省共下轄10個地級市、80個縣。

    　今年7月，五糧液推出包括五糧特曲在內的新款產品，一個顯著的不同是其拋棄了以往的總代理模式，轉而去尋求直接在地級市場招商，意圖實現渠道上的完全扁平化。

    　扁平化的浪潮已經不止席卷了省級運營商，也席卷了面向全國的生產企業。

    　“減少層級本來就是商業模式發展的必然方向。”營銷專家田震據此認為，在過去，渠道扁平化僅僅是很多企業的口號，而今天則變為現實。在行業變革調整的大勢之下，這種扁平化變革還將進一步蔓延。

    　在市場扁平化的操作層面，諸多業界人士也提出了利益共享的原則。重慶金耕酒業副總助理趙杉認為，市場扁平化運作主要在于團隊，為了解決團隊問題，可以酌情考慮把業務人員轉化為合作伙伴，小區域代理商，劃定區域，讓業務人員在他的區域內享受一部分利潤，增加他們的自主權和收益，相對就比較容易留住人員，也增加了人員工作的積極性。

    　毋庸置疑，渠道扁平化這種變革的直接影響是再度改變了廠商關系——對廠家而言，緊抓底層商家意味著自身掌控力增強；而對于小區域內的經銷商而言，廠家扁平化的操作也為他們提供了另一重發展思路。

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編輯：趙果