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　　酒水經銷商如何面對移動互聯網時代到來的機遇和挑戰？本文通過一個區域商貿公司的戰略變革，探尋區域型酒水經銷商向以酒水為主體、多品類經營的綜合性商貿公司進行轉型。
一個商貿公司的全景圖
    　周一早晨8點，X市X商貿的配送中心已沉浸在忙碌中。
　　當天，送貨的4輛配貨車按慣例配貨，白酒、保健酒、可樂、果汁、礦泉水等，按照客戶訂單及需要補貨的情況開始裝車。每一品類、每一產品在5000平米的庫房中規整有序拜訪，揀貨、出庫、打單、裝車，整個鏈條在高效運轉，半小時后，4輛4.5米的廂式貨車裝車完畢。按照東南西北方向開始一天的行程，他們的任務就是負責市區和縣里中小型客戶及縣級KA商超的配貨任務。
    　裝貨的同時，那邊三輛2.5米的廂貨和兩輛4.5米的廂式貨車開進庫房，直奔酒水儲備中心，他們這幾天的任務就是把市區和十幾個郊縣在春節旺季到來前訂的酒水在一周內迅速配送到位。
    　八點半，庫房旁邊的辦公室，十幾位業務員悉數到齊，銷售總監主持召開一周的銷售會議，每個業務員匯報自己所負責區域的工作、市場問題以及方案申請。兩個小時后，會議結束，業務員各自奔赴區域市場。這時，商貿的老板王總從旁聽的坐位上站起來，走向財務室。見到王總來了，內勤小李趕緊把王總喊住，詢問公司剛剛執行的員工休假制度，如何排班。
    　商貿公司本月實行了新的休班制度，員工由每月2天休班改為每月8天休班。忙完后，王總又了解一下商貿官網的IP訪問量及訂單情況。自商貿官網建立在線訂單系統并通過酒水產品外包裝進行二維碼推廣以來，一個多月，日均獨立IP訪問數量已達一千多，訂單量能有幾十單，商貿通過訂單地址直接通過微信群反饋給最近的經銷商進行快速配送，效果還不錯。
    　臨近中午，剛剛回到辦公室，這會兒王總的助理推門進來，提醒王總下午三個約見，一個是某知名品牌白酒的代理事宜洽談，一個是某知名飲料的物流配送外包事宜洽談，還有一個是與政府相關部門溝通重陽節慰問敬老院老人以及全市百歲老人的事宜。
三個月實現戰略重塑
    　去年，王總的商貿公司還處于散漫狀態。隨著行業進入調整期，經過朋友介紹，王總引進了一家智業機構，開始了三個月的戰略重塑。通過前期的工作，企業確定了繼續以酒水為主體（利潤主體），多品類發展的的策略。
    　第一，規劃未來的發展方向。
    　通過對王總企業運營現狀及對X市的調研了解，發現X市的商品流通市場很混亂，缺乏大商。王總的公司面臨的情況就是人力成本、物流成本居高不下，人員車輛利用率低，隊伍流動性大。因此，王總企業未來定的方向是綜合性商貿公司，成為XX市各個流通商品品牌以及物流的整合者，執區域商業之牛耳。第一步就是借助王總的經濟實力，逐步接了幾個大的品牌，涵蓋酒水、飲料、水、醬油醋等品類，每一個品牌基本是在其品類內排名靠前的品牌。針對接的每個品牌，通過談判，簽訂年度包銷協議，諸如年終返點、業務員支持、促銷員支持等一律要求廠家變現，但為了體現廠商合作共同開發市場的誠意，保證金制度保留并給廠家適當提高保證金，每個品牌可以自由派駐促銷主管對市場的終端價格、鋪貨率等指標進行監督。同時，王總進行了工商登記更換，由XX酒業改為XX商貿。
    　第二，組織搭建。
    　通過校園招聘、高薪聘請等建立起一支激情與經驗相結合的銷售隊伍，導入科學的管理與績效考核體系，提高員工福利，試行導入期權的概念，解決了人員流動率高的弊病。建立內部學習培訓制度，提高隊伍的專業技能。內部管理及配套安排了例會制度、方案申請、執行、財務報賬流程、方案撰寫要求、人員學習提高制度、促銷品領取制度、庫房管理制度、出庫流程、司機管理辦法、獎懲辦法等。
    　第三，業務開展。
    　將XX市按照市、縣的行政規劃化成若干銷售區域，每個區域配備專職業務員，并配備若干促銷員。XX商貿對于業務員能力的要求非常高，在這種體制下，業務員除了正常的能力要求外，更要熟悉不同品類產品的不同渠道的權重要素，對于市場開展要有自己的解讀和針對性的運作思路。經過半年左右的人員變動和更換，基本形成一支能力過硬、執行力強且精通市場的業務隊伍。
    　商貿用三個月的時間初步完成戰略的重塑，初步建立起組織與市場架構，得益于老板的資金以及人脈和在當地的商業信譽，快速整合具有競爭力的品牌。
戰略落地實現
“以成本優化為先”
    　新形勢下，酒水經銷商通過品類多元化來維護、擴展網絡，確保酒水版塊作為利潤主要來源的理念。在戰略落地上體現“以市場為本、以成本優化為先”的運營理念：

1進行品類多元化經營
    　在品牌的選擇上，經銷商要選擇在相應品類產品知名度排名靠前的品牌，通過談判力求達成與廠方的深度合作，通過品牌，讓經銷商與企業建立一個雙贏的合作關系，經銷商與廠家之間是進行資源互補和共享，共同開發和培育目標市場，風險共擔，利益共享的戰略伙伴關系。
　　在傳統模式下，品牌出于市場開發、貨源管理、產品生命周期管理等原因，會對經銷商進行一系列限制，如返利、控價、業務員管控等，在這種雙贏合作模式下，經銷商通過談判，要求廠家與廠家簽訂報銷額度協議，獲得具有操作空間的優勢價格。在這個過程中，經銷商具備對本地市場熟悉、具備完整的組織和成熟的市場運作經驗，而且可以和品牌簽訂包銷協議，這些都是打動廠家的砝碼。
　　而經銷商一旦獲取一個具有操作空間的底價，就可以借助自己的成熟網絡渠道以及對本地市場狀況的掌控，獲取運作的自由度，在完成簽訂包銷任務的同時，使自己代理的不同品類產品在渠道網絡、物流配送文章來源華夏酒報、促銷執行等諸多方面產生最大化的協同作用，優化效率。

2組建以市場為導向的隊伍
    　在商貿公司內部，要讓專職營銷、專職物流配送、財務、內勤等各部門在制度、流程的框架內互相協同，實現效率最大化。
    　各種制度、流程本著實用原則，避免形式主義、教條主義。在組織逐漸成熟壯大的過程中，根據實際情況進行調整和改動。

3設立具有競爭力的薪酬體系
    　要按勞分配。從固定薪酬到動態薪酬轉變，按照設定的指標對員工業績進行考核。業績考核不僅是銷量，還應包括客戶開發與維護、產品渠道價值鏈維護、市場整體推進節奏、市場可持續發展水平等方面。其次，針對中高管理層、業務骨干，給予3～5年可變現期權；再者，要增加非現金福利，如年節禮品、企業健身房、企業食堂、定期體檢等。

4建立現代化的數據庫
    　經銷商建立進銷存數據庫，與廠家進行數據的實時對接，從而在保持安全庫存的前提下，最大化的降低庫存和賬期。同時，渠道網絡客戶進銷存的數據庫是經銷商掌握市場動態的重要信息源。

5培育一批忠實的二級分銷商
    　建立成熟的隊伍，架構優質的渠道網絡，是經銷商與廠家談判的籌碼。創新型經銷商要建立直分銷模式，市區和各個郊縣縣城進行直銷，鄉鎮進行分銷，培育終端開發與管理能力強的二批分銷，取消三批分銷。同時，對于規模大、生意好、信譽高的質量型終端，要進行個性化服務，制定差異化營銷策略。

6快速定制個性產品
    　經銷商可以建立一個平臺，搭建消費者個性化需求與上游生產環節的橋梁。例如針對壽宴的生肖瓶型開發、針對年輕消費者生日的星座瓶型酒、針對婚宴的個性化設計等。
    　夜幕降臨，王總的車隊陸續回到庫房，財務室趕在下班前緊張的核對今天收到的款項與出庫的數據，而王總今天敲定了一款行業領先的清香型白酒的代理權，這是他的白酒新品類，同時與某世界領先的功能性飲料的物流配送協議也敲定，一件3元錢的物流配送費，也只有王總的隊伍才能完成該品牌對于物流配送的苛刻要求。
　　王總心里明白，飲料、水、調味品等產品扮演的角色戰略意味大于利潤要求，未來自己的利潤來源還是在酒水業務這塊兒。
　　從戰略上，王總的商貿公司對優質品牌的吸引力已悄然甩開競爭對手，通過深度直分銷實現廠商一體化，達成雙贏。
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制圖 王林琳