剛剛過去的“雙十一”再次讓傳統渠道經銷商產生了嚴重的焦慮感——以酒仙網、購酒網為代表的電商渠道單天的銷售額超過了絕大多數經銷商的全年銷售額。中秋節冷清、糖酒會冷淡，無論專家學者們如何解讀國家和行業政策、如何向經銷商們傳達各種利好消息，但“在商言商”仍時刻提醒著經銷商們要有實際的銷售回款來支撐。
而產品動銷僅僅是經銷商們所面臨的問題之一。用一首打油詩來描述現階段各類經銷商面臨的困境：“終端難回款，還有高門檻；貨物到處竄，內部管理亂；促銷方式稀，廠家支持低；運營成本高，利潤減不少；品牌終起時，山寨又亂搞；業務素質低，好的又亂跑；目標在何方，只愿生意好。”
無論是中小型經銷商還是大商、超商，都會經歷上述的戰略目標設定、產品與品牌選擇、廠商問題協商、具體市場運作、人員組織管理等方面的問題。
在10月19日由中國酒商學院主辦的“微利時代，酒商突圍——中國酒業經銷商發展論壇合肥分論壇”上，經銷商們進言獻策，一起討論各種庫存解決方案、探討“抱團取暖”合作的可能性。在競爭最激烈的徽酒市場，經銷商心態發生了如此轉變，這在一定程度上可視為經銷商在行業深度調整期的積極應對。
中小商憂生存思進取
超大商尋發展謀轉型 超商、大商以及中小型經銷商僅是相對而言。小型經銷商通常是從擁有20～30家優質終端開始起步，通過自身客情服務等迅速擴大終端網點，在通過倒貨竄貨等“短平快”方式賺取第一桶金后，開始運作二線品牌或區域流行性品牌。通過對暢銷品牌的片區運作，進一步加強對片區終端的掌控力，并提升自身盈利能力。
多數小型經銷商在面臨行業調整時，并未感受到明顯的壓力：一是所代理的品牌為暢銷品牌，最核心的動銷環節未遭遇難題；二是終端數量較少，客情關系容易建立及維護；三是由于片區運作，在人員、車輛及其他運營方面等投入的費用較低。經銷商們通常更為關注終端如何快速回款、如何短期內迅速套利。
但也正是因為銷售規模小、銷售終端少、經營品牌少，小型經銷商在行業的調整過程中更容易被邊緣化甚至被清洗出局。國家政策和行業政策的調整結果可能是對高端白酒構成打壓，可能是對中低檔白酒構成沖擊，也有可能是特定品牌、暢銷品牌會在一夜之間變成滯銷品牌（如深受塑化劑影響的酒鬼酒），小型經銷商無法對此類狀況做出先行的預測，也無法采取及時的應對措施，生存危機乍現。
部分“思進”的經銷商，則開始為后期的發展做準備。合肥中高檔白酒市場一直以口子窖品牌銷售領先，2008年合肥某片區經銷商在經過認真甄選后，選擇了古井原漿作為片區代理產品。而在操作古井原漿四年獲得了相當收益后，目前正準備入手某一線品牌。一方面是對現有品牌的未雨綢繆，另一方面，選擇一線品牌則是為了自身做大做強打基礎。
中型經銷商同比小型經銷商，在代理產品的規模和數量上要多，覆蓋區域要廣，人員及車輛的數量也有一定的提升。由于代理的產品除了暢銷產品外，還會有部分高利潤（不一定是高品牌力）產品，資金投入加大，這時候的經銷商更加關注如何解決產品（尤其是新產品）的動銷、解決自身的庫存和提升員工的工作活力。
在危機意識和應對方面，中型經銷商顯得更加靈活，會在廠商關系、品牌與產品選擇等方面做出積極應對。要提升利潤、要提高自身品牌力、要增加代理品牌，中型經銷商面臨的壓力呈幾何倍數增長。在行業調整期間放棄了酒水行業或者白酒行業的經銷商不計其數，如代理地產品牌禹王亭的山東某縣級經銷商，同時代理著洋河和郎酒某買斷品牌，政府團購方面遭受了巨大壓力后，該經銷商代理的禹王亭在傳統渠道又面臨同為地產品牌的嚴重沖擊，動銷嚴峻，新品牌（郎酒某品牌）宣傳推廣缺乏、消費者教育時間漫長。市場動銷困難、廠方壓貨卻持續不斷，資金鏈出
文章來源華夏酒報現斷裂，經銷商無奈選擇轉讓退出。無論主動退出還是被動放棄，均符合“優勝劣汰”的競爭法則。
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