在具體的市場運(yùn)作時，無論是上游廠方的支持力度還是下游渠道的產(chǎn)品動銷，抑或是資金的快速回籠、銷售組織的管理等，都給經(jīng)銷商帶來了顯性的影響。本文將著重從去庫存、緩資金、管人員三方面與讀者共饗。
去庫存，任重而道遠(yuǎn) 2013年酒業(yè)繼續(xù)深入調(diào)整。仍倚重批發(fā)渠道的經(jīng)銷商將會面臨渠道變革難題，而以終端為主的經(jīng)銷商將會得到提升發(fā)展。大量以政府機(jī)關(guān)單位為團(tuán)購對象的經(jīng)銷商受大環(huán)境影響，正在陸續(xù)退出市場，而多余出來的產(chǎn)品又將成為社會庫存。
在白酒企業(yè)中，郎酒的社會庫存幾乎為最大，“打款—再打款—壓貨”成為郎酒的代名詞。郎酒的經(jīng)銷商們也在控訴郎酒百億元的銷售收入其實(shí)是通過向經(jīng)銷商大力壓貨而吹起的泡沫。由于壓貨過重，部分郎酒經(jīng)銷商已經(jīng)從處置存貨轉(zhuǎn)向“經(jīng)營”了，這對郎酒價格體系和營銷體系已經(jīng)構(gòu)成了嚴(yán)重沖擊。
郎酒的壓貨式庫存僅僅是庫存的五種類型之一。從利潤和動銷狀況來看，庫存可以分成五大類：產(chǎn)品利潤高、動銷暢通；利潤高，動銷暫且有困難，但可預(yù)見、可解決；利潤低，動銷暢通；利潤低，動銷困難；動銷暢通，市場混亂。前三類庫存對于經(jīng)銷商來說不構(gòu)成庫存上的壓力，后兩類庫存卻是具有強(qiáng)烈的隱患。
從庫存產(chǎn)生的角度來看，要解決的是避免庫存的產(chǎn)生（難度較大），要根據(jù)現(xiàn)有資源和經(jīng)營規(guī)模選擇合適的品牌與產(chǎn)品。
而針對已形成的庫存，我們可以從以下角度入手：針對非裸價操作產(chǎn)品、廠方支持性產(chǎn)品，要求廠方一起參與解決，獲取更多的廠方支持。例如酒鬼在發(fā)生塑化劑事件后，及時公布了
文章來源華夏酒報5000萬的50度酒鬼酒的退貨政策。針對下游渠道和終端采取數(shù)據(jù)跟蹤收集，明確重點(diǎn)終端、重點(diǎn)資源戶的單店銷量軌跡，產(chǎn)品銷售記錄，以此來制定合適的壓貨和促銷方案。針對消費(fèi)者建立品牌感情號召，以消費(fèi)者體驗式營銷及其他服務(wù)來帶動最終的“臨門一腳”。在正常的庫存安全比例以外，必須設(shè)定“止損”、“止貪”，不能因為廠方的“大力度”投入而盲目滿倉再加倉。
庫存一要規(guī)避，二要動銷解決。去庫存非一朝一夕可以建功，看清形勢、避免過失、階段動銷，簡明有效。
緩資金，流而通為上 茅臺、五糧液等一線品牌的經(jīng)銷商在2013年后頻頻出現(xiàn)低價出售的現(xiàn)象，這在一定程度上和高庫存壓力、緩解資金占用壓力有關(guān)。
經(jīng)銷商資金使用投向主要集中在產(chǎn)品的購買、人員工資、市場建設(shè)費(fèi)用、渠道促銷費(fèi)用、消費(fèi)者促銷費(fèi)用和倉儲物流費(fèi)用等方面。其中進(jìn)貨費(fèi)用、人員工資和倉儲物流費(fèi)用等無法避免，需要自身投入，而市場建設(shè)費(fèi)用及渠道、消促費(fèi)用則是經(jīng)銷商與廠方談判，涉及墊付的資金量和核銷的周期。
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