片子免费毛片在线观看福利,五月天涩涩激情,美女视频的全免费视频网站,98.色色,韩国R级19禁电影在线观看,成年人一级黄色片子,七月婷婷六月色综合,大胸麻酥酥无圣光无遮挡图片,超碰在线免费av

    　行業(yè)整體吶喊回歸消費價值，然而回歸價值并不是僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品價格的降低，白酒經(jīng)銷商如何踏踏實實、兢兢業(yè)業(yè)地做市場、做渠道，把精力更多地用在市場建設(shè)和團隊管理上，在寒冬中保存實力，踏實做市場，等到行業(yè)的春天到來時才能夠快速奔跑。
    　經(jīng)銷商在行業(yè)調(diào)整期要轉(zhuǎn)變以往賺快錢、搶地盤的理念，不能夠再向以往那樣大筆一揮，隨手一指的制定銷量計劃，否則現(xiàn)實會給自己和銷售隊伍帶來心理上的打擊，一定要實事求是，制定切實可行的銷售計劃。
年度規(guī)劃的設(shè)計與規(guī)劃
    　筆者在東北曾和一個經(jīng)銷商梁總討論過經(jīng)銷商該如何制定年度規(guī)劃這個話題，這個經(jīng)銷商剛轉(zhuǎn)行，在酒水這個行業(yè)里經(jīng)營了3年，銷售額不到5000萬。他在制定年度規(guī)劃時，是先和各部門總結(jié)過去一年銷售和管理兩方面的優(yōu)與弊，然后再根據(jù)行業(yè)環(huán)境，共同決定下一年的年度目標(biāo)。有了總體的大目標(biāo)，各部門再制定部門年度規(guī)劃，分解目標(biāo)。所以，經(jīng)營這3年，幾乎每年都能順利完成年度目標(biāo)。第一年在執(zhí)行年度目標(biāo)的時候，遇到的突發(fā)情況比較多，所以梁總在第二年制定年度規(guī)劃方案的時候會讓各部門在執(zhí)行的時候，以大目標(biāo)不變的前提下，每月各部門領(lǐng)導(dǎo)開一次工作碰頭會，總結(jié)上一個月的進度和下一個月的計劃，按照月為單位做好備選方案來面對突發(fā)情況。
    　根據(jù)梁總的文章來源華夏酒報現(xiàn)實案例，筆者給廣大經(jīng)銷在制定年度規(guī)劃方案時幾個建議：

1調(diào)研
    　年度規(guī)劃需要抽出公司的精兵強將對市場信息和公司數(shù)據(jù)庫進行調(diào)查和篩選。調(diào)查內(nèi)容主要分為兩部分：內(nèi)部主要清楚自己的家底，如資金狀況、人才結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、市場網(wǎng)絡(luò)等，是否得到了最佳匹配，還有多少潛力可挖掘等；外部主要是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟狀況、消費習(xí)慣及主要競爭對手的競品分析、推廣方式分析、傳播方式分析、銷售模式分析、渠道特征分析等。把這些問題都搞清楚了，然后做SWOT分析，制定切合實際的年度目標(biāo)并制定出匹配的年度規(guī)劃，如此才能保證公司資源的充分利用并降低外部風(fēng)險，年度銷售目標(biāo)自然會順利完成。
   
2產(chǎn)品的“選、用、留”
    　“選”，由于市場需求的多元化和個性化，很多經(jīng)銷商都在進行高中低端多價格帶多品牌多價位經(jīng)營。市場如戰(zhàn)場，產(chǎn)品是武器，武器落后是不能打勝仗的。所以，做年度規(guī)劃時，結(jié)合自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品和市場的實際以及產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)，把產(chǎn)品進行界定，發(fā)揮其最大優(yōu)勢。
    　“用”，在選定的產(chǎn)品里，確定哪些是做銷量不計利潤的渠道型產(chǎn)品，哪些是用來搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶；哪些是既做銷量又做利潤的黃金型產(chǎn)品，哪些是用來確保公司的利潤目標(biāo)；哪些是高利潤有前景的朝陽產(chǎn)品，哪些需要培養(yǎng)潛在市場的；哪些是和競爭手對手正面沖鋒的產(chǎn)品，哪些是“季節(jié)型產(chǎn)品”做宣傳和促銷的？
　　這些產(chǎn)品的生命周期如何？是否能維持現(xiàn)有的價位和銷量？如果受市場競爭的影響這些產(chǎn)品的銷量和利潤下降，怎么辦？ 系列問題都要考量清楚。
    　“留”，在“選”和“用”的基礎(chǔ)上，根據(jù)上一年的分析，選擇可以在市場上生存的產(chǎn)品，以保證企業(yè)的生存；放棄那些沒有對企業(yè)沒有生存價值的產(chǎn)品，騰出相應(yīng)的空間以備新產(chǎn)品的選擇，存有更多有發(fā)展前景的產(chǎn)品。
   
3分工明確、目標(biāo)清晰
    　有的經(jīng)銷商制定年度營銷計劃過于粗放，只有大框框和總數(shù)字。如：今年公司銷售額要增加多少，具體怎么增長？哪個產(chǎn)品增長？由誰來完成增長等等，這些問題如果不能得到更好地解決，以后就無法按時按量地完成年度目標(biāo)。所以，根據(jù)切合實際的年度銷售目標(biāo)和匹配的年度規(guī)劃，務(wù)必讓公司全體員工都清楚的知道今年的年度目標(biāo)，考慮到市場的不確定因素，將年度銷售目標(biāo)細(xì)化每季度、每月、每周，再明確到各部門責(zé)任人，然后沉著應(yīng)對，順勢而為，以周保月，以月保年，抓細(xì)、抓實、抓精、抓到位來確保全年銷售目標(biāo)的完成。在此期間，各部門具體的責(zé)任人根據(jù)公司的銷售目標(biāo)制定部門的年度規(guī)劃，在各部門制定完相應(yīng)的年度規(guī)劃后，各部門務(wù)必共同開會來表決各部門方案的通過，以防止各部門日后執(zhí)行時相互扯皮和分工不明確帶來的工作進度落后。

4合理有效的管理
    　經(jīng)銷商在制定年度計劃時，要確保與制度協(xié)調(diào)一致。制度是公司長期管理經(jīng)驗的總結(jié)，一般具有長效性和權(quán)威性，隨著公司內(nèi)外部環(huán)境的變化，個別制度不完全符合公司發(fā)展的實際，就會會阻礙公司的發(fā)展，所以要根據(jù)新的年度計劃對制度做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。提高員工的工作效率，使得營銷更加高效，最大限度調(diào)動全體銷售人員和全體職工的積極性。
    　在制定年度營銷計劃時，根據(jù)完成年度營銷計劃的需要建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求和職責(zé)。建立有效的考核機制，實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范管理確保營銷計劃的完成。
   
5知己知彼
    　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在制定營銷計劃時，不要忽視主要競爭對手的存在，有時單純的考慮自己的計劃而忽視了主要競爭對手的反擊反撲乃至進攻計劃，也可能導(dǎo)致營銷計劃目標(biāo)因受阻無法實現(xiàn)，尤其是將營銷目標(biāo)分解到具體產(chǎn)品和具體市場后，就必須把競爭對手的牽制力和破壞力考慮進去。

6年度預(yù)算
    　年度預(yù)算是確保年度規(guī)劃方案完成的必備條件，因此在制定年度營銷計劃時要充分考慮紛繁的營銷費用，如直接推銷費用，銷售銷人員的工資、獎金、差旅費、培訓(xùn)費等；促銷費用：廣告費、贈品費用、促銷人員工資等；倉儲費用、租金等。而且，經(jīng)銷商一定要確保各項費用花費的合理性、時效性、可控性等。
年度規(guī)劃的執(zhí)行備案
    　筆者一年前在河南遇到過這樣一個經(jīng)銷商——李總，這個經(jīng)銷商是做了很多年了，企業(yè)也有一定的規(guī)模，在和他聊天的時候，李總重復(fù)了好幾次“太累了”。筆者就問了其中的原因，李總說：“做了這么多年，這又到年底了，想到年初的目標(biāo)和規(guī)劃，再到這近一年的執(zhí)行，感覺很多事情沒有落地，那些落地的計劃，在執(zhí)行的時候也是非常艱難的，所以感覺特別的累。新一年的計劃，如何能有效的執(zhí)行，這又是個難題呀。”當(dāng)經(jīng)銷商制定出切合實際的目標(biāo)和計劃時，如果能確保計劃落地，相信這是很多經(jīng)銷商面臨的問題。如何有效合理地解決上述問題？

制圖  王燕青

1建立績效激勵機制
    　經(jīng)銷商要改變以往簡單粗放的激勵形式，建立一套公平、公正、透明的績效激勵機制。

2創(chuàng)建以市場為導(dǎo)向的
組織架構(gòu)與流程
    　市場為導(dǎo)向?qū)χ袊芏嘟?jīng)銷商而言，只是一個口號，并沒有通過組織架構(gòu)與流程的優(yōu)化來落地。所以，經(jīng)銷商務(wù)必建立與之匹配的組織和流程，確保落地的可行性。

3傳遞壓力
    　管理者要明白只有將工作分配到各責(zé)任人身上，并加以督促、檢查和指導(dǎo)才能確保工作的落地。經(jīng)銷商要建立一個“壓力傳遞”的機制，保障計劃的實施。

4計劃的進度跟進
    　公司部門的負(fù)責(zé)人，每季度和月初要向協(xié)同部門發(fā)送季度和月度工作要點，包括工作重點和執(zhí)行方案。這個要點和方案是將各單位的負(fù)責(zé)人組織起來，大家說下個月應(yīng)該怎么做？沒有落地的工作如何解決等等。
　　讓公司員工群策群力，提煉整理后就形成季度、月度工作要點和匹配的執(zhí)行方案。方案一般分為“必選動作”和“自選動作”。必選動作，就是“全區(qū)一盤棋”，各個區(qū)域、單位都要統(tǒng)一執(zhí)行的方案，如渠道促銷，重大節(jié)日的消費者促銷等，而自選動作則是根據(jù)各個市場和單位的實際，做的個性化方案，并制定相應(yīng)的考核機制和管理。
　　周計劃也是目標(biāo)和成果導(dǎo)向的，根據(jù)市場的“聚焦定點”來確定銷售人員的行程安排是否合理，根據(jù)每個區(qū)域市場的實際看其工作重點是否和月度工作要點一致。

5建好公司文化
    　僅僅靠薪酬很難留得住人才。因此，酒類經(jīng)銷商要建設(shè)人文氣息濃郁的公司文化，依靠公司文化形成人心凝聚力和強大的戰(zhàn)斗力。
（您對本文有何看法，可通過新浪微博＠華夏酒報進行討論。）