濟南嘉和商貿有限公司的曹經理最近有點煩，尤其是想到今年公司高端酒水大客戶減少了更加苦惱。
他告訴《華夏酒報》記者，公司曾寄希望在今年的中秋節期間迎來一個銷售高峰，但最終結果并沒有達到他的預期。
不過，曹經理也透露，盡管今年公司的高端酒賣得不好，但中低端白酒在銷售渠道上受到的影響并不大，尤其是價格在200元以內的白酒產品。“現在一般消費者也比較認可這個價位，今年中秋節期間，我們推出了一款138元的白酒產品，賣得非常好，甚至影響到了全年的銷量，成為中秋節期間的促銷主力。”目前，他們仍然在拿這款產品做活動，業務員也會主動向消費者推薦。
文章來源華夏酒報200元以內的白酒正在成為今年酒水促銷戰的急先鋒。
無獨有偶，河北石家莊的經銷商張經理，從前只做千元以上白酒產品，隨著行業大環境的改變，他現在開始引進副線白酒品牌，“希望能改善目前的一個經營狀況。不過，現在賣得最好的一般都在200元以下。”
在河南鄭州，有行業人士觀察到，“從今年中秋節的動銷情況看，200元以上的產品不動銷，這是白酒消費大省河南目前呈現的情況。”
對此，白酒營銷專家、北京海納方舟機構總經理呂咸遜表示，從目前來看，本輪行業調整期的白酒黃金銷售區間，很可能是200元每瓶以下的價格帶，而不是之前被看好的“腰部市場”或者“次高端”。
200元以內的白酒
將成為主戰場？
在今年武漢秋季糖酒會期間，《華夏酒報》記者見到一位武漢當地的經銷商陳先生，陳先生每年都參加糖酒會，他告訴記者，逛糖酒會是一件特別費體力和腦力的工作，因為各個廠家都在鼓勵經銷商來看自己的產品，“說實話，每天看這么多的產品實在讓人眼花繚亂”。
對于白酒行業進入調整期以來的消費趨勢，陳先生的判斷是，以后將逐漸過渡到更加理性的消費階段，以朋友聚飲和私人品鑒為主，過往的政務消費泡沫將逐漸被擠出去。
帶著這種預判，陳先生表示，自己選擇代理產品的將是200元以下，不會考慮200元以上的產品。
來自上游的廠家也敏銳的感受這個信息。
四川江口醇酒業有限公司的一名負責人表示，在此輪白酒業調整中，產能過剩及限制“三公消費”政策是影響市場的最重要原因，“高端白酒需求下滑明顯，但中低端大眾酒依然消費旺盛。而江口醇酒業下游的多位經銷商也反映，主要價位區間在200元以下白酒今年銷售最好”。
在當下被白酒企業視為“兵家必爭之地”的電商，身段頗高的高端白酒同樣遭遇價格天花板。
據酒仙網的數據顯示，目前消費者對白酒網購的心理價位，在200元以下占到了40%；而售價在200元以內的白酒現在在電商平臺上占到了銷售量的30%左右，超過200元的走量則很少。
“這主要是，線上銷售依靠的消費群體主要是80后、90后等年輕群體，和白酒在線下擁有的傳統消費群體有所差異。 年輕消費者的價格價格預期多在200元以下。”
此外，《華夏酒報》記者注意到，今年上半年浙江省物價部門發布的一份市場監測數據顯示，在浙江市場現在有多款中低端白酒銷量出現上揚，特別是售價在200元以下的白酒漲幅較大。其中伊力特曲等9款白酒價格漲幅在10%以上。
而據中商情報網消息稱，當下當下商超渠道200元以下白酒消費趨勢較為明顯，零售價500元/500ml以上產品在商超渠道中的銷售額占比為31.3%。而零售價在200元/500ml以下的產品占比為53.3%。
值得注意的是，在葡萄酒銷售領域，有經銷商向記者反饋，今年雙節期間白酒市場遭遇低迷，葡萄酒市場則要熱鬧一些。“不過，相比前幾年，今年200元以下葡萄酒的品類大大增加，而且產地越來越多，今年200元以下葡萄酒受到消費者的追捧和親睞”。
無錫匯通永利集團有限公司成立于2008年，以代理安徽古井貢酒原漿系列為主。
無錫匯通永利集團有限公司總經理凌曉峰告訴《華夏酒報》記者，高檔酒受到沖擊之后，他們主打200元以下的產品，甚至銷售50元的產品，因為他認為“未來200元以內的白酒將成為主戰場”。
白酒營銷專家、資深職業經理人、新浪專欄作家晉育鋒認為，白酒的渠道是所有快消品品類中最寬的，“渠道精細化服務、通路下沉、構建終端掌控與深度協銷，200元以下的白酒具備這些元素，可以有所作為。”
未來消費將會對價格敏感
對于當下調整期的壓力，四川壹玖壹玖企業管理連鎖有限公司董事長兼總經理楊陵江感受得非常迫切，壹玖壹玖公司目前在四川省內已經擁有40多家門店，而從今年統計的銷售情況來看，公司與政務相關的產品消費比重，比以往降低了接近30個百分點，現在只占到10%左右。
對此，楊陵江認為，這是當下消費環境使然，“未來，白酒消費會越來越理性，消費者對價格會敏感，以前花別人的錢消費不心疼，現在高端白酒出廠價和一批價之間普遍出現倒掛，這也意味著，原來高費用的團購渠道和競爭力不強、人均生產效率不高的經銷商都要面臨淘汰，白酒行業不可能再繼續維持三層甚至多層的渠道。”
北京和君咨詢集團合伙人、酒水事業部總經理林楓認為，中國文化對飲酒有著天然的友好性和融入感，基層社會系統對白酒的影響除去收入和年齡兩個因素以外，多是支持驅動的。
“但是，中國白酒消費還有一個更大的邏輯是政商權貴邏輯。”林楓表示，自從改革開放釋放經濟活力以來，中國大地上政務夾裹商務和商務追隨政務的活動日益頻繁起來，白酒的消費逐漸從自購潮流消費演變向意見領袖的“引領”消費轉變。
這種消費最大的特點是，“購消分離”，即消費的人不買、買的人不消費，這樣的特點意味著高端白酒市場消費人群對價格的不敏感性。
林楓表示，“購消分離”的對價格不敏感，是成就過去“黃金十年”中國白酒增長的一個重要驅動因素，這導致了貴州茅臺、五糧液的價格持續高漲，也形成了區域品牌300～800元的次高端。
“而現在，從三中全會來看，未來經濟增長的方向就是要把對資源的配置從政府手里轉移給市場，要把市場的因素從基礎因素轉移上升到一個決定性作用，消費邏輯有從權貴邏輯回歸價值邏輯的趨勢。”林楓表示，民用酒市場將會迎來繁榮，行業只需要用3～5年時間來消化過去十年瘋狂成長的泡沫，這種泡沫不僅僅是產能和渠道庫存，還有消費心理和社會對白酒的認知心理，重塑大眾消費者和對白酒價格的敏感心理。
對于白酒價格的價值，酒類營銷專家、智卓營銷咨詢首席顧問朱志明則認為，中國白酒的競爭其實就是價格帶的競爭，企業是否在某個價格或者兩個價格上（不超過三個）成就了自己的王者地位，決定自己未來的位次。
“當前中國白酒正在從政商務市場轉向大眾化市場，從泡沫市場轉向理性市場，從依賴公款市場轉向依賴中產階層、大眾消費市場。在這個回歸理性的時代，誰能成為某個價格帶的王者，品牌被選擇的機會、產品被消費的機會才會更大”。朱志明認為，白酒營銷很簡單，抓住某個或某兩個價格帶發力，成為這個價格帶的王者。跟隨環境變遷與消費升級，不斷升級產品或價格帶，讓產品或品牌持續發展，這才是關鍵。
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編輯：王玉秋
