煙酒店正在面臨著一場生死大考，它的現(xiàn)狀，不由使人想起那個經(jīng)典的問題：“活著”還是“死去”，這是一個問題。
業(yè)界認(rèn)為，煙酒店發(fā)源壯大于河南鄭州，后來，這一銷售模式蔓延到全國，最終成為一種頗具特色的酒品銷售現(xiàn)象。而在鄭州市場上，經(jīng)過多年發(fā)展，煙酒店已經(jīng)是當(dāng)?shù)厥袌鲎钪匾慕K端，它們數(shù)量多、規(guī)模大、分布廣，是河南煙酒店業(yè)態(tài)發(fā)展最突出的市場。
不過，隨著行業(yè)調(diào)整的壓力加劇，今時今日，密集在鄭州市場上的2萬余家煙酒店逐漸生存困難。業(yè)界傳聞“鄭州煙酒店關(guān)閉近三分之一”，這一數(shù)據(jù)意味著，有6000～7000家煙酒店正在“應(yīng)聲倒下”。
2月25日，《華夏酒報》記者曾就此現(xiàn)象，征詢了一位在鄭州工作的朋友。據(jù)他介紹，他最近在租房子的時候發(fā)現(xiàn)，很多以前臨街的煙酒店，全部都關(guān)門停業(yè)，并貼上了“店鋪轉(zhuǎn)讓”的廣告。
曾經(jīng)紅極一時的煙酒店在今天遭遇“生死劫”，這不是鄭州一地出現(xiàn)的個例現(xiàn)象。《華夏酒報》記者了解到，在浙江杭州、湖南長沙、陜西西安、吉林長春等地，一些煙酒店遭遇價格和銷量“腰斬”，并引發(fā)了小規(guī)模的關(guān)店潮。
煙酒店曾經(jīng)的“喧鬧”
據(jù)《華夏酒報》記者了解，目前，在很多省會城市，名煙名酒店的店鋪數(shù)量仍然具有一定規(guī)模。特別是在北方的河南鄭州、河北石家莊、陜西西安等地。
在鄭州，街頭的煙酒店數(shù)量之多、集中度之高，在河南乃至全國都是一個奇特現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)人士稱之為“鄭州煙酒店現(xiàn)象”。2012年年底，工商局注冊的煙酒店有1.6萬家，加之沒有注冊的，共有2萬家煙酒店，其年銷量可突破55億元，網(wǎng)友甚至將之戲稱為“全球煙酒店最密集的城市”。
《華夏酒報》記者在鄭州街頭也發(fā)現(xiàn)，多則上百米，少則十幾米，你就會發(fā)現(xiàn)煙酒店的碩大招牌。而在管城區(qū)的一個街頭，煙酒店的密集程度，賽過當(dāng)?shù)厣痰旰惋埖甑目偤汀?BR>
追其歷史，記者發(fā)現(xiàn)，鄭州名煙名酒店的最早起源，大約是從1991年或者是1992年。其最初的發(fā)展形式，可能是從鄭州或鄭州下面地市而興起，這種發(fā)展模式興起后，逐漸開始輻射周邊，并吸引大批人進(jìn)入這個領(lǐng)域，這其中不乏一些本來在商丘、周口、許昌、新鄉(xiāng)等地務(wù)農(nóng)的農(nóng)民。這之后，還有一些傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商加入煙酒店的行列，煙酒店的存在，為他們在零售之余，還提供了一個辦公場所。這一現(xiàn)象，一直延續(xù)到今天。
一些煙酒店做大之后，還開始走出本省，到了鄰省的陜西和河北去發(fā)展，這也可以解釋，為什么現(xiàn)在這兩省很多的煙酒店經(jīng)銷商，原來是河南籍。
從現(xiàn)在來看，煙酒店可以從無到有，從零散走向集中，鑄就其“喧鬧”的主要原因有三個：
首先是，投機(jī)轉(zhuǎn)型。在煙酒店之前，很多地區(qū)的商品流通都借助小賣部，不過這些生存能力弱的小賣部，不久就遭遇到了大型商超的沖擊，被迫轉(zhuǎn)型，投機(jī)到高利潤的煙酒行業(yè)，完成重心轉(zhuǎn)移，最終成了煙酒店。
其次，面對白酒行業(yè)的利潤追逐，加之當(dāng)時政務(wù)團(tuán)購消費(fèi)的需求，許多擁有一定政府人脈資源和家庭關(guān)系背景的人，蜂擁而入白酒行業(yè)，而做煙酒店的團(tuán)購和零售，無疑是最合適的。
最后，是來自于一種競爭的需要。煙酒店距離消費(fèi)者終端比較近，加之自帶酒水興起，許多商業(yè)組織尤其是大商群體，準(zhǔn)備把握這種終端，開始了煙酒店終端連鎖模式的打造。
時至今日，走進(jìn)這些煙酒店，還有很多“傳統(tǒng)”的痕跡。例如在鄭州，很多煙酒店就是門面不大，沿街的一間房，小的十來平方米，大的二三十平方米。柜臺上擺放著各種品牌，有的附帶經(jīng)銷一些高檔茶葉、飲料、土特產(chǎn)、鮮花、禮品。
值得注意的是，僅從它們分布的位置來看，這些煙酒店都相對靠近政務(wù)團(tuán)體和企事業(yè)單位。即使位置差一些，一般也集中在市口較好的路段、飲食較發(fā)達(dá)的餐飲街內(nèi)、大中型酒店附近、超市附近、醫(yī)院附近和車站附近。
作為一個獨(dú)特的銷售渠道，名煙名酒店具有購買方便、價格便宜、服務(wù)靈活等優(yōu)勢，而這一切，都促使了它在過去迅猛發(fā)展，最終成就了它一時的“喧鬧”。
什么迫使煙酒店關(guān)門？
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文章來源華夏酒報nbsp; 對于當(dāng)下煙酒店出現(xiàn)關(guān)門風(fēng)潮，白酒營銷專家、安徽智卓營銷咨詢機(jī)構(gòu)董事長朱志明表示，導(dǎo)致煙酒店渠道呈現(xiàn)著一種“混亂不堪”的狀態(tài)，是因?yàn)榱驾积R的生存狀態(tài)與形形色色（假煙、假酒、特產(chǎn)、禮品、團(tuán)購、零售等）的盈利模式。
“尤其在2013年度，中國白酒生存環(huán)境發(fā)生波動，那些盈利模式模糊與生存方式單一的煙酒店頓時生存堪憂，或倒閉，或逃離，或慘淡經(jīng)營，”朱志明認(rèn)為，任何一個行業(yè)環(huán)境發(fā)生變遷，必然驅(qū)使其對應(yīng)的渠道經(jīng)營模式發(fā)生變遷與調(diào)整，而目前行業(yè)環(huán)境驅(qū)使煙酒店渠道進(jìn)行新一輪的整合與調(diào)整。
“以往，傳統(tǒng)的煙酒店主要是靠走團(tuán)購，依賴于老板背后的各種關(guān)系銷售貨品，店面零售的比例甚至占不到20%。”四川沱牌舍得河南營銷策劃中心總經(jīng)理羅坡雨認(rèn)為，“能不能生存，關(guān)鍵看有沒有團(tuán)購資源”。
與羅坡雨觀點(diǎn)一致，吉林蘇荷商貿(mào)總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)高吉波也表示，煙酒店的瘋狂，實(shí)際是這幾年酒業(yè)做團(tuán)購的衍生品，這部分本身就是多出來的終端，在行業(yè)轉(zhuǎn)向的時候，自然就會被清洗掉。
他還預(yù)言，目前能剩下的煙酒店只有代理商門店、廠家專賣店、煙草系統(tǒng)門店和以零售為主的社區(qū)店。
據(jù)了解，河南省酒類行業(yè)協(xié)會也曾對煙酒店進(jìn)行過一次調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)，生意好點(diǎn)的煙酒店背后一定都有資源、有關(guān)系。“如果背后有企業(yè)單位、政府單位等團(tuán)購資源，平時他們?nèi)粘ＯM(fèi)、政府接待、商務(wù)招待都可以來買你的酒，就有了比較穩(wěn)定的顧客群”。
那么，在這些煙酒店數(shù)字共有多少家店面依靠團(tuán)購賣酒呢？做實(shí)戰(zhàn)營銷的胡濤偉認(rèn)為，對于鄭州曾經(jīng)的煙酒店，其中“60%是以團(tuán)購為導(dǎo)向的”。
不過，另有不愿具名的人士認(rèn)為，這一數(shù)字應(yīng)該達(dá)到80%左右，只有不到20%的煙酒店是依靠零售做生意。
除了團(tuán)購，另有行業(yè)人士分析，傳統(tǒng)煙酒店長期積累的信譽(yù)問題和專業(yè)問題，也是導(dǎo)致今日煙酒店出現(xiàn)關(guān)門潮的一個重要原因。傳統(tǒng)的煙酒店積累了很多信譽(yù)問題，如假煙假酒的不斷出現(xiàn)，進(jìn)一步阻礙了這種渠道朝良性發(fā)展。今天隨著市場環(huán)境的凈化，這種公然出售假酒的店鋪，生存空間自然會被越擠越窄。
“社會化銷售的放開，消費(fèi)者可以從很多途徑買到酒，煙酒店自然就回歸傳統(tǒng)超市的作用，何況煙酒店一直和假酒分不開的關(guān)系，所以倒閉就很正常了。”一位業(yè)界人士表示。
康大酒業(yè)的閆兵認(rèn)為，煙酒店從業(yè)者的專業(yè)性和主動性，還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。從業(yè)者多數(shù)來自農(nóng)村，文化程度比較低，很多人只能開到三家店鋪再也無法向下延展。“煙酒店鋪的老板一般主動性、專業(yè)性都較差， 很多店是被廠家投入的費(fèi)用給綁架了，店招、裝修、陳列、人員、贈酒等等，但現(xiàn)在團(tuán)購少了，廠家不投了，煙酒店就像沒有了主心骨”。
同時，煙酒店的大眾消費(fèi)氛圍，還有待形成，“煙酒店不同于商超、酒店、零售店鋪，這些終端消費(fèi)場所已經(jīng)建立了成熟的消費(fèi)環(huán)境，因?yàn)檫@些終端大都形成了濃郁的消費(fèi)氛圍，并能適應(yīng)大眾的購買消費(fèi)習(xí)慣。”閆兵表示。
針對今年上海也出現(xiàn)的名煙名酒店關(guān)門，上海張?jiān)Ｏ蠕h國際酒莊聯(lián)盟舜裕酒業(yè)的元勝認(rèn)為，實(shí)際上不光是煙酒店關(guān)門，前幾天上海媒體已報道上海第一繁華商圈淮海路突現(xiàn)十幾家空店，原來這可是一鋪難求，“我覺得這是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的嚴(yán)重失調(diào)，這幾年把房地產(chǎn)價格炒太高了，租金和店鋪的效益無法匹配，大家說為房東打工，房東說在為銀行打工”。
煙酒店怎么“活著”？
就當(dāng)下煙酒店關(guān)門導(dǎo)致渠道出現(xiàn)的進(jìn)行新一輪的整合與調(diào)整，朱志明認(rèn)為，未來能夠生存下來的煙酒店一定要具備專業(yè)化、品牌化、連鎖化、整合化、規(guī)模化等方面的競爭優(yōu)勢。
就煙酒店怎么“活著”的問題，河南省酒文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究所所長李策提出了7點(diǎn)，分別是：走信譽(yù)化之路，不制假售假，靠誠信致富，贏得消費(fèi)者信賴，這是煙酒店最基本的生存方式；走品牌化之路，要以信譽(yù)化為本，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整為突破口，以服務(wù)創(chuàng)新為核心，打造自己的店號商號品牌，在眾多煙酒店中形成出類拔萃的品牌形象；走連鎖化之路。連鎖+直銷，將成為酒行業(yè)的主導(dǎo)發(fā)展模式；走聯(lián)盟化之路，“品牌聯(lián)盟+連鎖經(jīng)營”的“連鎖店”模式也將產(chǎn)生。廠商聯(lián)銷體、酒店聯(lián)銷體、茶酒聯(lián)銷體、會所俱樂部聯(lián)合體以及其他跨業(yè)跨界聯(lián)營體，都值得探索；走專業(yè)化之路。可以選擇做專業(yè)物流商、專業(yè)渠道商、專業(yè)團(tuán)購商、專業(yè)平臺商；走專營化之路。比如：開喜酒行、禮酒行、老酒行和特色酒專營店等；走網(wǎng)絡(luò)化之路，在實(shí)體店基礎(chǔ)上導(dǎo)入電商模式，建立“實(shí)店+網(wǎng)店”系統(tǒng)乃至微營銷系統(tǒng)，針對酒二代消費(fèi)者創(chuàng)新經(jīng)營模式和盈利模式。
安徽孟躍營銷咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理郭佑辰認(rèn)為，首先，煙酒店應(yīng)該繼續(xù)做團(tuán)購渠道，但是應(yīng)該深入商務(wù)領(lǐng)域，其次，應(yīng)該打好產(chǎn)品組合，增加單次銷售利潤，加強(qiáng)與渠道支持力度大的廠家產(chǎn)品合作 ；再次，要提升管理服務(wù)，尤其是客戶管理、店面人員管理及服務(wù)；最后，加強(qiáng)單店內(nèi)部效能的節(jié)約，如水電費(fèi)等。
連云港國峰酒業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理湯波建議，原來的煙酒店主要是以團(tuán)購為主，現(xiàn)在限制三公消費(fèi)了，重點(diǎn)應(yīng)該“向散客方面發(fā)展，要有一定的固定客群，當(dāng)然利潤也要合理的讓出些，重要的是代理商們也要為他們想辦法。”
而北京方德咨詢的高級分析師石菲則認(rèn)為，煙酒店“該倒閉的還得倒閉，沒法逆轉(zhuǎn)”。但是可以轉(zhuǎn)型，他提出兩個轉(zhuǎn)型方向：一個是轉(zhuǎn)向連鎖加盟。“我在安徽省醫(yī)院附近看到一個超市，里面提供的業(yè)務(wù)很多。酒水、零食等常規(guī)銷售是主體，提供順豐速遞網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)、提供免費(fèi)刷鞋、免費(fèi)體重、便民醫(yī)藥盒、快捷網(wǎng)上支付、自助洗衣等多項(xiàng)小型便民的服務(wù)”。另一個是向特色煙酒店轉(zhuǎn)型，滿足不同大眾群體和小眾細(xì)分。
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編輯：王玉秋
