石家莊這座城市看起來不擅張揚，略帶著幾分粗獷線條，一如橋西的行事風格，低調務實，不求華麗，但求實效。趙新想也是如此，他的那輛帕薩特看起來已經有些年頭，即便如此，他平時也很少乘坐，但談及橋西的未來發展，他卻給我們描述出一幅高調、華麗的布局藍圖。
“酒藏儲”欲做酒業“國美” 在橋西公司辦公樓的一層，有一家其貌不揚的酒類專賣店，相比于常見的那些名酒形象店、體驗店，這家店面的形象幾乎可以稱之為寒酸了。沒有華麗的門面，也沒有精致的裝修，幾百平米的空間里，各種酒類產品根據品牌分區，有條不紊地堆放陳列著。就是這樣一家不起眼的店面，一年卻能實現銷售額近500萬元。據業務員介紹，來這里的基本都是回頭客，一是這里的品牌眾多、產品豐富，二是這家店具有明顯的性價比優勢。
這是橋西的“酒藏儲”名酒連鎖店之一。“酒藏儲”是橋西的自有商業品牌，顧名思義，它把倉庫和售場合為一體，是針對大眾酒飲消費的倉儲式銷售連鎖體系。自2012年以來，橋西公司在全國各地通過直營和加盟等形式，已開設“酒藏儲”數百家。“橋西酒藏儲連鎖店的成立，是為了實現從廠家到零售渠道的變革，可以給廣大消費者提供一個放心購買名酒的場所，讓更多人喝到放心、實惠的名酒，是橋西實現社會和自身價值的基礎。”趙新想如是說，連鎖是一種趨勢，酒類消費向大眾回歸更是趨勢，企業要贏就要贏在對趨勢的把握上。
今天我們生活中的連鎖品牌比比皆是，據統計，生活類連鎖品牌已經有5000多個，在酒行業同樣出現了這種趨勢，像華致酒行、銀基酒行、泰山名飲等，都是具有較大影響力的酒類連鎖品牌。相比于他們，“酒藏儲”具有自己的鮮明定位，即“中國平價名酒連鎖”。基于這種定位，橋西為“酒藏儲”設計打造了獨特的盈利模式和售后服務體系。
具體來看，“酒藏儲”具有六大優勢，為它走平價名酒的大眾化路線提供了基礎保障。
“首先是產品定位帶來的動銷優勢。”石家莊橋西糖煙酒食品股份有限公司總經理隋文介紹說，同樣為名酒，“酒藏儲”的產品多貼近大眾日常消費水平，比如其最暢銷的瀘州老窖“藍花瓷”，零售價在百元左右，有的品牌甚至在百元以下。“大眾價位的名酒保證了動銷，這也能解釋為什么‘酒藏儲’的網絡建設很快帶來銷售業績的明顯提升。”
而橋西旗下酒類品項非常豐富，這為“連鎖店產品組合”提供了可行性保障，有效滿足了不同層次消費者的多元化需求。市面上比較常見的煙酒店，其品項基本來自于經銷商代理的某幾個品牌產品，但經過多年的行業積累，橋西現有13家名酒產品，近500個條形碼，橋西還在將更多的區域性名酒納入其產品體系中，從而形成“全國性名酒+區域強勢品牌”的產品大組合。靈活機動、適銷對路的產品組合方式，使“酒藏儲”具有很強的市場適應性，可以在不同的區域市場上扎根發展。
另外，倉庫即售場的獨特運作模式，大大壓縮了“酒藏儲”的經營成本。“酒藏儲”無論是選址還是裝修，都有一套規范的標準體系，充分體現了倉儲式銷售的特色，這和很多趨向于豪華裝修的酒類零售店完全不一樣。隋文認為，“大眾價位的消費者更多關注的是產品性價比，而非高端酒那種產品之外的附加服務，所以，倉儲式定位是和平價名酒的產品定位緊緊聯系在一起的。”
作為在全國范圍都具有很強影響力的酒業大商，橋西所掌握的產品控價權，也是“酒藏儲”店鋪利潤的重要保障。“酒藏儲”的產品全部為橋西和名酒廠直接合作的產品，橋西擁有對這些產品的定價權，這就保證了連鎖店的利潤空間。隋文表示，“目前來看，除了極少數名酒企業的自營店，絕大多數酒類連鎖機構對其產品都沒有控價權，沒有控價權就意味著利潤沒有可控性。”
在“酒藏儲”連鎖機構的背后，還有橋西的強大資源平臺作為支持，為其提供全國性網絡配送和服務體系。橋西自2011年下半年開始的全國化子公司建設已經收到明顯效果，共有各級子公司數百家，在橋西的一些強勢市場上，其子公司已經下沉布局到縣級市場。這些遍布全國的子公司承擔了對本區域內“酒藏儲”連鎖店的物流配送、后勤服務等職能。“和其它連鎖店不一樣，我們的售后服務人員就在一個城市里，他們可能天天見面，隨時解決加盟商的問題。確保連鎖店對市場情況的反應速度和服務質量。”
橋西還在對“酒藏儲”進行系統的品牌宣傳和營銷管理支持。作為下一步的戰略運營中心，橋西將聚焦各界資源，對“酒藏儲”進行系統性宣傳，并不斷優化管理模式。
根據趙新想的規劃，再用三至四年的時間，把“酒藏儲”打造為中國酒類連鎖業的強大航母，在此基礎上尋求向資本市場的進一步發展。“橋西已經發展了30年，它的商號品牌就是一種寶貴價值，通過打造‘酒藏儲’連鎖品牌，可以使這種價值與最大眾的消費者互動起來。”趙新想說，這是橋西基于對自身優勢系統分析后的一個戰略舉措，也是橋西順應行業發展大勢的戰略舉措。
贏得大眾，方稱大商 隨著酒業調整期的到來和延續，一直擅長運作中低檔產品、側重于大眾化路線的橋西迎來了良好發展契機。
2013年，在很多經銷商企業深陷困境難以自拔的同時，橋西卻取得了明顯的增長亮點。“去年到8月份為止，橋西在商超渠道的銷售業績比同期增長了三倍。”橋西糖煙酒食品有限公司KA商超渠道總監宋崢介紹說，由于酒業調整，此前表現強勢的政務消費大幅下滑，很多廠商都意識到必須向傳統渠道回歸，但多集中在餐飲、流通或商務型團購等渠道，商超渠道因為投入高、產出低而相對冷清，仍然被普遍作為樹立品牌形象和價格標桿的“雞肋”。而橋西卻通過針對性的調整措施，在商超渠道借勢而上。
“商超渠道的費用較高，這是一個既成事實，要做好商超渠道，必須正確面對這個問題。”宋崢表示，這要求公司從供貨上游即對商超給予足夠重視，從總公司到各級銷售子公司，都積極配合代理商，對商超渠道進行投入支持，這被橋西視為商超渠道增長的一個基礎性條件。
同時，橋西充分發揮了產品資源豐富的優勢，為代理商設計了極具商超競爭力的產品組合，從走量產品到跟隨產品、盈利產品，為代理商提供一站式服務，使之從容面對商超特定的復雜運作體系。
橋西還在全面分析商超運作的基礎上，對動銷平衡進行了更精準的把控。“這一點非常關鍵，每個產品在商超渠道都有一個投入費用和銷量的平衡點。”宋崢說，比如一款產品在商超單月銷量為1000箱，銷售額就能與投入費用達到平衡，超過即可盈利，橋西就根據這個平衡點指導代理商制定商超銷售計劃和促銷活動。一般來說，一款產品在進入商超三至四個月可以達到動銷平衡點，否則就要考慮更換產品或銷售計劃。
另外，根據新的市場形勢，橋西加大了對消費者階段性促銷的力度，“就是根據消費者的習慣、心理、喜好等變化而進行促銷變化，比如根據不同的節日對產品進行特殊包裝，或者提供有
文章來源華夏酒報特殊節慶標志、意義的促銷禮物，都能對動銷起到很明顯的提升作用。”宋崢介紹說，橋西在這方面下了很大功夫，這種動態促銷幾乎成為一種持續的常態行為，始終保持了產品在商超渠道的活力表現。
對此，隋文坦言，在各種不同的渠道中，商超是最貼近老百姓的，研究商超就是研究最廣泛的大眾消費者，提升商超運作力就是拉動大眾市場的增長，“而作為渠道型企業，在未來必須把消費者的工作做透，否則就沒有出路，難以生存，只有贏得最基礎的大眾消費群體，才能稱得上大商。”
行業調整期的橋西“新想” 趙新想對橋西的未來發展格局有著明確規劃，隨著行業調整期的到來，橋西“新想”或將加速實現。
“我認為酒行業近期以來的變化都很正常，大家都說是宏觀環境不好，我認為主因還是出在行業本身，比如產能過剩、產品不適應市場需求等問題，調整是必然的。”趙新想表示，在這個過程中，橋西將堅持兩個原則，一是做酒類運營商的身份不能變，二是做名酒的方向不能變，在此基礎上進行“橋西品牌系”的強勢打造。
所謂“橋西品牌系”，即以橋西的行業性品牌為基石，擁有“酒藏儲”的核心商業品牌，瀘州老窖藍花瓷、國藏郎等核心產品品牌和長城陳釀、古井迎賓、國際紅星等一批全國性的重點產品品牌。由此共同構成橋西品牌群。而這個品牌集群的內在聯系和凝聚力，當然是橋西所特有的大商價值。
一如石家莊這座城市，橋西同樣不動聲色、不事張揚，一貫保持著低調的形象和定位。但在酒業價值回歸的大勢所趨下，橋西卻醞釀著對未來酒市的高調布局。
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編輯：閆秀梅
