2013年6月9日，一則瀘州老窖與石家莊鹿泉市政府就瀘州老窖物流園項目達成合作、總投資額逾30億元的消息在酒業(yè)傳開，作為促成此次重大合作的石家莊橋西糖煙酒有限公司隨之走向臺前。
2013年8月27日，瀘州老窖華北基地項目在石家莊舉行奠基儀式，預(yù)計今年5月份投入使用，并在三季度前后實現(xiàn)批量化灌裝生產(chǎn)。
在中國酒業(yè)結(jié)束“黃金十年發(fā)展期”，進入產(chǎn)業(yè)調(diào)整的大背景下，瀘州老窖與橋西的此次合作被業(yè)內(nèi)視為產(chǎn)業(yè)鏈資源整合的破冰之舉，于瀘州老窖、于橋西、于行業(yè)都有利好意義。《華夏酒報》記者在采訪中了解到，橋西將借助此次合作加快自身的轉(zhuǎn)型升級，在鞏固自身終端渠道網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，進軍產(chǎn)業(yè)鏈上游生產(chǎn)領(lǐng)域，致力于轉(zhuǎn)型成為基于產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的整合大商。
牽手瀘州老窖，
橋西加快轉(zhuǎn)型升級 橋西糖煙酒（母公司為中京集團）是最早經(jīng)河北省人民政府批準改制設(shè)立的石家莊市商貿(mào)系統(tǒng)股份制企業(yè)之一，經(jīng)過30多年的發(fā)展，已經(jīng)成為一家在業(yè)內(nèi)知名的大型酒類批發(fā)企業(yè)，在全國酒類銷售行業(yè)中名列前茅。
自1988年，橋西就開始與瀘州老窖股份有限公司展開戰(zhàn)略合作，到今天，橋西已經(jīng)成為瀘州老窖博大公司的最大品牌運營商。
不過，雙方并沒有滿足于這一層面的合作。基于瀘州老窖多年來在商業(yè)模式方面創(chuàng)新的探索以及橋西在全國各地，特別是華北地區(qū)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進一步加深合作成為順勢之舉。早先，瀘州老窖已經(jīng)在西南成功打造了中國白酒金三角酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)，園區(qū)入駐產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)逾100家。此次雙方的合作，致力于在華北建設(shè)國內(nèi)第一個由市場直接調(diào)度的白酒加工基地。
“我們一方面謀求與瀘州老窖提升合作水平，另一方面加快橋西的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，進一步整合產(chǎn)業(yè)鏈上游生產(chǎn)資源，因此才有了瀘州老窖華北基地這一項目的迅速實施。”石家莊橋西糖煙酒食品股份有限公司總經(jīng)理隋文在接受《華夏酒報》記者采訪時表示，在白酒理性消費時代來臨，中低端消費市場逐步崛起的背景下，如何找到更加貼近市場的發(fā)展方式已經(jīng)成為行業(yè)的一個課題。“我們發(fā)現(xiàn)，瀘州酒業(yè)集中區(qū)的‘原產(chǎn)地生產(chǎn) 異地灌裝’節(jié)約成本、提高效率的發(fā)展理念非常適合酒類市場的發(fā)展方向，并能在華北地區(qū)盡快落地。因此，瀘州老窖和橋西雙方?jīng)Q定共同出資，擬通過3年左右的時間，在石家莊鹿泉市打造一個能快速響應(yīng)市場的白酒加工基地——瀘州老窖華北基地。”
據(jù)了解，瀘州老窖華北基地選址于河北鹿泉綠島火炬開發(fā)區(qū)內(nèi)，位于封龍山風(fēng)景區(qū)以東，現(xiàn)代大街以西，碧水湖以南，團山水庫以北，規(guī)劃用地面積2000余畝。
瀘州老窖基地作為瀘州酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)，更加適應(yīng)市場的發(fā)展規(guī)劃，瀘州酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)將為華北基地直接輸出基礎(chǔ)酒體、各類生產(chǎn)原料、質(zhì)量控制體系、產(chǎn)業(yè)運營經(jīng)驗、產(chǎn)業(yè)金融成果等資源，為華北基地的建設(shè)、發(fā)展、運營提供有力支撐。
“這一項目將采用O2O+后工序生產(chǎn)+配送的運作模式，將線上需求信息反映到線下供給信息，從而再轉(zhuǎn)化為后端生產(chǎn)及配送信息。以市場的需求指導(dǎo)及支配中后端的產(chǎn)品加工及配送，形成市場直接調(diào)度，以白酒加工為樞紐，連接現(xiàn)代物流的后加工產(chǎn)業(yè)集群。”隋文告訴《華夏酒報》記者，作為中國第一個完全由市場直接調(diào)度的白酒加工基地，項目依托白酒產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，結(jié)合供應(yīng)鏈管理模式，構(gòu)建包括信息調(diào)度、基酒儲存、基酒灌裝、包材生產(chǎn)、倉儲物流、消費體驗、產(chǎn)品分銷、資本運作等節(jié)點的價值鏈。
按照項目規(guī)劃，園區(qū)將建設(shè)“四區(qū)三中心”，即“四區(qū)”——基酒儲存區(qū)、灌裝生產(chǎn)區(qū)、包裝材料供應(yīng)區(qū)、倉儲物流園區(qū)，“三中心”——信息集成及運營中心、消費體驗中心、配套服務(wù)中心。
項目一期占地2000畝，主要建設(shè)內(nèi)容為瀘州老窖基地部分，建設(shè)基酒放罐、白酒生產(chǎn)灌裝區(qū)和成品白酒倉儲物流區(qū)；首期規(guī)劃灌裝能力10萬噸，包材供應(yīng)能力3500萬件，倉儲面積30萬平方米。項目二期在一期2000畝的土地上再做延伸，通過資本杠桿進行推廣，吸引更多企業(yè)入駐，逐漸輻射于整個華北地區(qū)，成為華北地區(qū)最大的白酒灌裝基地。項目規(guī)劃總投資逾30億元，全部建成后，可實現(xiàn)銷售收入50億元，新增利稅10億元，新增就業(yè)機會4000人。同時，依托多種金融創(chuàng)新手段和產(chǎn)權(quán)組合方式，以項目為起點，瀘州老窖、橋西，將與綠島火炬開發(fā)區(qū)、鹿泉市資源共享、共同發(fā)展。
對于橋西來講，其強化的將不僅僅是過去的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，更重要的是觸角延伸至產(chǎn)業(yè)鏈上游的平臺化、生態(tài)化優(yōu)勢。
從博弈到共贏，
橋西們的價值凸顯 對于此次瀘州老窖與橋西的戰(zhàn)略合作
文章來源華夏酒報，業(yè)內(nèi)普遍看好。宏源證券分析認為，隨著白酒產(chǎn)業(yè)競爭的進一步加劇，各大酒企紛紛將區(qū)域市場的擴張看作是未來具有潛力的增長點。在區(qū)域市場擴張的同時，為進一步強化市場影響力，提升產(chǎn)品的銷量和認可度，酒企必須做好品牌宣傳、原酒供應(yīng)、品質(zhì)保障等方面的工作。而橋西作為瀘州老窖在華北地區(qū)首屈一指的合作伙伴，一方面橋西的渠道網(wǎng)絡(luò)非常健全，銷售人員遍布全國各地，便于產(chǎn)品的迅速導(dǎo)入市場，另一方面，橋西對于華北市場的情況一清二楚，能夠在市場營銷層面推行因地制宜的舉措。行業(yè)分析人士表示，雙方合作在一定程度上有事半功倍的效果。
此次瀘州老窖與橋西的戰(zhàn)略合作，也為廠商關(guān)系的發(fā)展方向提供了可借鑒的樣本。一般來講，廠商之間的博弈、競合是商業(yè)生態(tài)中永遠存在的事實。在過去行業(yè)高速發(fā)展的背景下，廠家強勢、經(jīng)銷商弱勢的格局長期存在。資深白酒經(jīng)理人晉育鋒對于當前的行業(yè)調(diào)整曾經(jīng)做過判斷：“白酒行業(yè)目前只是盤整期，2014年或2015年白酒行業(yè)才到谷底，產(chǎn)業(yè)周期大拐點正式來臨。”為順利渡過此輪行業(yè)調(diào)整，行業(yè)企業(yè)紛紛進行了新一輪的渠道變革，如進軍電子商務(wù)，強調(diào)高端連鎖終端的開發(fā)與品牌互動。此外，即是貼近銷售市場的灌裝基地建設(shè)，目的是到消費者距離最近的地方去，一切從終端出發(fā)，縮短市場觸角。而貼近銷售市場的同時，就需要營銷策略、人員隊伍、渠道網(wǎng)絡(luò)等方面的跟進，地方經(jīng)銷商的優(yōu)勢正在于此。因此，在行業(yè)進入調(diào)整期，各方面臨市場大考的情況下，以橋西為代表的傳統(tǒng)大商的價值凸顯出來，成為酒企競相爭取的重要資源。
早在2013年，思卓營銷咨詢公司董事長兼總經(jīng)理祝有華就表示，大商一般有完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，也具有與廠家博弈的資源，行業(yè)調(diào)整真正壓力大的、低價拋貨的更多的是中小型的經(jīng)銷商，她預(yù)計，2014年可能會發(fā)生大商爭奪戰(zhàn)，上游廠家還會重新回來依靠大商完成廠家的銷售目標。
在調(diào)整期，名酒與大商的通力合作成為競爭中快速取勝的關(guān)鍵。智卓營銷咨詢機構(gòu)董事長朱志明認為，瀘州老窖與橋西的合作即是名酒與大商合作的樣本。“瀘州老窖聯(lián)合橋西以及當?shù)卣ㄔO(shè)的華北基地項目，將瀘州老窖與橋西的合作引入到更深層次。”朱志明表示，橋西作為河北最大的商貿(mào)企業(yè)，通過這一合作實現(xiàn)了從一般貿(mào)易商想構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈資源的運營商轉(zhuǎn)型，合作的最終效果很可能實現(xiàn)上游廠家釋放產(chǎn)能、中游大商釋放規(guī)模、下游終端和消費者獲取利益的三方共贏效果，并將進一步鞏固橋西與瀘州老窖的合作基礎(chǔ)。傳統(tǒng)的“博弈理論”如同太極，你進我退、你退我進，為滿足雙方的發(fā)展需要，達到博弈的平衡成為現(xiàn)實的需求，“共贏”即是這種平衡的狀態(tài)。
大商圖強，
驅(qū)動酒類產(chǎn)業(yè)前行
產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大離不開其中的每一份子，中國酒類流通市場的發(fā)展同樣離不開其中的每一個渠道商、分銷商，更離不開行業(yè)的大商。大商作為行業(yè)的排頭兵，具有重要的示范意義。
在多年的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，橋西、華澤、商源、朝批、粵強、天駒等一批大商涌現(xiàn)出來，引領(lǐng)著酒類流通市場的前行。
隨著規(guī)模的崛起，大商開始尋求自身的變革，以適應(yīng)日新月異的市場變化。如粵強向上延伸收購酒廠、商源探索完善的供應(yīng)鏈平臺等。橋西作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，堅持加強對渠道網(wǎng)絡(luò)的深耕。
“這些年我們一直在探索基于自身實際的經(jīng)營模式與管理模式。”石家莊橋西糖煙酒食品股份有限公司董事長趙新想表示，橋西堅持兩個不變，一是經(jīng)銷商的身份不變，二是做名酒的方向不變。橋西長期發(fā)展的方向?qū)⒁詡鹘y(tǒng)渠道和連鎖店為核心構(gòu)建立體網(wǎng)絡(luò)，并且在較長的一段時期內(nèi)，雙渠道模式將一直存在。為保證市場的良性運作，橋西選擇以傳統(tǒng)渠道為主干，以連鎖專賣店為支點，同時堅持連鎖專賣店的獨立運作，并保證不同終端之間的協(xié)同配合。
對于與瀘州老窖的產(chǎn)業(yè)鏈層面的合作，隋文告訴《華夏酒報》記者，這也是業(yè)內(nèi)首次大商與酒企合作建立產(chǎn)業(yè)基地的案例。“在廠商一體化的趨勢下，我們希望與廠家建立更加密切的合作與溝通機制，將瀘州老窖的品牌建設(shè)優(yōu)勢與橋西的終端市場建設(shè)優(yōu)勢釋放出來。”
“行業(yè)普遍認為在調(diào)整期，信心就是黃金。其實廠商之間的信任同樣重要，只有雙方目標一致，才有共贏的可能。”隋文認為，大商的發(fā)展離不開上游生產(chǎn)企業(yè)的合作與支持，金六福成就了華澤、40度以下伊力特成就了商源、五糧液成就了粵強、口子窖成就了天駒……酒商的命運與酒企的合作模式和效率緊緊結(jié)合在一起。“廠商就好比夫妻，夫妻共同建立一個家庭，責(zé)任不同、分工不同，但只有統(tǒng)一目標，相互配合、分工明確，才能家庭和睦。正是基于20多年的密切合作建立起來的信任，才讓這一創(chuàng)新的基地項目得以落地生根。”
我們有理由相信，隨著橋西與瀘州老窖合作的進一步深入，未來還將有更多的商業(yè)模式和商業(yè)價值出現(xiàn)，與此同時，以橋西為代表的大商的圖強與崛起，更將推動酒類產(chǎn)業(yè)不斷前行。
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編輯：閆秀梅
