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　四川中國白酒金三角連鎖發展有限公司董事長張建平至今仍記得，當初自己身在國營糖酒公司體系來參與糖酒會，看到的更多是大大小小廠家的表現，代理商也是廠家爭搶的重要對象。而終端商在很多年來都沒有形成氣候。
　這種現象與當時酒業環境息息相關——傳統的廠商體系下，代理商成為廠家最為仰賴的對象，通路、酒店餐飲渠道、超市、團購等渠道資源都被控制于代理商之手。廠家參加糖酒會的目的性直指代理商。
　而現在，糖酒會的主角已不僅僅是生產企業，新型的運營企業、終端商業企業將會在糖酒會上發揮更大影響力， 改變之前的配角定位。
　2012年起始的行業危機，將生產企業產能規模過剩的問題擺在了世人面前，諸多廠家面臨戰略調整，白酒行業產能高速增長的時代一去不返。
　未來生產企業的調整，將會在產能相對穩定的狀態下實現重組與整合，生產企業的數量也不會大幅增長，相反，產業集中度會大幅提高。
　與此相對應的則是，新型終端商業企業趁勢崛起——形成在規模與數量上急劇擴張的狀態。
     
終端商跑馬圈地
　與傳統的生產企業、代理商相比較，終端商角色的變化在最近幾年分外明顯。業界觀點認為，過去以招商為目的的糖酒會，無疑會以生產廠家為主角，代理商作為重要一環出現。而如今隨著渠道變革，在廠家依舊為主角的情況下，終端商的地位與表現力將會得到提升。
　“之前的黃金十年，高端酒水依靠團購，普通的終端店面若沒有團購單位的支撐，很難有所作為，在這種情況下，傳統代理商的作用明顯大于終端商。”酒業專家田震認為，當初的行業發展模式決定了終端商的地位。
　但其后受到其他行業連鎖發展模式的影響，終端連鎖商業模式在白酒行業漸次成形。
　2006年，成都酒水經銷商楊陵江開始轉型，建立了1919酒類連鎖，同年在成都設立兩家終端零售店面。到2012年楊陵江第一次參加糖酒會之時，他旗下的1919連鎖實體門店已經達到36家，線上門店含官網在內共2家，整體年銷售額在2.4億左右，員工數量大概在300人左右。其后，1919一路擴張，到2013年底，已經擁有40余家終端店面、年銷售額達10億元以上。
　而啟動于2011的“中國白酒金三角連鎖發展有限公司”，同樣獲得快速發展，到2012年底，“中國白酒金三角連鎖發展有限公司”布局全國20多個省市，建設了100多家終端連鎖店，并以此為基礎，與川酒“六朵金花”達成合作，實現了產品捆綁。
　2012年被視為黃金十年終結之時，也成為了酒水行業發展的新的分水鈴。楊陵江在那一屆糖酒會上看到，盡管行業繁榮依舊，但經銷商囤貨量到達了一個高峰，但因為三公消費量還是相當龐大、銷售渠道還是以基于人脈關系的團購渠道為主，行業危機尚未完全曝露出來，所以這時的糖酒會仍是酒廠、經銷商招商的重要手段。
　實際上，從2012年開始，部分終端零售商獲得快速發展。在即將舉辦的2014春季糖酒會，1919將會進行全國招商。2013年其已在北京、上海、廣州、深圳、鄭州、重慶、天津、西安等17個城市組建了全資子公司，為接下來的擴張做基礎工作，2014年將在更多城市落地，將在現有門店數量的基礎上，新增200家門店。而“中國白酒金三角連鎖發展有限公司”也有著類似的跑馬圈地、快速擴充終端店面的計劃。
　“高端酒遭遇危機，其背后所依賴的團購模式式微，未來市場消費的主力是普通大眾消費者，那么直達終端，與普通消費者能夠建立起親密關系的連鎖門店，就會獲得極大發展。”營銷專家李峰這樣闡述連鎖終端發展的根本原因。
　業界人士認為，過去的寂寂無聞的終端商終將成為糖酒會上最為重要的一支力量，甚至有可能與生產企業并駕齊驅，同樣成為主角。

與生產企業并駕齊驅
　生產廠家實現兼并重組、提高產業集中度；代理商轉型為運營商、物流商；而新興的終端商則努力扁平化，控制終端入口，成為生產廠家最為倚重的力量。業界人士相信，隨著行業調整的持續進行，終端商將會獲得更大成長空間。
　市場環境的變化、以新興電子信息技術為根基的電商渠道的崛起，都成為廠家和代理商轉型的外在驅動力，同時也成為終端商強勢崛起的關鍵因素。
　四川壹玖壹玖酒類供應鏈管理股份有限公司董事長楊陵江認為，2012年底的“三公消費”限制是一個催化劑，這場由國家反腐等政策影響所帶來的行業變革使很多企業和經銷商受到了重創。在這個背景下，各大酒廠開始尋求包括互聯網在內的新渠道和新方式，酒類電商迅速崛起。2013年的糖酒會，酒類垂直電商與各大酒廠建立起密切的合作，使部分酒廠和經銷商找到了“希望”。但電商僅是信息化技術運用的一種方式，相當于一個工具或渠道，而不是商業模式的本質。未來電商會演變成企業必備的組織、工具和手段，而正確運用信息化互聯網技術的傳統企業將會崛起。
　換言之，信息技術與電商化，未來將成為大多數企業的選項，但并非是單獨發展，而是無限融合。也就是說，終端連鎖商業企業同樣可以借助于電商化來提升其影響力。
　楊陵江認為，這些發展趨向，未來在糖酒會中都會有所表現，而作為終端商業企業，他希望更多的廠家與經銷商認識1919，了解其所代表的的終端連鎖商業模式。
　1919最終的藍圖是：達到2000家門店的規模，達到2000萬會員規模，銷售額達到100億元。而酒行業巨大的容量是實現這一目標的基礎。楊陵江認為酒行業未來擁有上萬億的市場容量，遠大于家電行業6000億的規模。
　若達到這樣的目標，顯然終端商業企業的規模不亞于諸多區域名酒企業。業界人士認為，要實現這樣的目標，還有很長的路要走。
　首先是資金支持——要實現在全國范圍內實體店面的大規模建設，顯然要有巨額的資金保障。而1919所采取的的模式則是融合社會資金，采用合作模式共同發展。
　“現在代理商還把控著大多數渠道，掌控著大多數銷售額度，廠家最為依賴的仍然是代理商。”營銷專家李鋒認為，傳統渠道正在處于變革階段，但只是開始。終端零售商業企業話語權的提高，有賴于傳統架構的深度變革。
　電商化也成為影響終端商業企業發展的關鍵要素之一。張建平表示：“目前，眾多廠商追捧電商渠道，雖說是白酒渠道變革的一個新的嘗試，但電商之路任重而道遠，如何做好線上線下的配合，完善物流配送體系和售后服務，還需要共同探討。”
　也就是說，將電商與終端門店充分融合，會成為未來文章來源華夏酒報終端連鎖企業的發展方向，也成為終端連鎖企業提升影響力的關鍵要素之一。