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    　自從2012年11月份以來，整個白酒行業逐漸步入低潮期，對于白酒行業過去一年和正在經歷的市場環境，加之政府在反腐倡廉和嚴懲酒駕的一再堅持，大家對白酒行業開始失去信心，甚至許多經銷商和名煙名酒店著手轉行經營其他項目，就算堅持下來的白酒經銷商面對新的一年，自已的生意該何去何從，難免有些迷茫！也就更談不上年度規劃了。
　　對于從事白酒營銷的人和白酒經銷商來說，既然我們有所選擇，選擇了白酒這個行業，那么我們唯一該做的事情，就是靜下心來好好想一想，接下來的路該怎么走？是不是白酒真的像有些人說的那樣，白酒這個行業會逐漸離開消費者的視線嗎？白酒的黃金時代真的是一去不復返了？
    　根據筆者從數位經銷商處搜集的信息來看，大眾消費與去年相比，變化不大，但政商務宴請的高端市場，受挫比較嚴重。政務團購運作難度越來越大，但商務團購的需求依然有著旺盛的生命力。
　　總體來看，行業發展雖然增速放緩，但是仍然具有比較好的前景。那么，面對目前市場形勢和宏觀環境，白酒經銷商該如何決策和卡位？如何實現真正的彎道超車呢？

擺正心態，
更新觀念尋求突破

    　為何首先把“心態與觀念”擺在第一個環節呢？因為經銷商的心態決定了做事的潛意識，左右著經銷商做事的動機。換個層面來講，也就是說主動與被動之間的關系，當一個人從內心里認可和看好一件事情的時候，他就會全力以赴，調動自身所有資源去做這一件事情。否則，他就會從內心排斥此事。經銷商平時做業務時，與下游終端商溝通市場、拓展方案時，當客戶還不能真正明白你的戰略意圖時，他是不會站在你同一層面考慮問題的，甚至會排斥你的一些想法，造成你的執行力不到位，最終會導致你的方案失敗。
　　有時，客戶還認為是你的市場方案出現問題，其實失敗真正原因是，因為你們的思想觀念沒有形成統一性，而導致執行力出現偏差。想必在這一點上，經銷商應該有深刻的體會。
　　那么，從事酒行業的經銷商也是一樣，你自己是經營酒水的，既然你選擇了堅持，那么面對當前市場形勢，就應該圍繞目前市場環境做出一些調整和改變，尋求市場機會突破，而不是被動地等待白酒黃金期的再次降臨。一些經營多年或是規模較大的經銷商完全可以就目前的現狀，尋求廠家幫助與其廠家當地市場經理一起想想辦法，尋求市場生意突破，攜手并肩拓展市場。
    　
【案例分析】
　　去年，筆者認識的一位山東的經銷商王總看到中秋節期間白酒動銷也不是很樂觀，白酒生意越來越難做，眼看公司年度銷售任務完成不了，心里很是著急，就連續打了幾次電話喊筆者，要我盡快趕過去一起商討，如何打好春節這一仗。
　　本來，下半年了，事情也很多，沒辦法，筆者只好開車趕過去，與王總溝通，統一思想，達成目標：迅速調整產品結構，做足市場氛圍，切入酒席市場，推出針對性的酒席套餐活動，為春節客戶聯誼會召開做好鋪墊，打下了堅實基礎。
　　后來，王總的年銷售任務超額完成，與去年同期相比增長了50%。但是，也有不少經銷商心存顧慮，對白酒市場失去了信心，一直處于觀望和等待狀態。在一味的等待中錯失良機，也就無法最終實現“彎道超車”。與王總同處一個區域市場的經銷商劉總，沒有敏銳地嗅到市場的變化，固守舊體制，最終造成沒能完成公司既定的年度任務，甚至與去年同期相比，銷售額下滑了30%。
　　因此，當下白酒經銷商思想觀念很重要，能否再次騰飛，就看自身是否能審時度勢，與時俱進了。

代理產品要與
自身資源對接好

    　如今，經銷商一定要認清市場形勢、有的放矢，不能被某些廠家給忽悠了，自從市場中高檔酒銷售受阻之后，許多廠家為了保持自身在行業的地位，紛紛推出改革和調整，步入了腰部之戰。
　　白酒經銷商面對當前的市場情形，要擦亮眼晴，不要成為各個廠家腰部之戰的犧牲品，要記得：“有所為，有所不為”！
　　有很多廠家推出腰部產品和中低端產品投放市場，是處于市場的一種補充和側翼性，并沒有把它當做一種企業核心戰略來看待，在這種條件下，如果經銷商接手這些產品做當地區域性代理話，那么只靠經銷商一己之力或既有資源來做市場啟動這些新品的話，這想必是很難成功的。
    　
【案例分析】
　　河北的低級經銷商李銘，以前是從事中高檔白酒的，現在突然轉變從事中低檔白酒經營，結果在自身業務團隊和市場資源這一塊失去了運作中低端白酒的優勢。
　　很明顯，在轉戰中低檔市場后，與那些專門主攻傳統渠道的經銷商們相比，弊大于利。從目前的市場競爭狀況來看，李銘根本無法與競爭對手抗衡，成功的概率就自然很低。
　　反之，如果李銘接手的品牌產品及其定位剛好與自身資源相匹配的話，那么在此調整階段有可能實現彎道超車。
    　經銷商們要認清市場形勢，有的放矢！不能被表面現象所迷惑！要清楚自身需求，不能貪大求全，要考慮自身的消化能力。正所謂，“活在當下！”
夯實已有的市場資源
    　去年，白酒行業老大五糧液與國酒茅臺展開了一場搶奪經銷商資源大戰，成為整個行業的一段佳話，同時也帶給了我們一些啟發和沉思。
　　經銷商要想提高自身在大公司大廠家的地位和話語權的話，那么必須成為當地市場上的強商，甚至是超商，唯有這樣才能引起各大廠家的關注和重視。同時，也為自己帶來了許多生意發展機會，關于如何打造強商或超商。
    　
【案例分析】
　　經銷商絕不是單單會賣酒那么簡單，要處理好方方面面的關系。筆者服務過的位于江西的經銷商陳總，還經營著自己的一家酒店，同時擔任著該市乒乓球協會的名譽主席。利用團體組織活動的機會，結識了不少政商界人士，為其開通銷售新渠道打下了良好基礎。
　　隨著穩固拓展并積累的人脈關系，陳總的生意也越做越大，形成了較為良性的循環。隨著自身經營體量的逐日增大，自然就提升了與廠家間對話的話語權。
主動向廠方靠攏
    　畢竟廠方對市場的動態及整個行業的信息流要比經銷商們把握得準和來得快，考慮和分析問題方面要比經銷商站得高，看得遠一些。經銷商可以與一些大企業大品牌的一些高層們時常聯系一下，維系一下日常聯絡感情。
　　這樣一來，則有利于經銷商對合作企業的戰略或階段性的大型活動的洞察和了解，無形之中會給經銷商帶來了新的機會。特別是企業如果近期會推出什么核心產品的話，如果經銷商平時與廠家一些高層保持一定聯系的話，你肯定會在第一時間內首先知道這些內部消息。那么，你就會比一般的經銷商們多贏得一些商機，從而成功的概率也要高一些。

聚焦優質資源，
深挖新的需求

    　由于行業形勢的變化，從2013年開始，業外資本的進入迅速減少，整個市場的溫度迅速降溫，不再像1998年那個時候是個傻子做生意都會賺錢，如果在這個緊要關頭作為經銷商的你還要去分散資源投資的話，認為多個項目多個品牌就等于多了一條財路的話，就等于能幫助你渡過此次難關，化解生意危機話，那就大錯特錯了。
　　世界上沒有免文章來源華夏酒報費的午餐，做人請不要抱種僥幸心理去做事，有些圈錢的廠家就是利用經銷商們這種僥幸心理讓各位一次又一次的上當受騙，打了款后，貨發回來了就再也看不到廠家的鬼影子人了，最后留給經銷商自己慢慢地消化，那么面對這種白酒的低谷時期，經銷商只有集中自身的優勢資源去了解和深挖自己的需求，多與廠方人員溝通和交流，盡量整合雙方的手上資源，以牟取利潤的最大化，從而降低風險系數。
    　雖然白酒經銷商們目前碰到了一些困難和挫折，但不要緊，既然是危機，那么有危就有機，關鍵是經銷商要有信心。大眾消費水準的提升和城鎮化利好帶來的機遇，使得酒類市場還有很大的拓展空間。因此，只要想辦法，市場就是巨大的，但前提是主動思考和實踐，超前思考和實踐。
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