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    　在第90屆全國糖酒會上，白酒行業(yè)該如何創(chuàng)新發(fā)展成為了最熱門的話題，白酒生產(chǎn)和銷售企業(yè)都在尋求答案。有著11年經(jīng)銷商大數(shù)據(jù)庫資源積累的渠道網(wǎng)絡(luò)公司副總裁丁志雄針對現(xiàn)階段白酒廠商的困惑，以及酒水渠道環(huán)境的變化做出了現(xiàn)場答疑，針對酒水應(yīng)該如何以既有的路徑和傳統(tǒng)的優(yōu)勢應(yīng)對未來說明了自己的看法。
 渠道變遷與困惑
    　白酒行業(yè)黃金十年時代匆忙結(jié)束。在2003年之前，白酒行業(yè)處于消費者需求驅(qū)動階段，當時，央視廣告對一個酒廠的拉動力十分巨大，可謂廣告一響，黃金萬兩。后文章來源華夏酒報來，渠道不斷豐富和完善，如“五糧液”通過商業(yè)整合，增加了渠道在整個營銷價值鏈上的比重。2003年之后，白酒行業(yè)已然進入了渠道和終端雙驅(qū)動時代，酒店、團購在渠道中的地位日益增加。
    　時至今日，言必稱團購、中高端價位的白酒行業(yè)正在囿于“渠道模式依賴”，新的困擾開始出現(xiàn)。以層層批發(fā)的流通傳統(tǒng)渠道和專業(yè)化連鎖、團購等新型渠道相互交織，同時，渠道關(guān)系不穩(wěn)定、結(jié)構(gòu)冗長、臃腫、效率低，從而導(dǎo)致交易成本居高不下，這對白酒廠商的渠道管理水平提出了挑戰(zhàn)。渠道掌控力弱或者優(yōu)勢渠道單薄的商業(yè)必將面臨淘汰，能夠有效掌控渠道的優(yōu)質(zhì)復(fù)合渠道大商，將成為未來白酒品牌廠家的首選。廠商合作、對優(yōu)質(zhì)大商的選擇和追捧，也必然造成商業(yè)渠道的稀缺性。
 更多的廠商合作方式
    　在渠道變遷下的廠商雙方，將尋求更多的合作方式，保持組織上的靈活性與經(jīng)營上的穩(wěn)定性。
    　從市場的把控程度上，廠商合作方式可以分為三個模式：以商業(yè)為主導(dǎo)、以廠家為主導(dǎo)和廠商共營。基于白酒行業(yè)的競爭升級、渠道復(fù)雜性增加，未來廠商之間更趨向于戰(zhàn)略性合作，廠家做“營”的工作，商家做“銷”的工作，或者成立聯(lián)營公司，雙方共同打造品牌，取得行業(yè)大勢下的成果。類似于“勁酒”對于廠商合作方式的處理，廠家做營，商家做銷，通過一系列的財務(wù)管理上的分割，完成了真正的營銷分離。
廠家和終端雙重擠壓
    　廠家的觸角在不斷下延，“掌控終端，直面消費者”，越來越多的廠家開始繞開經(jīng)銷商直接和終端、消費者打交道。通過終端發(fā)展的專業(yè)化和規(guī)模化，也繞開經(jīng)銷商直接和廠家打交道，專業(yè)的酒水連鎖形象店等終端已經(jīng)形成規(guī)模，議價能力已經(jīng)很強。經(jīng)銷商相互之間的直接和間接競爭，愈加激烈直至惡性。經(jīng)銷商受到廠家和終端的雙重擠壓下必須適應(yīng)新的形勢，迎接新的挑戰(zhàn)，被迫轉(zhuǎn)型，或者進行整合。
酒水終端的聚合與滲透
    　基于消費理性，消費者對渠道品牌的依賴，以及未來國家政策的導(dǎo)向，作為渠道“觸角”角色的各類型終端，將向類似華致酒行與桐楓煙酒這樣的酒水連鎖形象店和連鎖超市方向聚合，這些連鎖專業(yè)終端通過發(fā)揮“酒類專賣”的專業(yè)優(yōu)勢，充分利用其上游研發(fā)優(yōu)勢，以門店作為運作平臺，在團購大宗業(yè)務(wù)的開拓上發(fā)揮著重要作用。
    　和君咨詢則認為，過去，酒水專業(yè)連鎖在經(jīng)營本質(zhì)上走團購路線，致力于產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，未來酒水專業(yè)連鎖終端將在經(jīng)營本質(zhì)上走向商業(yè)地產(chǎn)路線，同時業(yè)務(wù)上與其他零售渠道相互滲透，未來，酒水連鎖終端將日益成為白酒銷售的引領(lǐng)性渠道。