高高的眉頭下面一雙深邃的眼睛似乎若有所思，嚴酷冷峻的面龐掩飾不住他內心的激昂、智慧與斗志，外表冷峻但言談中卻親切柔和、誠懇真摯，這就是潘汝顯給《華夏酒報》記者的第一印象。他與媒體打交道時，分寸把握得好，游刃有余，盡顯幽默與睿智。
潘汝顯是一個熟知中國市場化運作的經理人和操盤手，現任法國波爾多卡斯特酒莊總裁、上海卡斯特酒業總裁和上海葡萄酒研究院理事長。
閱歷即魅力
他生于書香人家，卻熱衷于在商海中“披荊斬棘”，而且取得了卓越的成績。從當初作為法國CASTEL的執行總裁，到如今成為其對手法國卡斯特的總裁，這兩家公司的商標之爭貫穿了中國進口葡萄酒市場的整個迅猛發展期。他是這個行業的踐行者、思考者甚至是引領者，潘汝顯的經歷看似風光，卻也不乏爭議，從法國CASTEL到法國卡斯特，這一路走來，他的心路歷程完成了怎樣的轉變？他的思想和理念又經歷了怎樣的蛻變與革新？他是最明了的人。
從2005年10月到北京東海鑫業出任執行總經理，開始做CASTEL在中國區域的銷售和推廣工作，到后來出任法國CASTEL中國區執行總裁的職務，潘汝顯在這期間全權負責中國區域的業務拓展，包括客戶招商、市場推廣、產品組合等，帶領團隊先后完成了全國不同區域的十家全國營運商大客戶市場布局和其他資源整合。現在大家熟悉的進口葡萄酒商家如上海建發、上海卡聶高等都是從那個階段進來和CASTEL合作的。“我們共同見證了進口葡萄酒和他們在中國的發展歷程。”潘汝顯說。
2008年上半年，法國CASTEL總部在上海重新組建完全屬于自己的中國代表處，并且把原來深圳卡斯特公司的所有客戶和業務轉移到新的上海代表處統一管轄。
“在組建成立上海代表處時，法國總部也希望我繼續服務于新的機構，我向法國總部提出了幾個合理的加盟條件，但是由于雙方沒有談妥，最后我于2008年10月份正式離開法國CASTEL。”而就是在這期間，原來由潘汝顯帶領的CASTEL核心團隊也在此時瓦解，分散和流落于原來的十大全國運營商里，他們中大多數都出任原來服務客戶公司的總經理或者營銷總監。“這段歷史很多人不知道，所以后來對我有很多的說法，認為我是由于利益關系才跳槽到卡斯特。事實的真相是，在我帶領核心團隊完成中國市場的布局并且在市場開始快速發展時，由于各方面的原因我被放棄，而此時卡斯特董事長李道之剛好通過朋友找到我面談，邀我一起發展，當時出于個人生計與發展的需求才于2008年12月1日正式加盟卡斯特。這是最真實的歷史，也是我最不堪回首的經歷。”潘汝顯向記者說道。
市場操盤高手
在潘汝顯看來， “卡斯特”的知識產權從法律層面一直是非常清晰的，無論從商標注冊時間還是實際使用，卡斯特都是完全合法經營，這個是完全以中國的法律為基礎，不是以公司的大小和功勞的大小來劃分知識產權的歸屬。
而正是在潘汝顯加盟之后，卡斯特又緊鑼密鼓地進行了一系列的品牌運營和培育活動，包括在法國波爾多巨資收購三個酒莊建立葡萄種植、釀酒、生產灌裝等全產業鏈體系；建立從歐盟到中國的完整知識產權保護體系；聘任世界最權威的葡萄種植專家和釀酒師米歇爾·羅蘭全權管理卡斯特在法國的葡萄并負責釀酒等。此外，獨家贊助世界葡萄酒教父羅伯特·帕克全球名莊酒品鑒會，獨家贊助世界葡萄酒論壇Wine Future和法國國家擊劍隊出征倫敦奧運會，也讓卡斯特在國內外的聲名得到遠播。
此后的2012年，卡斯特推出品酒大師也是一個戰略轉型和品牌提升，完善了產品的價格體系，也為卡斯特的未來發展預留了巨大的空間。目前來看，不管是產品開發，還是市場反應都非常成功，相信在未來的三年將成為國內進口葡萄酒的領袖品牌之一。
營銷是一門藝術
作為進口葡萄酒行業內的“大佬”之一，潘汝顯不僅僅在臺前幕后執掌著卡斯特的大局，其自身也是一位有著豐富經驗和理論實操的品牌運營及營銷高手。而這一切都要歸功于他多年對于市場的躬身實踐并加以總結，適時對其進行創新變革。只有在市場最前沿沖鋒陷陣過的士兵，才熟諳一個產品在不同環節的具體操略。
從當初擔任茅臺集團葡萄酒公司營銷總監時提出的“打造茅臺葡萄酒品牌專賣店”的營銷策略，并迅速在多個主要城市予以實施，到后來委身“北京東海鑫業”并成為執行總經理，潘汝顯全程參與并負責項目的策劃、上市、銷售團隊的建設及整體營銷戰略的制定等。潘汝顯針對國人對高貴、健康與時尚的生活元素追求，把法國CASTEL定位為中高端產品，并制定相應的營銷策略與市場策略，從而與國內葡萄酒產品的定位錯開，既回避了更多正面的沖擊，又找到了進口產品在中國的巨大需求，從后來CASTEL的銷售來看，這些策略都是正確的。
而在執掌卡斯特的幾年間，在他的運作下，卡斯特酒業已成為全國最大的進口葡萄酒品牌運營商之一，卡斯特銷售業績連續幾年保持了50%以上的高增長率。“即使是在現在行業調整的背景下，我們上半年也保持了10%以上的增長率。”潘汝顯說。卡斯特能夠取得今天的成就在于潘汝顯一整套營銷創新智慧的厚積薄發，包括戰略、品牌、產品、渠道、團隊等不斷確立起來的優勢，從而使得卡斯特酒業能夠針對市場做出準確的定位、迅速的反應和高效的運轉，凸顯“快人一步“的優勢。
“營銷是一門哲學，一門藝術，正如人生是一門哲學，能夠在市場的搏擊中收獲，能夠在煮茶論道中與他人共享營銷的成功過程，而我也是在經營與實踐個人的人生哲學。”這就是潘汝顯對于營銷理念的深刻總結。
世事變而行道異也
自從2012年下半年以來，面臨政府限制“三公消費”和“軍隊禁酒令”的酒水行業發生了很多重大變化，甚至有人已經喊出酒水行業進入“冬天”的論調。面對當前的行業現狀，潘汝顯認為：“這是對過去盛行‘權貴營銷’、‘腐敗營銷”和‘奢侈營銷’的一種理性回歸，也是一個產業結構深度調整的特殊時期，更是一種運用市場化手段進行行業重新洗牌的階段。‘逆水行舟，不進則退’，此輪調整必然會淘汰一大批投機者，也會淘汰一批無品牌、無理念與實力差的生產商和貿易商，這也是行業的變化向我們提出的新課題。”
正是面臨這樣新問題的考驗，由卡斯特作為主要發起人，與上海葡萄酒研究院共同舉辦的“2013葡策中國高峰論壇”在上海勝利召開。在論壇上，潘汝顯指出：“如今，葡萄酒的競爭已經從原來粗放式的渠道爭奪、賄賂營銷轉變成品質、品牌和立體的傳播。其消費觀念、方式、傳播方式等都在發生變化，就是要順應這個變化，從戰略高度、專業化程度、營銷理念、新媒體應用等各個方面進行學習和調整。‘民道弊而所重易也，世事變而行道異也’，《商君書》中說的就是這個意思。如果說我們以前是在機會中賣酒，簡單，那么現在完全不同了。酒商要把握的不僅是渠道，還要是整個產業鏈；不僅是行業脈搏，還要是整個經濟發展的趨勢；不僅是品牌，還要是品牌構建與傳播的創新。”
在今天的市場中，品牌營銷、品質營銷、多層次的渠道營銷、資源整合能力將成為未來營銷的主流。
“整合上游產業鏈一直是我們的企業戰略，只有這樣我們才能把控產品質量、掌握主動和提升盈利能力。現在只是一個開始，我們最后的目標是成為全球性的葡萄酒集團，在全球的主要葡萄酒產酒國家都建立種植和生產基地，整合全球的產區資源，保證產品的廣泛性、多樣性和供應能力，進而向全球擴張。”潘汝顯這樣解釋道。
此外，針對國內的下游渠道企業卡斯特收購確實也有考慮，但是這個要擇機而為，合適的才是最好的。值得一提的是，電子商務、電視購物、移動互聯的快速發展，顛覆了很多傳統的東西，像以大中型店鋪為主的連鎖企業生存空間將越來越小，所以原來卡斯特準備操作的全國連鎖加盟系統基本放棄，改為客戶自愿開店，免費為資源型的客戶提供“展示、零售、餐飲、體驗、商務休閑”一體化的會所設計與指導服務。
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文章來源華夏酒報nbsp; “如果說我有什么人生感悟的話，那就是正直、勤奮和創新，也正是因為這份執著和堅守造就了今天的我和卡斯特，也希望卡斯特在未來的市場變局中給整個行業帶來更多的驚喜、意外和行業正能量。”潘汝顯對記者表示。
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潘汝顯（右）和世界葡萄酒教父羅伯特·帕克合照。 轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
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編輯：施紅
