如果不是因?yàn)槎趴担?919進(jìn)入河南可能還會(huì)再晚一些。盡管早在三四年前1919
文章來(lái)源華夏酒報(bào)就曾宣告要來(lái)河南開(kāi)店，并將河南列入2014年全國(guó)化擴(kuò)張首批要進(jìn)入的六省市之一，然而真正促成1919首站進(jìn)軍河南的時(shí)間點(diǎn)，就在兩個(gè)月前。
3月全國(guó)糖酒會(huì)期間，洛陽(yáng)杜康控股銷售公司總經(jīng)理苗國(guó)軍與1919董事長(zhǎng)楊陵江第一次碰面，雙方理念一拍即合，迅速達(dá)成合作意向。隨后1919臨時(shí)調(diào)整計(jì)劃，將省外加盟招商的首站從重慶移至河南，并在5月19日針對(duì)杜康經(jīng)銷商而舉辦的招商模式解析會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽下第一個(gè)加盟商。
根據(jù)約定，杜康還將協(xié)助1919年內(nèi)在河南開(kāi)設(shè)100多家新門(mén)店，三年內(nèi)開(kāi)設(shè)180家左右旗艦店或合作店，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋河南各地市。
隨著1919真的來(lái)了，河南酒圈平地起風(fēng)雷。
正如不久前1919向河南傳統(tǒng)經(jīng)銷商發(fā)出的一句火藥味極濃的宣言：“要么成為伙伴，要么成為敵人”，是加盟合作還是正面競(jìng)爭(zhēng)，考驗(yàn)著河南酒商對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的決斷。
無(wú)論哪種選擇占據(jù)主流，河南酒圈或許都無(wú)法避免一場(chǎng)渠道變革，區(qū)別只在于主動(dòng)還是被動(dòng)。曾經(jīng)作為名煙名酒店業(yè)態(tài)發(fā)源地的河南，再次成為渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)前沿。
傳統(tǒng)酒商難逃商業(yè)模式缺陷
曾經(jīng)最先誕生名煙名酒店業(yè)態(tài)的河南，算得上酒類零售商業(yè)形態(tài)的探索先行者。
然而，在河南這片土地上，至今仍以單打獨(dú)斗者眾，始終沒(méi)有誕生一個(gè)強(qiáng)大的知名連鎖品牌。
酒業(yè)營(yíng)銷專家、行意互動(dòng)商業(yè)管理公司董事長(zhǎng)晉育鋒曾對(duì)此反復(fù)追究，最后得出結(jié)論：歸根結(jié)底是商業(yè)模式的限制。
在他看來(lái)，煙酒店連鎖最大的障礙是盈利模式阻擋了發(fā)展。“煙酒店的盈利主要是依靠老板人脈來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而這是無(wú)法復(fù)制的。連鎖運(yùn)營(yíng)的核心是動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化，一旦盈利模式受制于店老板個(gè)人人脈，就永遠(yuǎn)無(wú)法走出去。”
隨著近年來(lái)1919逐漸興起并走上全國(guó)化擴(kuò)張之路，晉育鋒也對(duì)1919的商業(yè)模式進(jìn)行了深入研究。
在對(duì)比各自的商業(yè)模式之后，晉育鋒用一條“微笑曲線”總結(jié)了河南煙酒店連鎖與1919之間商業(yè)本質(zhì)的差距。
所謂“微笑曲線”，即包括曲線左端、右端和中間。左端是資源占有，包括對(duì)品牌的占有或?qū)δ骋黄奉惖恼加校叶耸穷櫩驼加校虚g則依靠管理和運(yùn)營(yíng)模式來(lái)連接。只有微笑曲線完整了才意味著經(jīng)銷商擁有足夠的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
在晉育鋒看來(lái)，河南傳統(tǒng)煙酒店連鎖在微笑曲線左端的資源占有方面，除了河南省副食品有限公司的豫副酒源名酒連鎖店有多年的一線品牌上游資源外，其他包括大河酒城、酒天地、酒便利等大多數(shù)煙酒連鎖的獨(dú)占資源實(shí)力均不強(qiáng)。在曲線右端的消費(fèi)者占有以及曲線中端的管理和運(yùn)營(yíng)模式上，幾乎每家河南煙酒連鎖都有欠缺。
與之相對(duì)應(yīng)的是，1919在曲線左端的資源占有方面擁有主導(dǎo)權(quán)利，并不受制于生產(chǎn)廠家。
目前，1919涵蓋了世界各地多達(dá)5000個(gè)單品數(shù)，它們共同構(gòu)成1919整體銷售。其中，任何一個(gè)品牌或是單品在全公司的銷售占比都不會(huì)超過(guò)10%，毛利占比不超過(guò)6%。
也就是說(shuō)，犧牲任何一個(gè)品牌，都不會(huì)對(duì)1919造成威脅。同時(shí)，由于擁有自己的終端，1919在與廠家或供應(yīng)商談判時(shí)反而占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì)，一旦沒(méi)有談攏，對(duì)方的產(chǎn)品還可能會(huì)被暫時(shí)下架或放到很差的位置上。
曲線右端的消費(fèi)者占有更是1919的長(zhǎng)項(xiàng)。1919有95%的銷售是基于零售平臺(tái)而產(chǎn)生的會(huì)員制消費(fèi)，目前1919已有約20萬(wàn)個(gè)會(huì)員。2013年1919客單價(jià)為836元，全年由51.7萬(wàn)份訂單構(gòu)成其4億多元的銷售收入，會(huì)員購(gòu)物頻率在2次以上的占比達(dá)65.88%。
在曲線中端的管理及運(yùn)營(yíng)模式方面，1919早在3年前就投入巨資構(gòu)建了信息化矩陣系統(tǒng)，并成立數(shù)據(jù)營(yíng)銷公司，收集分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)。
去年1919又投入1.2億元，與全球最大的信息化解決方案供應(yīng)商、美國(guó)甲骨文公司合作，對(duì)1919的信息化系統(tǒng)進(jìn)行全新升級(jí)。
晉育鋒認(rèn)為，相比于河南傳統(tǒng)煙酒店連鎖，1919基本具備了微笑曲線的要求。隨著白酒行業(yè)逐漸從廠商品牌時(shí)代進(jìn)入到消費(fèi)者品牌時(shí)代，1919也將擁有在未來(lái)消費(fèi)者品牌時(shí)代獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)力。
誰(shuí)離消費(fèi)者越近，未來(lái)就越強(qiáng)大
小米董事長(zhǎng)雷軍曾說(shuō)過(guò)，傳統(tǒng)手機(jī)產(chǎn)業(yè)對(duì)小米的態(tài)度經(jīng)歷了三個(gè)階段：看不起、看不懂、學(xué)不會(huì)。這在1919一路發(fā)展至今的過(guò)程中同樣適用。
在過(guò)去長(zhǎng)達(dá)近十年的白酒黃金發(fā)展期，包括河南煙酒連鎖在內(nèi)的絕大多數(shù)經(jīng)銷商都在依靠公關(guān)團(tuán)購(gòu)賺快錢(qián)。以零售思維來(lái)賣(mài)酒，并以此來(lái)支撐店面實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利，這在很多經(jīng)銷商看來(lái)簡(jiǎn)直是天方夜譚，但1919做到了，并且實(shí)現(xiàn)了對(duì)這種模式的復(fù)制。
任何一種模式的積累都不是一朝一夕的。
在過(guò)去所謂黃金發(fā)展期，1919所做的事是最辛苦最笨的，相對(duì)于靠人脈賺錢(qián)，做散客零售通常是會(huì)被“看不起”的。
過(guò)去8年，在其他酒商賺到很多錢(qián)的時(shí)候，楊陵江卻在到處借錢(qián)。
1919所開(kāi)設(shè)的門(mén)店，每一家都是依靠上一家門(mén)店所賺到的錢(qián)來(lái)開(kāi)設(shè)的，以此慢慢積累至今，才成就了傳統(tǒng)思維看不懂也學(xué)不會(huì)的1919獨(dú)有競(jìng)爭(zhēng)力。
成功是需要下一些笨功夫的。
正是得益于過(guò)去的積累，才讓1919抓住了如今消費(fèi)者時(shí)代來(lái)臨后的巨大發(fā)展機(jī)會(huì)。反而，過(guò)去依靠團(tuán)購(gòu)賺到快錢(qián)的傳統(tǒng)酒商如今則備感壓力。
“傳統(tǒng)煙酒店和1919相比，團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)沒(méi)有了，而管理水平和消費(fèi)者的會(huì)員級(jí)別管理以及品牌認(rèn)知等，這些1919都有優(yōu)勢(shì)。”在新近牽手1919的杜康控股銷售公司總經(jīng)理苗國(guó)軍看來(lái)，隨著公關(guān)團(tuán)購(gòu)式微，過(guò)去黃金十年以團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)生存的煙酒連鎖如今多數(shù)已舉步維艱，也是沒(méi)有未來(lái)的，而1919所代表的品牌化連鎖店則有著很大發(fā)展前途，“1919的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是以零售的觀點(diǎn)來(lái)賣(mài)酒，而不是以賣(mài)酒的方式賣(mài)酒。”
“在白酒行業(yè)過(guò)去高速發(fā)展的8年左右，我們見(jiàn)證了時(shí)代卻遠(yuǎn)離了本質(zhì)，如今需要補(bǔ)上這一課。”晉育鋒認(rèn)為，未來(lái)酒類市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)一定是向著離消費(fèi)者最近的環(huán)節(jié)靠近。誰(shuí)離消費(fèi)者越近，誰(shuí)就越強(qiáng)大。
品牌O2O將是白酒行業(yè)的最大機(jī)會(huì)
也許正是因?yàn)榭吹搅藗鹘y(tǒng)酒商的弊端和1919商業(yè)模式的先進(jìn)性，當(dāng)1919大張旗鼓來(lái)到河南時(shí)，所收獲的掌聲和希望，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于質(zhì)疑和冷落。
在晉育鋒看來(lái)，1919來(lái)到河南對(duì)本地酒商來(lái)說(shuō)未必不是一件好事，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)會(huì)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮也一直在關(guān)注1919。
在他看來(lái)，1919模式有可能會(huì)是幫助很多經(jīng)銷商走出困境的有效途徑之一。“在國(guó)家宏觀政策層面上，無(wú)論是國(guó)家商務(wù)部還是河南省商務(wù)廳，都非常鼓勵(lì)發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)模式。1919到河南發(fā)展，也為河南的經(jīng)銷商提供了一個(gè)發(fā)展的新機(jī)會(huì)。”
在1919進(jìn)入河南后，杜康除了在渠道上開(kāi)放經(jīng)銷商與1919合作以外，還將為1919提供上億元廣告共享和團(tuán)隊(duì)人員支持。
據(jù)了解，杜康控股母公司思念集團(tuán)董事長(zhǎng)李偉還有意與1919進(jìn)行資本合作，近期將對(duì)1919展開(kāi)考察，一旦成行，或?qū)⒓铀偻苿?dòng)1919全國(guó)化擴(kuò)張。
在苗國(guó)軍看來(lái)，之所以杜康愿意與1919深度合作，正是看到了1919所代表的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。隨著人們?cè)絹?lái)越追求方便，隨時(shí)隨地消費(fèi)，這種趨勢(shì)會(huì)讓線下成為一種展示和支持，線上作為一種渠道，線上線下的一體化有機(jī)結(jié)合將是對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命。
“線上線下結(jié)合的零售連鎖品牌是白酒行業(yè)未來(lái)十年內(nèi)最大的機(jī)會(huì)。廠家品牌會(huì)越來(lái)越少，至少一半的品牌都沒(méi)有存在的價(jià)值；團(tuán)購(gòu)渠道今非昔比，流通渠道等非常落后，白酒行業(yè)的家樂(lè)福沃爾瑪在哪里？酒類行業(yè)的零售水平比其他行業(yè)差至少十年，巨大的行業(yè)規(guī)模加上巨差的零售技術(shù)決定了酒類零售連鎖巨大的市場(chǎng)空間，當(dāng)然是線上線下結(jié)合的。這就是杜康和1919合作的原因，因?yàn)檫@是未來(lái)，并且是不遠(yuǎn)的未來(lái)。”苗國(guó)軍說(shuō)。
（您對(duì)本文有何看法，可通過(guò)新浪微博@華夏酒報(bào)進(jìn)行討論。）
轉(zhuǎn)載此文章請(qǐng)注明文章來(lái)源《華夏酒報(bào)》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請(qǐng)訂閱《華夏酒報(bào)》，郵發(fā)代號(hào)23-189 全國(guó)郵局（所）均可訂閱。
編輯：王玉秋
