瀘州老窖六年陳頭曲：努力讓生活變“慢”
發生現場：河南省南陽市
看商：鄭州市健爾康商貿有限公司總經理
文章來源華夏酒報 許紅濤
看商情況：鄭州市健爾康商貿有限公司成立于2001年，是一家代理全國眾多品牌的白酒營銷專業公司，公司總部位于天津，下設多個片區和辦事處，擁有完善的銷售網絡和成熟的管理體系。公司目前擁有員工110余人，其中擁有高素質且有豐富從業經驗的專業營銷團隊23人，營業、倉儲用房5000多平方米，運輸車輛21臺，并配備了迅捷的物流配送系統。
市場行為 瀘州老窖六年頭雅系列酒的特點是陳香優雅、窖香綿柔、細膩高雅，在家小酌幾杯，口感輕松舒適、淡雅柔順，讓人放松愜意。許紅濤針對瀘州老窖六年頭雅系列酒的特點，以朋友帶朋友的口碑式營銷切入市場：“本來，白酒應該是‘私人的’、‘家庭的’，但過去十年，白酒消費卻基本局限在公共場合，與大眾日常餐桌漸行漸遠。”許紅濤以現身說法的方式，宣傳瀘州老窖六年頭系列酒，倡導“把生活變慢、回歸健康與休閑的本真”的新生活形態。
觀看體會 過去十年，白酒呈現兩大“怪胎”：一是為了虛高價格去做偽文化，在文化的傳播上，不約而同地朝著悠久的歷史去挖掘、去傳播、去下功夫，結果卻是大家都在故紙堆里打轉，沉醉于大量的歷史故事和典故中，與消費者的距離越來越遠；二是白酒營銷成了經營“權利”和“關系”，抓渠道、重團購、大搞促銷，從來就沒有真正關注過消費者，把酒推到了消極、腐敗的對立面，使之成了社會發展的絆腳石。許紅濤針對今天市場變化特點，按瀘州老窖六年頭系列酒要求，進行加冰塊、冰紅茶、綠茶或紅牛的方式進行品飲方式的創新。
操作心得：受到“嚴控”三公消費政策的影響，以往火爆的團購、關系營銷等傳統模式已經吃不開了。許紅濤代理瀘州老窖六年陳頭曲后，努力讓生活變“慢”，打開了鄭州南陽的家飲市場。盡管處在愈發噪雜的概念營銷的市場環境下，許紅濤反思如何回歸人性的本真，著力打造現代人新生活形態，盡力迎合當下年輕的消費者，通過時尚、混搭的方式，贏得了市場的歡迎。
瀘州老窖頭曲：吊足消費者胃口
發生現場 河北省石家莊市
看商：石家莊橋西公司總經理 趙新祥
看商情況 石家莊橋西公司成立于2009年，公司總部位于河北石家莊，以直跑終端為主營方向。公司目前擁有員工40余人，其中擁有高素質且有豐富從業經驗的專業營銷團隊7人，營業、倉儲用房2000多平方米，運輸車輛8臺。
市場行為 石家莊橋西公司非常擅長抓住農民消費者的購買心理，促銷形式靈活多樣，不斷刺激消費者的神經，讓消費者始終圍著產品轉。特別是直接抓住家庭主婦在家庭中的地位和作用，促銷品盡量搭配廚房用品及孩子的飲料等，討得消費者的歡心，選擇一些新穎別致、與眾不同，與白酒產品本身、品牌訴求有一定關聯性促銷的贈品，讓消費者獲取到“額外超值利益”，對產品的銷售起到推波助瀾的作用，讓消費者以正常的價格獲得酒品使用價值的同時，又額外地獲得其免費贈送另一份贈品的使用價值，讓其感覺到在這種時候買這種白酒“物超所值”。
觀看體會 在縣級城市，盡管白酒的消費相對理性，但愛占小便宜的心理卻無時不在左右著消費選擇。促銷仍是消費者關注的焦點，在一般的縣級城市，消費者愿意購買有促銷活動的白酒產品，不管其促銷品的價值幾何，只要消費者認為實惠，就樂意購買。很多白酒產品盒內盛放打火機就很討消費者的喜愛，十幾年來，一直暢銷不衰，雖然打火機的價格不貴，一元左右一個，但能吊起消費者的胃口。
操作心得 到農村市場，大有可為。經濟的快速發展帶來了農村市場的繁榮和農民的增收。毋庸置疑，隨著新型城鎮化的發展，未來的白酒市場必然會加大對大眾消費市場的開發力度。隨著白酒廠商渠道的進一步下沉，農村市場的運作模式會得到調整和提升。趙新祥代理瀘州老窖頭曲品牌后，緊扣大眾心理，搭配合理耐用的家居品和促銷品，打開了農村銷售市場。
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編輯：苗倩
