無論是在行業的上行階段，還是在行業的調整時期，廠商關系都是一個繞不開的話題。隨著行業調整的持續深入，引導白酒行業向健康理性的方向發展已成為行業的共識，在這其中，重新審視與構建和諧的廠商關系成為行業關注的焦點之一。
回歸行業多年來的發展，計劃經濟時期的廠商關系因國營糖酒公司掌握渠道的主動權，處于“廠弱商強”的狀態；自1988年物價闖關后，酒價雙規制使得國營糖酒公司逐步解題，廠商關系開始走向均衡；而盤中盤模式以及后來洋河推出的“1+1”模式，將廠商關系構建為“大廠小商”的狀態，并一直持續到今天。
不過，在“大廠小商”的關系下，由于商超、賣場、電商、連鎖等復合業態的出現，使得廠商關系呈現出減少各方分歧，實現廠商一體化，構建利益共同體的特點。
時下，伴隨著白酒行業“黃金十年”發展期的終結，行業進入擠壓式低增長時期，庫存高壓、動銷不暢、高端消費縮水、營銷費用高企等空前的市場壓力問題困擾著酒企和經銷商。由此，廠家與經銷商共度難關的重要性凸顯出來。
為解決市場問題，不少酒企開始搶奪擁有豐富渠道資源的經銷商，一場沒有硝煙的“搶商”大戰已然爆發。
沒有硝煙的“搶商大戰”
在行業擠壓式增長期，酒企為保持業績的穩定增長，一方面轉變經營理念，回歸市場層面，對市場從過去的粗放式管理過渡到精耕細作，實現做精做深做透；另一方面，需要完成經銷商隊伍的重新塑造，積極整合優質經銷商資源。
《華夏酒報》記者在近期的采訪中了解到，酒企越來越重視搶奪優質經銷商資源，或者聯合優質
文章來源華夏酒報經銷商協同發展。有酒企負責人這樣告訴《華夏酒報》記者：“我們在2013年調整了對經銷商的看法，不再單純重視經銷商的數量，而是重視在區域市場找尋優質經銷商，特別是擁有豐富渠道網絡資源的經銷商，只有優質經銷商才能保證市場的良性發展。”
“按照二八定律，20%的優質經銷商銷量占據了80%的市場份額。”該負責人認為，抓住這20%的經銷商，不僅可以減輕經銷商隊伍管控的壓力，而且能夠順利實現產品的市場導入和市場培育。因此，在行業的調整期，一定要快速抓住、聚攏這批經銷商資源。
有分析認為，搶奪經銷商資源將成為未來競爭發展的必然趨勢。《華夏酒報》記者在全國白酒市場競爭頗為激烈的河南市場采訪時注意到，擁有健全渠道網絡、組織架構成熟、管理效率高、各方資源豐富、資金實力雄厚的區域經銷商或是深耕區域市場的本埠經銷商，已經成為全國化品牌、區域強勢品牌進行渠道下沉、新品招商的首選經銷商。
在搶商過程中，酒企要做的，不僅僅是慣常手段的拉攏，還需要誠信與共贏的態度。只有讓經銷商對企業放心，以共贏的政策打動經銷商，才是誠意的招商手段。
在聯信國際發布的2013廠商關系滿意度調研指數印證了上述觀點。其調研結果顯示，營銷經銷商與廠家合作意愿的最大因素，除了盈利指標外，還與廠家制定的各種市場政策條款密不可分。調研報告認為，隨著近兩年白酒市場的不景氣，部分廠家已意識到共渡難關的重要性，開始修繕廠商關系。
然而，無論積極還是消極，這些事件均表明廠商關系的緊張化和推動廠商關系工作的緊迫性。
行業的危機也是發展的契機，當前廠家正視新時期的白酒市場環境，調整和完善廠商關系，協同共贏是實現廠家品牌長遠戰略的必須之舉。
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