行業調整讓過去高高在上的酒企不得不選擇低頭與經銷商們實實在在地同甘共苦。
自2012年下半年行業逐漸步入調整期以來，持續的庫存高壓和高端酒銷量萎縮使得酒企、經銷商面臨市場大考。相比于經銷商的困境，廠家更是如坐針氈，迫切需要具有動銷能力的經銷商幫助酒企實現市場動銷。
《華夏酒報》記者采訪了解到，擁有豐富渠道資源的經銷商，已經成為酒企爭搶的“香餑餑”，經銷商的話語權也得到了進一步的提升。有分析認為，隨著連鎖酒商、電子商務等新興業態的快速崛起，未來白酒行業很可能在這一類業態中率先誕生百億級流通巨頭。
九度營銷董事長馬斐觀點頗為犀利，“不管哪類業態發展的好與壞，經銷商自己才是最大的敵人。不管是傳統還是新興，只有自身強大了，才具備被酒企爭搶的實力，才有選擇的話語權，才有能力在廠商合作中找到共贏的平衡點。”
經銷商“上位” 如果觀察行業調整以來的酒類流通領域變化，會發現這樣一個事實。那就是過去嚴重依賴政務團購市場的經銷商在市場競爭中面臨生存危機，原有的人脈關系還在，但是已經沒有充足的酒水消化能力。這也是去年以來媒體報道中各地煙酒店倒逼的原因之一。
相反，過去以經營中低端親民產品為主，致力于渠道網
文章來源華夏酒報絡建設的經銷商則在行業調整中并未受到較大影響，反而保持了銷量的提升。
同時，隨著消費者日趨理性，對品牌、品質更加重視，近兩年發展起來的酒類連鎖品牌、酒類電商正在加速擠占傳統流通渠道的份額。
無論是具備渠道網絡實力的傳統經銷商，還是擁有新技術、新理念支撐的連鎖酒商、酒類電商，都在行業調整的背景下上演著一場經銷商“上位”戰。
“我有完善的渠道網絡，能夠快速實現渠道動銷，同時我對消費者的黏性又高，消費者重復購買率高，我就有了與酒企談判的實力。”一家有著50多家實體店面的連鎖酒商告訴《華夏酒報》記者，其管理團隊大多具有快消品行業經驗，相比于傳統的白酒經銷商，更加注重終端市場的打造。在近幾年的發展過程中，每一個新店面的開業，都需要進行周密的市場調研和權威的機構評估，基本上實現了區域布點，滿足周邊數萬人社區的用酒需求。“我們的店面甚至與總部均實行標準化管理，終端數據實時上傳，庫存情況總部一目了然，精細化程度遠高于傳統酒商。”
正是憑借著這種依賴消費者一瓶瓶購買所產生的動銷，這一連鎖酒商在行業調整期非但沒有出現業績的下滑，反而仍然保持了20%的增長速度。
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