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   　超市陳列中常常會(huì)出現(xiàn)將不知名的品牌與大品牌放在一起陳列，用這種做鄰居的手法帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，這就是產(chǎn)品文章來(lái)源華夏酒報(bào)陳列的“傍大款”法則。其實(shí)這個(gè)方法對(duì)白酒經(jīng)銷商也適用。經(jīng)銷商通過(guò)與國(guó)際國(guó)內(nèi)大品牌的廠家合作，來(lái)迅速提升自己企業(yè)的形象和行業(yè)的地位，最終搭著這條大船，企業(yè)可能在幾年內(nèi)上好幾個(gè)臺(tái)階，最終完成從小商小販到規(guī)模經(jīng)營(yíng)企業(yè)的轉(zhuǎn)變，這樣的例子不勝枚舉。

【案例解析】
    　10年前，小陸是某德國(guó)建材企業(yè)華東區(qū)銷售經(jīng)理，雖然是全球性的跨國(guó)公司，其生產(chǎn)規(guī)模在行業(yè)內(nèi)也位居世界前三位，但因?yàn)閯倓傔M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也沒(méi)有什么品牌知名度。小陸準(zhǔn)備去杭州尋找代理商前，先與一個(gè)當(dāng)時(shí)是國(guó)內(nèi)第一品牌的浙北總代理約好，打算第二天由上海乘最早的火車去杭州與其見(jiàn)面，看看有沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)，老板姓孫，也同意與其見(jiàn)面。
    　當(dāng)小陸第二天一大早風(fēng)塵仆仆地趕到杭州的辦公室時(shí)，助手告訴他孫老板已經(jīng)出差了，也沒(méi)有留下任何的交代。小陸讓出租車司機(jī)把他拉到當(dāng)時(shí)杭州最有名的秋濤路建材一條街。從街的端頭，開(kāi)始一家一家的徒步拜訪。
    　當(dāng)時(shí)的情景小陸至今還記憶猶新，午飯時(shí)間，在他走進(jìn)店面時(shí)，看到因脾氣火爆而素有方瘋子之稱的老方正在喝啤酒，辦公桌上擺著一些花生，從這一刻起，小陸開(kāi)始了他在杭州真正有價(jià)值的拜訪。老方對(duì)這次會(huì)面記得更清楚，若干年后，老方已經(jīng)是該公司在中國(guó)最大的經(jīng)銷商時(shí)，有一次喝酒時(shí)對(duì)別人說(shuō)：“小陸當(dāng)時(shí)到杭州慘啊，沒(méi)有一個(gè)人理他，中午吃飯還是我請(qǐng)的?！币?yàn)槭切￡懯估戏接袡C(jī)會(huì)做了一個(gè)大品牌，而使他的企業(yè)上了好幾個(gè)臺(tái)階。
經(jīng)銷商“傍大款”，益處多多
    　對(duì)于白酒經(jīng)銷商而言，所謂的“傍大款”也就是跟隨全國(guó)一二線品牌發(fā)展，做強(qiáng)做大。經(jīng)銷商，特別是在事業(yè)起步階段的經(jīng)銷商，與大企業(yè)大品牌合作可以得到諸多好處，這些有力支持直接促使經(jīng)銷商的起勢(shì)與騰飛。
    　那么，“傍大款”的好處究竟有哪些？
    　第一：你可以得到強(qiáng)大品牌和廣告宣傳對(duì)市場(chǎng)的影響力；
    　第二：有可能獲得廠家在資金方面的支持；
    　第三：有廠家的銷售人員協(xié)助開(kāi)發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)；
    　第四：可以系統(tǒng)學(xué)習(xí)大廠家管理市場(chǎng)的方法；
    　第五：企業(yè)大實(shí)力強(qiáng)，與客戶合作更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)；
    　第六：一個(gè)大品牌的代理權(quán)就是一塊金子招牌，會(huì)吸引更多大品牌和廠家搶著與你合作。
    　大款不是人人可以傍的，大款也帶著有色眼鏡甚至挑剔的眼光在尋找合適的代理人。

如何“傍大款”
才能得心應(yīng)手

    　首先，經(jīng)銷商自身要有一定的資源和實(shí)力，這樣，經(jīng)銷商與一線名酒對(duì)話的底氣就比較足，大品牌也會(huì)主動(dòng)與其進(jìn)行接觸，“傍大款”才會(huì)得心應(yīng)手！
    　例如，河北順鑫名酒城讓人刮目相看，是因其在團(tuán)購(gòu)渠道上的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。這家名酒城建立時(shí)，也是沒(méi)有產(chǎn)品可做，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)。是做二批還是找個(gè)二流的產(chǎn)品做總代理？在確定發(fā)展方向時(shí)，名酒城徐總面臨著選擇，“如果當(dāng)時(shí)選擇一個(gè)二流的產(chǎn)品，我們恐怕也沒(méi)有今天”，徐總深思熟慮后，沒(méi)有選擇傳統(tǒng)做經(jīng)銷的方式，而是選擇做名酒城，從團(tuán)購(gòu)渠道切入。在這個(gè)定位下，順鑫名酒城的一切活動(dòng)都圍繞團(tuán)購(gòu)來(lái)做。在2年的時(shí)間中，順鑫名酒城成為五糧液、茅臺(tái)、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約經(jīng)銷商，并開(kāi)始承接主流品牌的代理。
    　另外，一些經(jīng)銷商剛剛起步，與一、二線品牌門不當(dāng)戶不對(duì)，根本引不起一、二線名酒的注意。對(duì)于這樣的弱小型經(jīng)銷商，想“攀附”到名酒品牌，一方面要絞盡腦汁，無(wú)所不用其極去跟大款進(jìn)行搭訕，另一方面必須甘心做“小三”，從小分銷商、從零售商做起，做出特色、做出成績(jī)，才有機(jī)會(huì)“攀附”到一、二線名酒的機(jī)會(huì)，甚至代理。
    　那么，廣大中小經(jīng)銷商如何才能贏得大企業(yè)的青睞呢？可以用一下幾句話來(lái)概括：外尋機(jī)遇，內(nèi)抓基礎(chǔ)，投其所好，建立關(guān)系！

    　
外尋機(jī)遇

　　一方面是抓住機(jī)會(huì)，就是與大品牌合作的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候你要能抓住，有的時(shí)候一般人并不認(rèn)為是機(jī)會(huì)的時(shí)候，就要靠你的眼光去判斷了。另一方面，沒(méi)有機(jī)會(huì)之下創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

創(chuàng)造與大品牌接觸的機(jī)會(huì)
    　現(xiàn)狀一：
　　本地已有代理商的大品牌
    　一個(gè)小經(jīng)銷商如果青睞某個(gè)大品牌，不要因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)已有代理商而不與廠家銷售人員接觸。如果這樣，你將永遠(yuǎn)望“牌”興嘆。你應(yīng)該尋找一切與大品牌廠家銷售人員接觸的機(jī)會(huì)，抱著先交朋友后談合作的心態(tài)，在與廠家銷售人員交往中用有意識(shí)或“不經(jīng)意”的方式流露出對(duì)該品牌的興趣。同時(shí)表示對(duì)該銷售人員的敬佩和認(rèn)可，為爭(zhēng)取日后合作埋下伏筆，打好基礎(chǔ)。
    　現(xiàn)狀二：
　　本地尚無(wú)代理商的大品牌
    　小經(jīng)銷商由于人員緊張，許多事情事必躬親，整天泡在銷售一線，很難有時(shí)間到外面市場(chǎng)了解最新產(chǎn)品行情，因其信息來(lái)源也幾近閉塞。當(dāng)偶爾獲悉某一品牌或某一品類勢(shì)頭不錯(cuò)想做代理時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)本地已有代理商。
    　針對(duì)這樣的問(wèn)題，解決辦法有兩種：一是委托自己已代理產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)人員在外地市場(chǎng)幫自己留意新近上市、走勢(shì)不錯(cuò)的大品牌產(chǎn)品，介紹和引見(jiàn)相關(guān)廠家的銷售人員，創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)。二是經(jīng)常與異地市場(chǎng)同行朋友聯(lián)系，了解異地市場(chǎng)新近上市的新品信息，從中挑選出適合自己代理的產(chǎn)品品牌。

與大品牌有效對(duì)接

    　經(jīng)銷商由于自身?xiàng)l件所限，與大品牌廠家“門不當(dāng)戶不對(duì)”，某種意義上講，想代理大品牌可以說(shuō)是單相思。要想使得“窮秀才攀緣富家女”，需要做好以下的對(duì)接工作。
    　方案一：
　　營(yíng)造氛圍，謙和待人
    　小經(jīng)銷商往往把大品牌廠家業(yè)務(wù)員臆想成“廠大欺商、高不可攀”的形象，不會(huì)垂青于自己這樣的小經(jīng)銷商，因此，失去了與大品牌廠家合作的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，多數(shù)大品牌廠家業(yè)務(wù)員更愿意與小經(jīng)銷商合作。原因很簡(jiǎn)單：大經(jīng)銷商雖然各方面條件與大品牌門當(dāng)戶對(duì)，但大經(jīng)銷商所具有的優(yōu)勢(shì)往往成為要挾和制約大品牌廠家業(yè)務(wù)員的籌碼。大經(jīng)銷商手中不缺乏資金、渠道、網(wǎng)絡(luò)、品牌、產(chǎn)品，甚至不缺思路，以致“客大震主”，在廠商合作中，使廠家業(yè)務(wù)員成為弱勢(shì)。
    　小王是河北某區(qū)域經(jīng)銷商，之前一直做區(qū)域品牌代理，在一次與洋河業(yè)務(wù)員的接洽中，給業(yè)務(wù)員留下了不錯(cuò)的印象，雙方的談話氛圍寬松、隨意，幾次接觸下來(lái)，廠家業(yè)務(wù)員與小王成了很好的朋友。在一次適宜的時(shí)機(jī)，廠家業(yè)務(wù)員主動(dòng)提出了合作事宜，幾年下來(lái)，雙方相互尊重、互相配合，共同把市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好。
　　方案二：
　　知彼所需，對(duì)癥施藥
    　要想取得與大品牌廠家合作的機(jī)會(huì)，僅有謙和的為人是不夠的，還必須了解對(duì)方市場(chǎng)操作的基本思路和特殊要求，如渠道、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)模式以及對(duì)經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的品類、人力、物力要求等，然后針對(duì)其相關(guān)要求，制定自己詳細(xì)而周密的操作計(jì)劃，做好廠家想做的事，說(shuō)出廠家想說(shuō)的話，使廠家業(yè)務(wù)人員感到你和公司經(jīng)營(yíng)思路吻合。
    　內(nèi)抓基礎(chǔ)：經(jīng)銷商在起步階段本來(lái)實(shí)力就不強(qiáng)，缺資金、缺人手，還缺客戶。有時(shí)候做小品牌的誘惑很大，因?yàn)橼A利的空間更大，如果眼光不遠(yuǎn)很容易就分心。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，忙忙碌碌了三四年，還在原地踏步呢？

【案例解析】
    　王易是河北某地級(jí)市的白酒經(jīng)銷商，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了將近8年的白酒。在2009年以前，王易幾乎是每年換一、二個(gè)中小白酒品牌，以至于到2009年底，王易在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的酒類經(jīng)銷商隊(duì)伍里，依然還處在第三、第四梯隊(duì)的行列。
    　結(jié)合白酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和目前公司的現(xiàn)狀，王易認(rèn)為，要想在白酒行業(yè)立足并長(zhǎng)期發(fā)展下去，必須和大企業(yè)合作并贏得他們的青睞。他認(rèn)識(shí)到，目前自身還不具備與大企業(yè)進(jìn)行談判的條件。但是，為了更好地發(fā)展，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要和大企業(yè)合作，暫時(shí)吃力點(diǎn)也是無(wú)所謂。
    　通過(guò)調(diào)查他了解到，“A品牌（該品牌在河北省年銷售超過(guò)10億）在石家莊市區(qū)的一個(gè)分銷商由于上年度不積極配合企業(yè)的工作，使得該片區(qū)的銷售指標(biāo)沒(méi)有完成，企業(yè)正在尋找合適的分銷商重新運(yùn)作該片區(qū)”。得到這個(gè)消息后，王易找到該辦事處經(jīng)理尋求合作機(jī)會(huì)，如果企業(yè)把該片區(qū)的分銷權(quán)給自己，他愿意在簽訂合同時(shí)比其他分銷商多交1萬(wàn)元的保證金，保證在三個(gè)月能完成企業(yè)規(guī)定在該片區(qū)的鋪市率、廣宣生動(dòng)化等基礎(chǔ)指標(biāo)，同時(shí)放棄目前該公司運(yùn)作的其他中小白酒品牌，集中公司現(xiàn)有的人力、物力運(yùn)作該片區(qū)市場(chǎng)。王易的誠(chéng)意打動(dòng)了該辦事處經(jīng)理，正如王易所說(shuō)的集中人力、物力嚴(yán)格按照企業(yè)的規(guī)定運(yùn)作市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作，該片區(qū)的業(yè)績(jī)與其他分銷商持平。
    　在2011年企業(yè)新品類上市時(shí)，王易升級(jí)為A品牌的一級(jí)經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)運(yùn)作整個(gè)市區(qū)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了華麗的轉(zhuǎn)身。
    　廣大中小經(jīng)銷商在發(fā)展的過(guò)程中要想贏得大企業(yè)的青睞，思路決定出路。沒(méi)有思路的經(jīng)銷商就沒(méi)有出路，找到了思路就等于找到了出路。
    　大企業(yè)青睞和專業(yè)性強(qiáng)、能把握市場(chǎng)合作趨向的經(jīng)銷商合作，這能提高合作的效率、節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本。比如，某品牌酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量出現(xiàn)下滑，經(jīng)銷商能在企業(yè)做出反應(yīng)之前分析下滑原因，總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行調(diào)整，這樣經(jīng)銷商就能扭轉(zhuǎn)該品牌在市場(chǎng)上的被動(dòng)局面。企業(yè)與此類經(jīng)銷商合作，就會(huì)感到省心、安心，此類經(jīng)銷商就會(huì)得到企業(yè)的青睞。
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