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　　隨著業(yè)態(tài)的發(fā)展，白酒零售經(jīng)營規(guī)模化必將成為一個常態(tài)。如果沒有自己的“秘密武器”，就會落后于人。經(jīng)銷商如何確保自己的發(fā)展模式不被復(fù)制？
    　一般認(rèn)為，經(jīng)銷商的功能包括渠道銷售、倉儲運(yùn)輸和資金墊付等方面。但如果今天的經(jīng)銷商僅僅做這些基本功，就無法充分體現(xiàn)經(jīng)銷商的溢價價值。只有超越這些傳統(tǒng)的分銷功能，實(shí)現(xiàn)全方位的服務(wù)，如融資、市場推廣、商業(yè)咨詢、物流倉儲等，才能充分體現(xiàn)自己的分銷價值。
    　神州數(shù)碼是國內(nèi)優(yōu)秀的分銷企業(yè)，神州數(shù)碼早年的快速發(fā)展與代理東芝筆記本電腦是息息相關(guān)的。神州數(shù)碼不僅僅是做東芝一個簡單的分銷商，而是把東芝的一些營銷功能也分擔(dān)起來了，比如說產(chǎn)品的規(guī)劃、品牌的推廣、產(chǎn)品的促銷、售后服務(wù)等等。
    　神州數(shù)碼的負(fù)責(zé)人曾說，正是由于神州數(shù)碼給東芝提供了這么多的服務(wù)，使得東芝試圖轉(zhuǎn)移分銷商來實(shí)現(xiàn)渠道扁平化時，想做卻做不到。東芝對神州數(shù)碼的依賴增加了東芝的轉(zhuǎn)移成本，也增強(qiáng)了雙方的關(guān)系牢固度。 所以，神州數(shù)碼靠分銷服務(wù)化來增值，讓對方的轉(zhuǎn)移成本提高，從而實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的合作。　
    　在中國各個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上，不同的人扮演著不同的角色。經(jīng)銷商企業(yè)要發(fā)展，首先要搞清楚幾個問題：
    　第一，我是誰。在整個產(chǎn)業(yè)鏈里面，我到底是什么樣的角色，我能成為什么樣的角色？
    　第二，我主張什么。作為一個企業(yè)必須擁有自己的主張，如果沒有自己的主張，沒有自己的思想理念，真正想做一個品牌是不可能的。
    　第三，我到底是要做怎樣的企業(yè)。企業(yè)要自己做好定位，不能人云亦云，適合別人的定位、模式未必適合你。
    　筆者歸納以下幾點(diǎn)服務(wù)方式供經(jīng)銷商參考。

    　這是經(jīng)銷商維護(hù)下游關(guān)系的一個新方式。經(jīng)銷商并不對下游客戶做保姆式協(xié)助，而是進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目的服務(wù)，并通過這些服務(wù)來凝聚客戶，掌控渠道，甚至賺取一定的服務(wù)費(fèi)用。
    　代表：杭州新友商貿(mào)有限公司。新友貿(mào)易公司與下游近200家分銷商采取“二八”分配原則，即新友貿(mào)易公司將產(chǎn)品底價交給分銷商，分銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r自己操作，新友貿(mào)易只做市場管理、推廣、服務(wù)、宣傳，轉(zhuǎn)型為專門的服務(wù)商，由分銷商操作市場，享有利潤的80%，新友貿(mào)易拿走利潤的20%。這樣一來調(diào)動了分銷商的積極性，其泰山特曲產(chǎn)品因?yàn)檫@種運(yùn)作模式取得了巨大成功。
做市場的管控者
    　管控市場，在經(jīng)銷商與分銷商的合作中有重要的意義。分銷商對其上游代理商最迫切的要求就是科學(xué)合理地管控市場，保持平穩(wěn)正常的價格體系，從而保證分銷商良好的市場環(huán)境和利潤空間。
    　代表：上海美寶姜袁芝。老干媽企業(yè)目前實(shí)行大區(qū)域制，上海美寶作為其華東最大代理商，主要工作是管理市場。由于老干媽產(chǎn)品較為暢銷，因此在客情維護(hù)上做的工作不多，主要集中在管理市場、管理價格、懲罰竄貨等。上海美寶會定期去調(diào)查市場、拜訪下游客戶、了解市場情況，并制定下一步的市場策略。用姜袁芝的話說，“經(jīng)銷商去管理市場，比廠家經(jīng)理更要盡心、合理，而且絕不會投機(jī)倒把。最關(guān)鍵的是，他懂得如何協(xié)調(diào)分銷商內(nèi)部的矛盾。”
市場調(diào)查與咨詢策劃收益
    　這一收益源于經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r的熟悉，如果廠家對當(dāng)?shù)厥袌霾皇欠浅Ｊ煜ぃ?jīng)銷商便可以通過為廠家提供市場調(diào)查服務(wù)來收取一定的費(fèi)用。
    　代表：武漢市生泰副食李漢清。生泰在長期的經(jīng)營中，對自身產(chǎn)品和競品市場狀況都比較熟悉，能夠快速熟悉相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營策略，將該資料進(jìn)行整理后高質(zhì)量地進(jìn)行市場的研究，為一些需要進(jìn)入市場的新企業(yè)提供營銷策略。經(jīng)銷商將營銷策劃能力進(jìn)行發(fā)揮，完全可以轉(zhuǎn)變成為咨詢策劃公司，從而賺取腦力勞動的利益。
幫助企業(yè)和終端談判收
    　經(jīng)銷商和終端建立一定的友好合作關(guān)系后，一般可以將自己經(jīng)銷的產(chǎn)品和品牌進(jìn)行打包，和終端進(jìn)行統(tǒng)一談判，這樣終端需要的合同簽訂費(fèi)、續(xù)簽費(fèi)等可以與一家合作方進(jìn)行簽定。
    　代表：西安佳偉食品蔣哲倫。 佳偉代理多款奶粉產(chǎn)品，且代理洋奶粉產(chǎn)品居多，如果廠家單獨(dú)和終端合作，需要付出的合同簽訂費(fèi)、續(xù)簽費(fèi)等總額很大。這時，佳偉便聯(lián)合多家廠商委托自己來進(jìn)行談判。由于共同花費(fèi)的費(fèi)用是減少的，廠家一般會同意在承擔(dān)費(fèi)用后再支付一定的報酬給經(jīng)銷商，這樣廠家所支付的總體費(fèi)用少于單獨(dú)和終端合作所應(yīng)支付的成本，而且減少了自己的工作量，獲得了一定的地方資源優(yōu)勢，何樂而不為？
物流承包收益
    　隨著賣場系統(tǒng)不斷發(fā)展，它們對運(yùn)營的要求越來越簡單化。配送客戶越少，程序越簡單，對賣場來說成本也就越低。在這種情況下，賣場就會不自覺地扶持一些大型經(jīng)銷商，或者說是商業(yè)環(huán)境要求經(jīng)銷商必須聯(lián)合配送，甚至于大經(jīng)銷商將小的吞并掉，這是必然趨勢。所以，如果能有專業(yè)的物流團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)配送，那么賣場也更愿意接受，對經(jīng)銷商來說成本也就更低。
    　代表：大連大雷物流貿(mào)易有限公司劉大雷。大雷物流正在向這方面發(fā)展，除大連以外，還在長春、沈陽、哈爾濱、青島開了分公司，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刭u場渠道的配送。現(xiàn)在大雷物流主要還是以配送自己的產(chǎn)品為主，逐步會接其他廠家和經(jīng)銷商的產(chǎn)品。不過這里面有一個問題存在，做物流對硬件要求很高，單個經(jīng)銷商要尋求這方面發(fā)展需要有一定實(shí)力。而對于聯(lián)合體形式的物流團(tuán)隊(duì)來說，配送自己的產(chǎn)品是初期目標(biāo)文章來源華夏酒報，但是在發(fā)展過程中就面臨兩個選擇，要么增加成員，擴(kuò)大產(chǎn)品和配送規(guī)模；要么轉(zhuǎn)向第三方物流。
    　那傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何從“經(jīng)銷商”向“服務(wù)商”職能轉(zhuǎn)型？
    　要有清晰的品牌“服務(wù)商”的定位，堅(jiān)持“服務(wù)商”的發(fā)展戰(zhàn)略；具備“服務(wù)商”的硬件條件，如運(yùn)輸車輛、工具、庫容、相應(yīng)的信息管理等特定條件；具備“服務(wù)商”的人力資源，使服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到品牌商的要求；及時對所服務(wù)的品牌各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行匯總，反饋給企業(yè)，使之成為企業(yè)產(chǎn)品、營銷改進(jìn)提升的依據(jù)。”