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    　筆者今年在走訪山東省X市知名度頗高的白酒經銷李先生時，李先生表示，前幾年為了打開通路，操碎了心、跑斷了腿，天天公關天天喝醉，好不容易全搞定了，閉著眼睛能掙錢的日子才過了沒幾天，嚴控“三公消費”等政策的出臺，酒業面臨著調整。經銷商究竟要如何調整？賣什么產品最合適？
    　其實，李先生的境遇不過是全國各地大多數經銷商的縮影，他的話讓很多經銷商都很感慨，國家政策的影響使大環境下消費者的興奮點在不斷轉變，加上移動互聯網對傳統酒行業的沖擊，這兩年，酒類經銷商的生意越來越難做。
    　很多經銷商表示，做了這么多年生意，現在竟不知道生意該怎么做了。筆者根據自己走訪企業和經銷商的經驗，來談下經銷商如何利用微信開辟新渠道。
   
【案例分析】
    　筆者去年在中秋節前去浙江拜訪了一個做黃酒的經銷商梁總，正好他們在做微信營銷的活動，3天的活動時間。當時活動流程是：用戶需要掃梁總公司的二維碼。先關注，然后分享到朋友圈，獲得10個人的點贊，就可以到指定地點獲得公司的50元現金禮券和2瓶250ml的酒，現金禮券使用的截止日期是中秋節那天。第一天來領酒的用戶不多，大概二百多個。第二天用戶突增，達到了八百多個。第三天因為下了小雨，用戶為五百多個。三天的時間，梁總吸納了1500多個用戶。后來，筆者和梁總又通了電話，梁總說，當時雖然吸納了1500多個客戶，但是活動結束后，最終的用戶數量是376個用戶，現金券在中秋節前的消費使公司的銷售額達到了50多萬。這一次的活動利潤雖然很低，但是產品的知名度得到了快速傳播，還是很滿意的。

微信營銷的注意事項

    　1確定微信營銷目的，是著重吸粉、提高銷量還是品牌傳播，這樣就能確定活動預算，做到收支平衡。雖然梁總的活動辦得挺成功，但是并沒有達成較高的利潤，這樣就會影響經銷商對活動的預期。辦活動前需要確定預期，然后確定活動預算，保證活動的整體成功。
    　2微信營銷的活動流程務必做到全面細致，梁先生的活動還有個疏漏。其實，在用戶掃描二維碼時，可以記下用戶號碼，后期可做跟蹤管理，推廣宣傳產品或新的活動。
    　3活動后用戶的粘性跟蹤。活動結束后，企業和用戶的粘性就斷了，要怎樣增加與用戶的粘性呢？我們都聽過小米成功的案例，但你知道每周小米都會舉辦同城會嗎？同城會增加了小米用戶的忠誠度，也維系了用戶與企業的粘性，更把用戶變成了企業的業務員。
    　4微信后臺的管理。當用戶一點一點地增加時，要區分活躍粉和僵尸粉，把活躍粉變稱品牌推廣員或者業務員，把僵尸粉變成活躍粉。這需要微信后臺管理人員站在用戶的角度看問題，迎合客戶需求。
    　5爭取廠家支持。把廠家支持放在最后，不是因為它不重要，而是因為其具有不穩定性。一般而言，廠家一般會優先支持大經銷商，所以，經銷商要盡量爭取廠家的支持，如果沒有廠家相關支持，就要從其他環節做到細致全面。
   
【案例分析】
    　今年筆者去湖北做調研，遇到了經銷商田總，分享了一個微信營銷的成功案例。
    　當電商剛踏足酒水圈的時候，田總就覺得這是一次難得的機遇。田總當時和當地一家食品企業聯合做到活動，端午節前3周，他們利用微博、微信、傳單等傳播工具，充分對這次微信營銷活動做了傳播。端午節前2周，運用這些傳播工具再次把活動流程做了傳播，當時的用戶量就達到了四千多個。端午節前1周，活動開始。
    　具體活動流程是先關注企業公共平臺賬號，然后分享此次活動，集齊10個贊和5條評論就可以領取端午節禮品（酒水和粽子）和現金券。用戶得到禮品后，需要在自己的朋友圈分享再次傳播。田總的合作伙伴也奉行這一操作流程。當時，活動地點放在當地的兩大商業廣場上，第三天活動現場即時吸引的用戶就達到了1千多個。
    　梁總和他的合作伙伴在端午節期間的業績達到了歷史最高，利潤也是最高，用戶數量達到了5000多個。兩個月后，筆者和梁總又通了次電話，跟蹤了這次活動的效果。梁總之后又做了一次活動——答謝會，做了一瓶定制的推廣會，給用戶免費私人定制一瓶酒，隨后成功接到了很多婚宴單、謝師宴（當時正值畢業季）、滿月酒、生日宴等的單子。雖然目前用戶量量不是很高，但是很穩定。
 &nbs文章來源華夏酒報p;  　這兩次活動的成功，吸引了當地很多其他行業的企業的邀約，梁總又參與到很多其他行業的微信營銷中，不僅公司品牌得到了前所未有的傳播，而且在企業單位團購中也獲得了一批忠實的客戶，團購年銷售額基本完成了本年度的預期。

找準微信營銷的機會點

    　1有效選擇微信營銷噱頭。就像田總一樣，在端午節的時候，選擇當地一家做粽子的企業一起合作，既有噱頭，又符合節氣。既節省成本，又增加雙方的粉絲量。另外，這種傳播方式既增加了銷售新渠道，又帶動了傳統渠道的銷售；既大幅度地傳播了產品品牌，又帶動了其他行業的資源加入。
    　2再次開發新增用戶。在梁總案例中提到了增加用戶粘性的重要性，但是怎么樣去做就成了問題。其實移動互聯里的案例很多是不可以復制的，如果可以復制就會出現很多小米，但是目前還沒有。所以案例只能借鑒，在消費者利益基礎上，在原版之上做升級。其實我們的最終目的就是讓用戶成為我們潛在的消費者、推廣員和業務員。
    　3有效嫁接行業外資源。在消費者覺得有意義的節日里，找合適的伙伴一起做活動，是可以做到事半功倍的。在順利嫁接了行業外資源后，要把這部分用戶發展成活躍粉。
    　4良好的推廣和傳播。一個好的事件營銷離不開前期好的活動推廣，就像梁總用了2個星期，運用各種低成本的傳播工具。頻繁地做推廣活動，最后達到的效果還是非常理想的，前期的活動推廣直接決定了你增加消費用戶的數量和你的消費數量。就像電影《京城81號》一樣，前期的宣傳和電影3D的特點，上映后以一批黑馬騰空出現，攪亂了所有院線的排期，最終讓它成為中國歷史恐怖電影票房的第一，也是史上最賣座的電影。
    　5選好用戶體驗的地點。很多時候，我們都會忽視地點，但這個又是決定活動體驗感和真實感的決定因素。因為現在的消費者很多時候都對外界活動存在猜疑度，有猜疑就不會去體驗，用戶數量就得不到保證。當事件的可信度一旦被證實，他的傳播價值會空前的增加，經銷商自然會獲得“不菲”的價值。

汲取行外營銷的失敗經驗

    　筆者親身體驗過一次行業外的微信營銷，前段時間《后會無期》的電影非常火，里面馮紹峰開的車就是大眾。我們去電影院看電影正巧碰到上海大眾在電影院做活動，當時只需掃二維碼就可以獲得一張《后會無期》的電影票、一杯飲料和一包爆米花。在電影開場前，工作人員給我們做了互動，后來簡單介紹了這部車子，然后看了電影就走了。幾天后發現，微信公共賬號也沒有給我們發微信，也沒有任何的跟進活動，以致大家都忘記觀影了。從這個失敗的案例中，筆者總結了幾點：
    　1恰當宣傳。雖然大眾汽車的活動是提前做了宣傳的，但是只給他們的潛在客戶做了宣傳，這種方式導致“疏漏”了他們很大一部分的非潛在客戶。其實這么做，給他們帶來的結果是潛在客戶也沒有買車子，非潛在客戶也沒有買，這個活動做得意義不大。
    　2進行信息登記。我們只需掃個二維碼就可以獲得看電影的必須物料，但是二維碼可以給企業帶去什么價值呢？為什么不讓我們變成他們的推廣員呢？如果在登記信息的時候問下目前有沒有私家車，對大眾車有沒有潛在需求？點對點地獲取有效信息，對廠家日后有針對性地開發客戶是很有幫助的。
    　3做好客戶“跟蹤”服務。筆者在登記的時候問過工作人員車子的價格、特點等，表示有想購車的想法，但是后期并沒有工作人員給我打電話，公共賬號也沒有任何信息增加我們對此次活動的印象。
    　移動互聯時代的來臨，是機遇也是挑戰，不管是任何成功的微信營銷案例，別人的成功是復制不了的，只能借鑒，經銷商要站在消費者利益角度做不斷的升級，這樣才會給自己帶去意料之外的收獲。
（作者系北京和君咨詢集團酒水事業部高級咨詢師）
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