經銷商處在市場的最前沿，也是市場
文章來源華夏酒報的風向標，從理論上講，近兩年的時間，國內酒水經銷商的日子都不太好過，說不好過是因為現在的利潤確實不比從前，動銷確實不夠理想，但是對于很多經銷商來說，現在的日子還沒到最壞的時候。
“我一年能賣幾百萬瓶酒，就拿一瓶酒只掙一塊錢來計算，一年下來的收益也可以存活。如果不做酒，我想不到什么行業還能像酒行業這樣輕松的一年掙幾百萬元。”這是陜西的一位經銷商對《華夏酒報》記者說的一段話，這話換一個角度分析便可以發現，現在其實還沒有到那么糟糕的地步。
所以在行業遇冷的時間內，更多的大商并沒有離酒遠去，他們一方面在保持實力度過難關，另一方面在積極做出調整。現在大商不斷涉入全新的領域，有的積極與電商合作，打開業績的新突破口；另一方面謀劃自己的線下實體店資源，為O2O最后的實施做好功課；有的準備在“亂世”中奪取更多名酒資源，還有一些大商準備在價格探底階段收購上游酒廠。
總之，在酒業困局中，大商們的表現各有不同，但是卻牢牢地吸引著上游企業和下游分銷商以及媒體的目光。
大商并不排斥電商 “當年京東商城上銷售的第一瓶酒就是我們公司提供的，所以我從一開始就不排斥電商。但是我認為電商只是一個渠道補充，是銷售渠道的延續和延伸，電商并不能解決一切問題，而且像酒類商品這種體驗式消費非常高的產品，電商塑造品牌的能力還是差很多。”北京市糖業煙酒公司副總經理白宇濤對《華夏酒報》記者說。
酒類品牌和化妝品、圖書等其他快消品有一定區別，而且化妝品就只有幾個品牌賣得比較好，并不是所有牌子的銷量都很好，所以電商盈利的模式還值得大家探討，到底電商應該是靠掙差價盈利，靠掙廠家服務費盈利，還是靠掙廣告費盈利。
“電商的盈利模式大家也都在探討，首先運營成本和傳統渠道比其實成本也不低。原來大家認為沒有實體店鋪，可以省去房租成本和一些人力成本，但是現在做電商人力成本、物流成本、倉儲物流成本、推廣成本其實都非常高。”白宇濤表示，經銷商們要理性客觀地看待電商的發展。
而且現在網民消費者消費有一個習慣，一定會到這個行業排名前三的平臺來消費，其中也包括酒水消費。需要什么在網絡上一搜就知道哪里便宜。
“所以我認為做全國性的垂直性電商是有難度的，相比較我更看好區域性的O2O平臺，首先能夠實現線上線下互動。第一，專業性強；第二，體驗性強；第三，服務能力強，還有整合資源的能力也比較強。”白宇濤對《華夏酒報》記者說。
同時區域性的O2O的優勢還來自比較穩定的會員客流量，而現在大部分電商平臺的競爭依然停留在價格層面，像京東有一定會員客流量，但是如果沒有客流量，就只能使用低價來吸引消費者進入。
白宇濤認為，這種亂象情況還會持續至少三年。其實電商最終賣的還是品牌，只提供渠道是遠遠不夠的。
“如果京東不賣名酒，現在京東的酒水版塊將不會有目前的規模；酒仙網如果不賣名酒，也不會有現在的影響力，其實最終還是名酒效益占絕大數。我發現現在不少人因為便宜，同時還可以省去很多時間去電商平臺上購買名酒。打個比方，如果京東商城酒水版塊一年賣5億的銷售額，其中名酒產品就會占到3～4個億，所以沒有名酒產品品牌支撐肯定不行。”白宇濤說。
好的銷售一定是寄生在品牌基礎之上的，任何經銷商做酒都離不開品牌，經銷商能夠成為行業內的品牌一定是因為做了名酒產品，其次是因為擁有眾多渠道。渠道和名酒產品缺少任何一個，經銷商就不會有很好的品牌影響力。
“電商最大的優勢在價格，最大的問題也在價格。所以電商就適合推廣電商定制的產品，而且有一定時間的局限，不適合賣長效性產品，長期推的肯定還是名酒。”白宇濤說。
“現在大家都說傳統渠道不好做，可是哪個渠道好做呢？其實都一樣。我個人對電商不排斥，如果真做區域性的O2O，我們還存在一定的顧慮，但是這是未來的一個發展方向肯定是沒有錯的。”白宇濤表示，“我們已經有了向電商方向發展的規劃，但是沒開始布局，因為投入的資金成本比較高，未來有可能自建，有可能收購其它成熟的平臺。下一步一定是線上線下結合的發展模式。”
名酒效應是轉型的資本 “我認為大商進入O2O還是一個跟風思維，雙線融合肯定是個趨勢，但是雙線融合不見得就是O2O。O2O是被大家炒起來的，其實過去我們做的很多事情也已經有O2O的雛形了。”白酒營銷專家晉育鋒對《華夏酒報》記者表示，之前很多企業包括經銷商在天貓開個旗艦店，這個算不算O2O呢？但是很多經銷商和企業其實真正去投入的時候，或者往里面投入精力越來越多的時候，或許很多人會發現，O2O并沒有帶給很多人預料之中的回報，有時候甚至會出現投入和產出不成正比的情況，這就涉及到回到一個最原點的命題，線上不是白酒未來，起碼在未來五年內不是。
深圳正觀營銷策劃有限公司總經理江文明對《華夏酒報》記者說：“有很多酒廠對O2O都在采取觀望的態度，我也在思考一個問題，一般酒廠的實力都要高過經銷商，酒廠都在觀望，更可況經銷商呢！但是大家對新鮮事物有一定的等待期和觀望期也屬正常情況，也不代表O2O就不好，可能還需要市場和最后的業績來證明。”
而晉育鋒卻直接表示，第一，消費者的消費習慣還沒有完全轉變過來；第二，網購高端產品強調的安全性和低端產品強調的便利性目前來說O2O還能不能完全解決，現在我們所看到在網上銷量比較好的產品，仍然沒有逃脫傳統電商的怪圈，都在做價格戰，無論是哪家推出的APP，大家還都存在一個比價的功能，為什么？就是因為電商還處在比價的階段。
“所有一切工具的創新是為了讓消費者購物更便利，但是在現階段不斷推出的APP中，大家不難發現，其實科技使人變得更懶。如果換位思考一下，你要去消費購買一款產品，先要打開APP再去選擇店鋪，選出產品，進行比價，之后再打電話購買，這個是不是會有直接撥打400電話來得更快捷方便呢？”晉育鋒對《華夏酒報》記者說。
O2O確實具有一定的優勢，與現實購物方面相比，確實省去了很多時間成本，也省去了很多交通成本，但是最后用戶體驗才是最本質的需求，經銷商和企業都應該明白這點。第一，一切圍繞簡化消費者的購物、簡化消費者的時間為前提的服務；第二，保證產品的安全性與保真性；第三，及時性與便利性。只要圍繞這三個問題所做的任何創新都是值得贊許的，同時不管是企業、經銷商還是平臺，都要理解O2O最本質的核心是什么。
很多人議論線上和傳統經銷商就一定是競爭的關系，認為電商對傳統經銷商會有打擊，會侵蝕傳統經銷商的市場份額，其實線上電商和傳統經銷商之間的競爭遠遠沒有大家預想的那樣殘酷。之前在傳統渠道購酒的人還依然會去傳統渠道購酒，之前去網購的消費者大部分還是會去網上購物，第一是因為消費習慣很難改變，第二是因為目前依然還有很多人不會網購，對網購不了解，所以目前的市場變化其實不大，但是不排除網購是未來發展的一種趨勢，隨著80、90后成為社會消費的主體時，可能網購就會迎來一個高速發展期。
“到目前為止，我們也沒有看到因為某一款酒在網上賣得火，線下經銷商就不賣了，沒有銷量了。同時，我們可以去看看電商平臺上目前銷售的依然是名酒廠的主流產品居多，仍然是茅臺、五糧液、劍南春。不管是主流產品還是系列酒產品，都逃脫不了茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、洋河的影子。”晉育鋒對《華夏酒報》記者說。
酒水行業從某種意義講是一個品牌成熟性非常高的行業，對品牌的依賴度極高，不像服裝行業做創新可以不針對她的品牌。快消品的創新，也可以沒有嚴格的品牌概念，餐飲行業同樣如此。但是酒水行業特別是白酒行業對品牌認知度比較集中，品牌不僅是集中，而且其影響力已經根深蒂固。
“所以，我們在歷史上五屆品酒會上已經形成了根深蒂固的名酒認知，這個在消費者心目中的認知是非常固化的，一般很難改變。所以不管是大商尋找什么樣的全新渠道，名酒資源在什么渠道都是一種財富。”晉育鋒對《華夏酒報》記者說。
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編輯：閆秀梅
